Thomas Clark parle des pics d'activité des salons professionnels et du stockage mobile à Las Vegas

Dans cet épisode, Mark Mann s'entretient avec Thomas Clark, directeur général d' Advantage Trailer Rentals à Las Vegas (une marque de Warehouse on Wheels), au sujet des pics d'activité liés aux salons professionnels sur le marché des remorques à Las Vegas , des entreprises qui déménagent du sud de la Californie et de la flexibilité des coûts offertes par remorques de stockage . Thomas décrit le cas d'un client du secteur textile haut de gamme qui est passé de cinq à quatre-vingts unités en trois mois, occupant environ 46 mètres carrés d'espace au sol pour un loyer mensuel de 150 à 200 dollars avec un modèle d'entreposage, et explique pourquoi l'âge d'une remorque de stockage n'est pas un indicateur de sa qualité.

Points clés

1. Les pics d'activité des salons professionnels sont planifiés avec les partenaires des mois à l'avance. Thomas explique que 40 à 50 % des entrepôts qu'il visite à Las Vegas appartiennent à des entreprises spécialisées dans la construction de kiosques, de décors et d'aménagements pour salons, et que la ville dispose depuis longtemps d'une infrastructure importante de remorques de transport . Avant des événements comme le CES ou le SEMA, où Mark estime la demande à 300 % en une seule semaine, Thomas rencontre ses partenaires pour connaître leurs prévisions annuelles, puis adapte sa flotte en fonction de leurs besoins. Toute l'année, la moitié de sa flotte est louée à des partenaires de salons. Sa devise : « Préparer, ne pas réagir. »
2. Les frais de surestaries des conteneurs représentent un coût important pour les clients de remorques . Les marchandises en provenance du port de Long Beach arrivent dans des conteneurs qui sont « essentiellement des voitures de location » et doivent être restitués. Thomas constate que ces surestaries coûtent 300 $ par jour une fois la période de surestaries dépassée. Il explique que pour les clients qui n'ont pas la main-d'œuvre nécessaire pour tout traiter rapidement, WOW est une solution idéale. remorques peut économiser « des milliers, voire des dizaines de milliers de dollars par mois ». Lorsqu'un client n'a pas de place sur son propre terrain, il organise l'entreposage hors site avec des transporteurs et des propriétaires locaux, et regroupe la location, l'entreposage et le transport en un seul prix.
3. Un client du secteur textile est passé de cinq à quatre-vingts remorques en trois mois. Il a fallu sept ou huit mois à Thomas pour obtenir un rendez-vous avec le fabricant textile de Los Angeles, dont le principal centre de distribution est à Las Vegas. Au départ, c'était cinq ou six remorques. remorques Et une fois que l'entreprise a constaté que les planchers et les allées n'étaient plus encombrés quotidiennement, elle est passée à 80 unités. La location devait être de courte durée, mais le client lui a dit : « On s'est tellement habitués à ce processus. On garde tout. »
4. Dans le cadre d'une formule d'entreposage, la location d'une remorque représente un coût mensuel faible et temporaire. Thomas estime la superficie au sol d'une remorque de 16 mètres à environ 46 mètres carrés et, selon ses calculs, le coût du stockage se situe entre 150 et 200 dollars par mois, selon la qualité de la remorque. Une entreprise dont l'activité prend de l'expansion et qui a besoin de plus d'espace dans son entrepôt pendant six mois de l'année investirait normalement dans un nouveau bâtiment de plusieurs millions de dollars, avec les services d'électricité, de sécurité et d'assurance que cela implique. Thomas parle d'une location temporaire et précise : « Vous pouvez y mettre fin à tout moment. » Durant les périodes creuses, il accepte souvent un tarif réduit pour la location sur place afin que le client conserve la remorque et évite ainsi de dépenser 500 dollars supplémentaires pour déplacer du matériel.
5. La litière pour chats qui encombrait l'entrepôt d'un fournisseur de logistique est maintenant acheminée par remorques de 14,6 mètres. Un entrepôt, qui approvisionnait une grande surface à bas prix, avait une pile de litière pour chats s'étendant sur une seule palette, l'empêchant de recevoir de nouveaux stocks. Selon les chiffres de Thomas, WOW… remorques Chaque remorque supporte environ 18 tonnes (soit environ 20 palettes), et il a utilisé son surplus de semi-remorques de 14,6 mètres (48 pieds) parce que les remorques plus courtes supportent des charges plus importantes. Les marchandises les plus récentes sont chargées dans une remorque stationnée dans le stationnement sécurisé de WOW, tandis que les plus anciennes sont ramenées pour être distribuées. Le client a donc décidé qu'il n'était pas nécessaire d'acquérir un nouvel entrepôt.

Chapitres de l'épisode

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• 00:00 — Rencontrez Thomas Clark
• 02:27 — Salons professionnels et pics de 300 %
• 05:29 — Hors de l'espace après le déménagement
• 08 h 08 — I-15, Demurrage et partenaires
• 10 h 35 — Chaleur du désert et planification à long terme
• 15 h 03 — Entreposage pour les salons professionnels et les périodes creuses
• 19 h 10 — Comparaison des coûts d'une remorque et d'un bail
• 23 h 59 — Porte de l'Ouest
• 27 h 38 — La Californie et le sauvetage de 80 remorques
• 30 h 56 — À court d'espace et de stratégie
• 34:57 — Litière pour chats et toitures isolantes
• 39 h 25 — Tour de signature
• 43:43 — Finir le mythe de l'ère des bandes-annonces

Transcription

[00:00] Rencontrez Thomas Clark

Mark Mann : Bienvenue dans « The Wow Factor ». Je suis votre animateur, le Dr Mark Mann. Dans cet épisode, on s'intéresse à Las Vegas, Nevada, la capitale mondiale du néon. Le principal atout de Las Vegas est son rôle de plaque tournante de la distribution régionale. La ville offre un accès en une journée aux camions à plus de 60 millions de consommateurs de l'Ouest américain, notamment à des marchés importants comme Los Angeles, Phoenix et Salt Lake City. Avec l'arrivée de grandes enseignes représentant plusieurs milliards de dollars d'investissement, ce qui témoigne de la tendance à la production locale, Las Vegas évolue vers un marché plus équilibré. L'offre importante de nouveaux espaces est compensée par une demande locative soutenue, quoique plus sélective. En 2026, le taux de vacance global du marché devrait se situer entre 12,9 et 13,3 %. Cela représente une augmentation significative par rapport aux niveaux inférieurs à 3 % observés pendant la pandémie, mais indique une stabilisation, les promoteurs se retirant des projets spéculatifs.

Notre invité du jour dirige les opérations de Warehouse on Wheels à Las Vegas et est un expert reconnu de la logistique dans le Sud-Ouest américain. Il est réputé pour sa gestion de flottes à large bande dans l'un des marchés de l'hôtellerie et des salons professionnels les plus volatils au monde. Il supervise un nœud stratégique du Triangle de l'Ouest, qui comprend Las Vegas, Phoenix et la Californie du Sud. Thomas Clark, directeur général d'Advantage Trailer Rentals à Las Vegas, bienvenue à The Factor.

Thomas Clark : Salut, merci Mark. C'est une super présentation, monsieur. Je dois être clair : on a changé la date plusieurs fois, et aujourd’hui c’est le 1er avril, alors j’ai cru un peu à une blague en m’inscrivant. Mais j'ai hâte d'y être, mon pote. Je trouve que tu m'as bien présenté. J'ai grandi à Las Vegas. Je suis un pur Nevadan. J'ai travaillé dans la logistique à l'aéroport, avec des camions, etc. remorques Avec les chars, j'ai tout transporté, emballé et chargé. Maintenant, avec Warehouse on Wheels, je me concentre davantage sur la logistique et ce que j'appelle le volet soutien de l'entreprise : je me rends sur place et je demande : « Qu'est-ce que vous faites ? Comment puis-je vous aider ? » C'est passionnant.

[02:27] Salons professionnels et pics de 300 %

Mark Mann : Absolument. Alors, restons-en là, Thomas, car Las Vegas n'est plus seulement une ville touristique. Elle est devenue une sorte de soupape de sécurité essentielle pour les ports du sud de la Californie, n'est-ce pas ? Vous accueillez plus de 6,6 millions de visiteurs de salons professionnels chaque année. Alors, comment cette activité 24 h/24 et 7 j/7 à Las Vegas change-t-elle les attentes en matière de services de stockage mobile par rapport au marché traditionnel (de 9 h à 17 h) ?

Thomas Clark : Oui, sans blague. Les salons professionnels sont véritablement l'épine dorsale de cette ville depuis très longtemps. Certes, le tourisme est important, mais ces grands salons génèrent des revenus considérables. Cela dit, si vous vous promenez en ville comme je le fais, vous constaterez que 40 à 50 % des entrepôts que vous croiserez sont des entrepôts dédiés aux salons. Ils sont éparpillés partout dans la ville et servent à la construction de kiosques, de décors, d'expositions, etc. Il faut ensuite transporter tout le matériel. Par conséquent, une infrastructure de transport s'est mise en place. remorques Présente dans cette ville depuis très longtemps, et une activité très peu coûteuse en plus.

Cela dit, avec l'arrivée des entreprises manufacturières et des fournisseurs de logistique, des entrepôts poussent comme des champignons au lieu des terrains vagues d'antan. Maintenant, des entrepôts préfabriqués sortent de terre chaque semaine. Je dirais que le taux d'occupation des locaux est d'environ 30 %, et la construction continue parce que la demande est constante. Chaque mois, de nouvelles usines, de nouvelles opérations à grande échelle et de grands centres de distribution s'installent là où, comme vous l'avez dit, ils se trouvaient auparavant dans les ports. Ils déménagent à Las Vegas, à quatre heures de route du port. Ici, l'immobilier est moins cher, les taxes moins élevées, tout est moins cher, et la main-d'œuvre est excellente. La ville est donc taillée pour cela. Elle est prête. Et c'est vraiment formidable de constater à quel point la transition post-COVID a été incroyable. Comme vous l'avez dit, alors qu'avant, notre activité reposait principalement sur le tourisme et les salons professionnels, nous sommes devenus un véritable pôle industriel et de distribution. Ces dernières années ont été vraiment très amusantes.

Mark Mann : Oui, je vois ça partout dans l’actualité depuis la pandémie, et l’accent reste mis sur les salons professionnels. Comment préparer sa flotte pour un événement comme le CES ou le SEMA, où la demande peut exploser de 300 % en une seule semaine ?

Thomas Clark : Oui, c'est passionnant. L'idée, c'est de créer des partenariats, n'est-ce pas ? On ne fait pas que faire des affaires, on s'associe. On se rencontre avec ces personnes et on leur demande : « À quoi ressemble votre année ? » En général, ils le savent. Ensuite, on peut élaborer un plan. Ma flotte représente X, leur demande représente Y. On établit une équation qui dit : « Vous avez besoin de X unités à telle date pendant tel mois. « Ces personnes partagent beaucoup d'informations, ce qui est appréciable. Elles travaillent toutes ensemble et en concurrence. remorques On le loue à un groupe et on le partage. C'est plutôt cool tant qu'on anticipe. Il faut prévoir, pas réagir.

[05:29] Plus d'espace après le déménagement

Mark Mann : Oui, absolument. Et comme vous l'avez mentionné, nous constatons que de nombreuses entreprises quittent la Californie du Sud pour s'installer au Nevada. Et cela a un impact considérable : comme je l’ai dit, des milliards de dollars sont en jeu. Alors, quelle est la première question que vous posent ces entreprises « réfugiées » lorsqu’elles réalisent à quel point le marché des entrepôts de Las Vegas est tendu ?

Thomas Clark : Eh bien, la première question est : ont-ils de la place ? Exactement. Alors ils déménagent. Ils se déplacent d'un endroit à un autre. Ils achètent un édifice de 46 500 mètres carrés. Immense, magnifique, avec des sols étincelants, tout fonctionne parfaitement. Ensuite, ils le remplissent, et après ? Ils se tournent vers l'extérieur. Là où, auparavant, des entreprises comme Prologis construisaient des espaces pour… remorques Pour le rangement extérieur supplémentaire, ici, c'est impossible. Tout le terrain est très prisé. Du coup, sur chaque terrain vague, on construit un entrepôt préfabriqué. Tout dépend donc du nombre de quais de chargement et de l'espace disponible.

C'est là qu'intervient un autre aspect de notre entreprise : le stockage hors site. J'ai beaucoup de clients qui ont besoin d'espace considérable. On parle de milliers de mètres carrés supplémentaires, mais aucun endroit où les entreposer. Alors je prends ça en compte et je me dis : « Je peux m'associer à mes transporteurs, à mon propriétaire local, et créer de l'espace pour qu'ils puissent exercer leur activité. » J'aime à dire : si votre entrepôt nécessite 5 000 pieds carrés de stock et que vous avez l'occasion d'en obtenir 10 000 à un excellent prix, laissez-vous passer cette chance ou appelez-vous Thomas pour qu'il envoie des chauffeurs avec… remorques On s'entend sur un prix très avantageux pour la location, l'entreposage et le transport du box. On offre un forfait tout compris et on établit un partenariat fructueux.

Mark Mann : Absolument. Alors, vous permettez aux gens de stationner sur votre terrain. Je veux dire, vous louez aussi votre terrain à cet effet.

Thomas Clark : Oui.

Mark Mann : Génial.

Thomas Clark : Oui, je travaille en partenariat avec différents acteurs, comme je l'ai dit. Ce n'est pas un contact direct. Mais je dis toujours que pour bâtir une entreprise, il faut parfois faire de l'argent et parfois établir des relations. Et souvent, je noue beaucoup de relations pour créer un climat de confiance, afin que les choses s'améliorent à long terme.

[08:08] I-15, Demurrage and Partners

Mark Mann : C'est tout à fait exact. Bravo ! Passons maintenant à l’I-15. L'I-15 est essentielle au transport dans le Sud-Ouest américain, entre Los Angeles et Las Vegas. Comment Advantage joue-t-elle le rôle de plateforme logistique pour le fret en provenance du port de Long Beach et à destination de l’intérieur des États-Unis ?

Thomas Clark : Je vais utiliser, plus précisément, quand vous parlez de conteneurs maritimes, ils ont… oh mon Dieu, comment dit-on déjà ? Il y a un terme spécifique.

Mark Mann : Surestaries.

Thomas Clark : Oui, c'est comme les frais de retenue pour une longue période d'attente.

Mark Mann : Ce sont des frais de rétention, ou… des surestaries, comme on dit. Oui. Quand ils retiennent…

Thomas Clark : Quand ils les gardent au port. Oui. Ils ramassent les conteneurs. Ils les amènent ici, mais il faut bien les renvoyer. Un conteneur, c'est un peu comme une voiture de location, non ? Et plus ils restent longtemps, plus on se retrouve avec 300 $ de frais par jour. C'est là que j'interviens et que je sauve la mise. Avec mes unités de stockage, on peut vous proposer des tarifs très avantageux et vous faire économiser des milliers, voire des dizaines de milliers de dollars par mois en collaborant avec les bons partenaires qui disent : « On veut que les marchandises arrivent et partent rapidement, mais on n'a pas assez de main-d'œuvre pour tout traiter aussi vite. » Du coup, on pratique beaucoup le stockage croisé. On propose ce type de stockage pour simplifier les opérations.

Mark Mann : Oui. Vous êtes situés au nord-ouest de la ville, et on voit d'immenses zones industrielles se développer près du circuit, qui est encore plus au nord-est. Comment Advantage Trailer Rentals se positionne-t-elle pour soutenir les grandes enseignes qui s'établissent dans ce secteur ?

Thomas Clark : Oui. Comme je l'ai déjà dit, je préfère les partenariats aux clients directs. J'ai donc des partenaires, pas des clients. Un de mes plus gros clients a un terrain au sud qu'il me met gratuitement à ma disposition. Il bénéficie d'un tarif préférentiel, d'un droit de priorité. Grâce à des accords informels et de bons partenariats, j'ai pu étendre ma présence dans toute la vallée et soutenir les sites au sud, au nord et à l'est, simplement en nouant de bons partenariats et en concluant des accords avantageux avec mes clients existants.

Mark Mann : J'adore l'idée de dire « J'ai pas de clients, j'ai des partenaires ».

Thomas Clark : Oui. Je veux dire, plus d'entreprises devraient vraiment réfléchir en ces termes.

[10:35] Chaleur du désert et planification à long terme

Mark Mann : Contrairement à nos responsables d'Indianapolis, de Memphis ou de Detroit, vous, vous devez faire face à des étés à 43 °C. Comment ces conditions climatiques extrêmes influencent-elles l'entretien de votre équipement ? remorques et protéger les marchandises de grande valeur ? J'imagine que vous avez des fournisseurs, n'est-ce pas ?

Thomas Clark : Eh bien, l'un des avantages de Las Vegas, c'est qu'il n'y pleut jamais. Du coup, on ne découvre les fuites qu'une fois par année, tout au plus. Mais grâce à nos partenariats, on a des fournisseurs qui s'occupent des petits travaux. On a donc embauché des bricoleurs et on leur a appris, grâce à nos outils de formation internes, à faire des réparations de fortune, des réparations de toiture, bref, de petites interventions. Là où un mécanicien nous coûterait entre 100 et 120 dollars de l'heure, on peut faire venir un bricoleur pour 50 dollars de l'heure et faire ces petites réparations, ce qui est vraiment avantageux. On peut aussi faire profiter nos clients, ou plutôt nos partenaires, de ces économies.

Mais en créant un vaste réseau de personnes qui disent : « OK, voilà le travail. Voici le salaire. Faisons-le ensemble. Faisons-en bon ménage. » Tant qu'on y fait tous de l'argent, tout va bien. C'est formidable. Notre réseau est vaste. Nous avons des contacts différents pour chaque besoin. Et c'est important de partager ces économies, parce que techniquement, je ne fais que louer. remorques Tout le reste n'est que du bonus. Mark, tout ce que je fais en plus de la location, c'est pour moi. remorques C'est un avantage de plus à faire affaire avec Advantage Trailer ici à Las Vegas.

Mark Mann : J'adore ta façon de voir les choses. Elle est passionnante.

Thomas Clark : Oui.

Mark Mann : Donc, beaucoup de cadres basés à Las Vegas considèrent encore le stockage comme une priorité. remorques Comme solution temporaire pour gérer les situations d'urgence, n'est-ce pas ? Comment convaincre un responsable des opérations à North Las Vegas, à Sunrise Manor ou même à Winchester de considérer le stockage mobile comme un élément stratégique de son plan d'aménagement à long terme ?

Thomas Clark : Eh bien, on en parle en disant que oui, c'est à court terme et flexible. Vous savez, il y a des périodes de pointe que toutes les entreprises connaissent. Ces périodes peuvent correspondre au deuxième, au troisième trimestre ; le quatrième trimestre est habituellement la haute saison. La meilleure façon de se préparer, c'est de bien connaître ses clients et d'anticiper les fluctuations. On forme donc ses équipes et on leur dit : « Renseignez-vous sur leurs périodes de pointe, sur leur durée, et sur leur mode de fonctionnement. »

En général, j'ai un client avec qui on travaille, par exemple. Je ne nommerai pas son nom, mais c'est un très grand fabricant de textile basé à Los Angeles. Leur principal centre de distribution est ici, à Las Vegas. Ça m'a pris sept ou huit mois pour obtenir un rendez-vous, car c'est de la vente au détail haut de gamme. Leurs locaux sont donc extrêmement protégés, avec une sécurité omniprésente. Mais une fois le rendez-vous obtenu, ils ont compris l'intérêt de se dire : « Très bien, on va en prendre cinq ou six. » remorques Super ! Dès qu'ils ont compris l'avantage de ne plus avoir d'allées encombrées tous les jours, ni d'avoir un espace constamment bouché, le nombre d'unités est passé de cinq à vingt, puis à quatre-vingts en seulement trois mois. Ils ont réalisé qu'à moindre coût, on pouvait avoir des sols dégagés, des environnements de travail sécuritaires et un environnement de travail beaucoup plus agréable. »

Si vous entrez dans un entrepôt et que vous voyez des piles et des piles de palettes qui montent jusqu'au plafond, vous pensez à deux choses. Premièrement, ces gens-là ne savent pas ce qu'ils font. Deuxièmement, c'est très dangereux. Nous pouvons intervenir, leur donner l'occasion de libérer de l'espace au sol, et une fois qu'ils en auront constaté l'intérêt, une fois qu'ils auront compris la procédure et la simplicité de nous contacter pour obtenir des réparations, déplacer ou échanger leurs marchandises, ils en comprendront rapidement la valeur. Par exemple, ce client est passé de cinq à quatre-vingt palettes en un rien de temps, alors que ce n'était que temporaire. On a jasé avec lui, en supposant qu'il reviendrait, et il nous a dit : « Vous savez, on s'est tellement habitués à cette procédure. On garde tout. Alors, vous savez, il faut intervenir, ne pas chercher à vendre, mais offrir un service, n'est-ce pas ? Offrir un service à quelqu'un. Expliquez-lui : « Voici le service. Voici ce qu'il peut faire. Voici comment il peut vous aider. » Une fois qu'ils l'ont vu en train de bouger, c'est vraiment difficile de revenir en arrière.

Mark Mann : Oui. Vous leur apportez la solution, et ça change leur état d’esprit.

Thomas Clark : Oui. Oui. Oh, absolument.

Mark Mann : Et comme vous l'avez dit, c'est comme si on se disait : « On est tellement habitués à ça maintenant. On va juste continuer comme ça. »

Thomas Clark : Oui. C'est ça. Oui.

Mark Mann : Fantastique.

Thomas Clark : Oui.

[15:03] Entreposage pour les salons professionnels et les périodes creuses

Mark Mann : La dernière fois que j'étais à Vegas, sur le Strip, j'ai été frappé par la densité de la foule, tout était tellement serré. Et beaucoup de ces complexes hôteliers n'ont absolument aucun espace de stockage. Est-ce que vous leur servez en quelque sorte un sous-sol caché ?

Thomas Clark : Pour les hôtels, pas tellement. Mais pour les salons professionnels, chaque hôtel dispose d'un espace de congrès. C'est évident, par exemple quand on cherche les toilettes au Bellagio. On voit aussi l'inscription « palais des congrès » sur le panneau. On n'y va pas, parce qu'on cherche les toilettes, le bar, le restaurant, n'est-ce pas ? On cherche pas ça. Mais avec mes partenaires du salon, oui, toute l'année, la moitié de ma flotte est louée à ces entreprises pour l'entreposage de matériel, de meubles, etc.

Comme vous l'avez dit, ils ne savent pas que c'est possible tant qu'ils n'en ont pas connaissance. Et une fois qu'ils le découvrent, c'est très économique et très pratique. Le terme « temporaire » est rassurant. Il ne s'agit pas d'un bail de cinq ans, mais d'une location temporaire, donc très sécuritaire, car on peut y mettre fin à tout moment. C'est donc une solution très confortable.

Mark Mann : Oui. Vous avez parlé tantôt des pics d'activité, de leur date de début et de fin. Comment aider une entreprise de Las Vegas à utiliser le stockage mobile pour économiser pendant les périodes de forte activité, lorsque ses stocks diminuent ?

Thomas Clark : Oui. Eh bien, tout est lié au rôle de partenaire. Une bonne communication, c'est pouvoir appeler et dire : « Salut Tom, quoi de neuf ? » J'ai besoin de ça. J'ai pas besoin de ça. Je veux déplacer quelque chose. » C'est juste une question d'être présent. D'être un partenaire professionnel. D'être quelqu'un qu'on peut facilement joindre et à qui parler facilement de ses problèmes – ou pas, enfin, on peut dire… Est-ce que c'est rassurant ? Des problèmes…

Mark Mann : Opportunités.

Thomas Clark : Oui, je suppose. Oui. Mais être un bon partenaire, c'est être présent et disponible. Cela signifie que s'il y a une augmentation ou une diminution de leur activité, ils peuvent me contacter facilement et m'en parler, me dire : « Voilà ce qui se passe. « Et c'est un avis, pas un « On vous renvoie 30 articles » accompagné d'un courriel général, n'est-ce pas ? Ils vont appeler. On va jaser, parce qu'on a déjà une bonne relation. La dernière chose que vous voulez, c'est que quelqu'un vous renvoie des articles sans raison, sans vous prévenir. Il faut donc bâtir ces relations dès le départ.

Si vous avez de bonnes relations avec eux, ils vous appelleront et vous pourrez en discuter. Souvent, vous pouvez simplement leur laisser le matériel pendant quelques mois et peut-être réduire les coûts. Le transport est hors de prix. L'essence coûte une fortune : plus de cinq dollars le gallon ici. Quant au diesel, il est à environ 6,50 $ le gallon en ce moment, ce qui est tout simplement exorbitant. Alors, bien souvent, la solution la plus économique et la plus judicieuse est de garder le matériel quelques mois de plus, plutôt que de dépenser 500 $ de plus pour le déplacer. C'est un véritable gouffre financier.

L'avantage, c'est d'avoir l'unité sur place, d'entretenir de bonnes relations et de dire : « Écoutez, votre activité ralentit en ce moment, mais elle va redémarrer dans deux ou trois mois. Pourquoi ne pas garder le matériel ? On peut vous offrir un rabais intéressant sur l'entreposage ou la location sur place pendant les périodes creuses. Gardez l'unité. » Et comme vous l'avez dit, on ne sait jamais : l'activité peut monter en flèche, jusqu'à 300 %. Je peux passer de 100 % à 70 % d'utilisation en deux mois. Ça peut arriver. Ce qui signifie qu'à un moment donné, je peux avoir beaucoup de stock, et à un autre, plus rien du tout. Il faut donc aborder ce genre de sujets avec son partenaire pour avoir une bonne relation. On ne cherche pas à le manipuler, ni à lui vendre quoi que ce soit. On essaie de l'aider. Être un partenaire utile, c'est primordial.

[19:10] Comparaison des coûts d'une remorque et d'un bail : calculs

Mark Mann : Oui, je suis tout à fait d'accord. Vous avez mentionné les baux de cinq ans, et même si la situation s'améliore, l'incertitude plane toujours sur l'économie en 2026. De nombreux entrepôts sont donc disponibles avec des baux de dix ans. Parlons un peu des économies réalisées. À Las Vegas, comme nous l'avons mentionné, les loyers industriels ont récemment connu une croissance à deux chiffres. Pourriez-vous nous détailler le calcul du coût d'un entrepôt de 16 mètres par rapport à un bail de cinq ans dans un espace modulable du nord de Las Vegas, par exemple ?

Thomas Clark : Oui, tout à fait. Une remorque vous coûte environ 500 pieds carrés (46,5 m²) de surface au sol. Pour une remorque de 53 pieds (16 m), c'est environ 500 pieds carrés (46,5 m²). Pour un simple espace de stockage, cela peut coûter entre 150 et 200 dollars par mois, selon la qualité de l'unité. Cela dit, si vous avez besoin d'un entrepôt – disons, en haute saison – que votre entrepôt actuel est trop petit pour vos opérations. Pendant la moitié de l'année, il est trop petit pour vos opérations, ce qui signifie qu'il faut investir plusieurs millions de dollars dans un nouvel entrepôt. Cela implique des coûts supplémentaires en énergie, en sécurité et en assurance, et, comme vous l'avez dit, l'imprévisibilité des marchés actuels, les guerres tarifaires, etc. Ces imprévus surviennent indépendamment de notre volonté.

Être disponible pour eux à un prix abordable – et comme vous l'avez dit, si on ne sait pas que c'est une activité commerciale, on ne sait même pas que c'est une option. Mon rôle est donc d'anticiper et de dire : « Gardez mes coordonnées. Vous n'avez peut-être pas besoin de moi aujourd'hui, mais dans un an, ou même dans six mois, ça pourrait devenir une excellente opportunité. » On pourrait s'asseoir et jaser : pour 200 $, je peux vous offrir 500 pieds carrés supplémentaires. Si vous n'avez pas d'espace sur votre terrain, je peux vous installer sur le mien pour des solutions à long terme. Nous avons un grand réseau de distribution, donc tant qu'on ne transporte pas de pommes, le transport en remorque est généralement sans risque.

Mark Mann : Oui. Vous avez mentionné le gaspillage d'argent sur d'autres choses comme l'électricité, les heures supplémentaires, les assurances, etc. Dans de nombreuses juridictions, les téléphones cellulaires remorques Elles sont également imposées différemment des structures permanentes. S'agit-il d'une économie cachée sur laquelle vous vous concentrez, si vous vous mettez dans la peau d'un directeur financier de Las Vegas ? Vos clients s'intéressent-ils à cet aspect ?

Thomas Clark : Oh, absolument. L'assurance est un point crucial. Nous sommes présentement en négociations pour un contrat important, et le blocage vient de l'assurance. C'est un nouveau concept pour eux. Ils n'ont jamais entendu parler de stockage mobile. Je vais donc faire appel à mes experts du service de conformité d'ATRG Warehouse on Wheels. Nous lisions un livre intitulé « La Méthode Challenger », qui préconisait de les remettre en question et de leur faire comprendre que leur stratégie actuelle n'est peut-être pas la meilleure. Il faut donc prévoir et leur expliquer les avantages.

C'est là tout l'avantage d'avoir un vaste réseau, n'est-ce pas ? Je ne suis pas une simple équipe de deux personnes. Nous avons un réseau national. On a des experts. Nous avons des gens qui passent leurs journées à éplucher les contrats d'assurance, à démêler les méandres administratifs et à comprendre les subtilités qui distinguent la location d'un entrepôt traditionnel de celle d'un entrepôt mobile. Il y a une grosse différence, n'est-ce pas ? Bien sûr, un édifice ne risque pas d'être volé. On ne peut pas voler un bâtiment. Peut-on voler une remorque ? C'est possible. Bien sûr. Tout est possible. Mais on pèse le pour et le contre, et on se dit : « Cette solution temporaire est très efficace, très utile, très flexible. « On en tient compte et on se dit : « D'accord, on peut faire ça, ou on ne peut pas faire ça. « Certaines opérations, certains produits, c'est impossible, n'est-ce pas ? Et ça implique de s'asseoir, de parler aux gens, d'être disponible, de pouvoir engager la conversation, de pouvoir expliquer, de pouvoir dire : « D'accord, peut-être que je ne suis pas la bonne solution pour vous, ou peut-être que je suis la solution pour vous. »

Mais tout repose sur l'établissement d'un partenariat, sur l'établissement d'une relation de confiance. Une fois ces bases posées, les gens seront à l'écoute et leur compréhension s'approfondira. Souvent, comme vous l'avez dit, si on ne sait pas qu'il s'agit d'une activité commerciale, on ne s'en rend pas compte. Mon rôle est donc d'aller à leur rencontre, de les informer, de leur faire savoir qu'il y a d'autres options. Il n'est pas nécessaire de suivre le chemin traditionnel. On peut sortir des sentiers battus, et c'est d'ailleurs ce qui me caractérise : être très anticonformiste. Il s'agit d'aller à leur rencontre, de leur présenter les différentes possibilités et de leur offrir des opportunités.

Mark Mann : Absolument. Vous savez, avoir cette boîte de 500 pieds carrés, comme vous l'avez dit, sur le quai, réduit considérablement le nombre d'employés d'entrepôt nécessaires et tout ce que cela implique.

[23:59] Porte de l'Ouest

Mark Mann : Parlons de quelques comparaisons régionales. Nous avons discuté avec des directeurs généraux du Midwest, notamment de ce carrefour que Las Vegas représente pour le pays. Diriez-vous que Las Vegas est la porte d'entrée de l'Ouest ? Et comment cela influence-t-il le type de produits que vous trouvez sur votre marché ? remorques ?

Thomas Clark : Oui, tout à fait. Las Vegas a grandi au fil des ans pour diverses raisons. Le barrage Hoover en a été un facteur majeur, n'est-ce pas ? Sa construction a donné lieu à la création d'une ville entière, Boulder City, n'est-ce pas ? Avant, on l'appelait Hooverville, je crois, mais maintenant c'est Boulder City. Cette ville a été construite uniquement par le barrage. Et maintenant, comme vous l'avez dit, Las Vegas, située sur l'I-15, est à mi-chemin entre ici et Salt Lake City. St. George est dans le sud de l'Utah, entre ici et Salt Lake City. St. George a aussi connu une croissance fulgurante au cours des 10 à 20 dernières années pour la même raison que vous évoquez. Tout passe par ici.

Il vous faut donc de nouveaux mécaniciens, de nouveaux vendeurs de pneus, des peintres, des électriciens. Le simple fait d'être situés sur cette autoroute, à cet axe routier majeur, a contribué à l'essor de la ville, car il faut subvenir aux besoins de tous ces autres services, et c'est là que nous intervenons. Livraison remorques , par la route remorques , rangement remorques C'est une question d'opportunités, Mark. Et en ce moment, Vegas semble être l'endroit idéal, car personne n'a envie de payer des taxes supplémentaires, et à Vegas, les taxes sont quasi inexistantes. Alors, viens faire un tour !

Mark Mann : Ben voyons, mec. Faites sauter cet endroit.

Thomas Clark : C'est super, mec.

Mark Mann : Très bien. Donc, en termes d'implantation, vous êtes le site Advantage le plus à l'ouest. Contrairement à certains sites Advantage au Texas ou en Alabama, qui sont fortement axés sur la fabrication et même l'automobile, vous êtes principalement spécialisé dans la logistique spécialisée. En quoi l'entreposage de meubles, d'équipements et de ce type de matériel pour la rénovation d'un hôtel, par exemple, diffère-t-il de l'entreposage de pièces automobiles ?

Thomas Clark : Eh bien, comme vous l'avez dit, selon ce qu'on y met et selon la météo, la situation peut vite devenir délicate. Par exemple, les plastiques : ce n'est pas une bonne idée de les entreposer ici pendant l'été. Mais à Las Vegas, on dit que la météo… Si vous êtes à Detroit, c'est difficile de faire des affaires en hiver. À Las Vegas, c'est pareil en été. Il s’agit donc d’une transition assez semblable quant à l’impact des conditions climatiques sur ces produits. Donc, comme je l'ai dit, tout dépend de votre interlocuteur, du contenu de l'entrepôt et de ce qu'il est judicieux d'y mettre.

J'ai un site web de vente de pièces automobiles. Ils me louent des conteneurs, mais on ne peut pas tout y entreposer. Impossible d'y mettre une aile, un pare-chocs, etc. Par contre, on peut y ranger des tambours de frein, des plaquettes de frein. Tout matériau non fondant y trouve sa place, et c'est comme ça qu'ils l'utilisent. Ainsi, leur entrepôt se libère des palettes et des marchandises dangereuses. On ne peut pas empiler des tambours de frein jusqu'au huitième niveau d'un rayonnage. C'est tout simplement pas sûr. Alors, vous apportez le remorques C'est une version plus sécuritaire et plus économique des tablettes, je dirais. Vous savez, on ne peut monter qu'en fonction de la hauteur sous plafond, mais ceux-ci remorques — Oui, bien sûr, on est à 4 mètres de haut, mais je peux vous en apporter un autre, et il est bien sûr. La sécurité est donc primordiale.

[27:38] La Californie et le sauvetage de 80 remorques

Mark Mann : Absolument. Laissez-moi vous poser rapidement une question sur votre territoire. Avez-vous remorques en Californie en ce moment ?

Thomas Clark : Oui, tout à fait. Étonnamment, la Californie manque cruellement dans ce secteur. Les options d'entreposage y sont très limitées. Croyez-le ou non, je fais beaucoup d'affaires en Californie, et les Californiens paient des frais de transport exorbitants pour recevoir leurs marchandises. remorques Parce qu'ils n'y ont pas accès dans leur région. Et comme on l'a dit, une fois qu'ils y sont habitués, c'est vraiment difficile de revenir en arrière.

Mark Mann : Donc, il semblerait qu'Advantage Trailer Rental LA arrive bientôt.

Thomas Clark : Oui, en fait, enfin, Mark, chut, il y a eu des discussions. Je fais beaucoup d'affaires en Californie du Sud avec l'achat d'appartements, donc mon réseau s'est bien développé là-bas. Et il y a des discussions en cours… oui, une implantation à Los Angeles est en préparation. Oui.

Mark Mann : Pourriez-vous nous raconter une anecdote où un client de Las Vegas était confronté à un problème majeur de stockage, peut-être lors d'un grand congrès ou autre, et où Warehouse on Wheels est venu à la rescousse et était vraiment la seule solution dont il disposait ?

Thomas Clark : Oui. Oh, super. Oui. Un de mes premiers clients — c'était en fait, je dirais, ma première année. C'était vraiment excitant. On a reçu un appel : « On a besoin d'aide. On ne sait pas quoi faire. » Ils avaient construit un nouveau centre de distribution et ils avaient d'énormes difficultés à recruter. Ils n'arrivaient pas à avoir assez de personnel. C'était une opération 24 heures sur 24, une opération à grande échelle. Imaginez : vous essayez d'embaucher deux, trois, voire 400 employés en très peu de temps. Et comme vous le savez, pendant les 90 premiers jours, les gens vont et viennent. Ils ne tiennent pas le coup. Ils ne sont pas à la hauteur. Il y a des imprévus. Ils ne restent pas au bout de leurs 90 jours. Du coup, ils avaient vraiment du mal à recruter, et ça leur causait des problèmes de frais de détention. remorques Ils s'approvisionnaient en provenance du sud de la Californie.

Alors ils les remontent. Ils accumulent des frais de détention exorbitants avec ces conteneurs maritimes immobilisés. Un jour, en passant en char, j'ai remarqué cet endroit : des contenants à perte de vue. Je suis entré. « D'accord, allons-y. Que pouvons-nous faire ? Eh bien, faisons du cross-docking. Vous n'avez pas le personnel. Pouvez-vous recruter du personnel pour le cross-docking ? » Parce que leurs expéditions – ils devaient expédier. C'était la priorité. Ils devaient expédier. Ils ont donc concentré tous leurs efforts sur les expéditions et ont dû réduire drastiquement les réceptions. Cela dit, ils ont réussi à faire du cross-docking. On leur en a eu 80. remorques assez rapidement, et ils les ont utilisés pendant une longue période jusqu'à ce qu'ils aient assez de personnel.

Quelle déception pour moi quand le remorques Ils sont finalement revenus. Mais nous avons pu intervenir et leur apporter notre aide. Et c'est vraiment notre raison d'être : une entreprise de services. On est là pour vous soutenir. Nous avons réussi à les sortir d'une situation chaotique et à leur permettre de reprendre le contrôle, de recruter le personnel nécessaire et de fonctionner correctement. Malheureusement pour moi, ils ont réduit leurs effectifs à une dizaine de personnes. remorques Maintenant qu'ils font toujours appel à leurs services régulièrement, on a pu intervenir et leur offrir notre aide. On leur a fait un bon prix, ce qui a ravi tout le monde. Ils ont pu régler leurs problèmes de personnel et leur entreprise fonctionne maintenant sans accroc. On était là dès le début, quand ils avaient toutes sortes de difficultés. On est intervenus et on a sauvé la situation. Et un jour, Mark, dans quelques années, on interviendra de nouveau pour les sauver. J'en suis certain.

[30:56] À court d'espace et de playbook

Mark Mann : Vous savez, à la fin de l'année dernière, je lisais un article sur la démolition d'un hôtel sur le Strip pour accueillir l'équipe de baseball des Oakland A's à Las Vegas. Cet article mentionnait les initiatives de construction écologique. Ils veulent s'assurer de respecter les normes environnementales en matière de construction. Comment la réutilisation des bâtiments s'intègre-t-elle à ces initiatives ? remorques Comment le stockage s'inscrit-il dans les objectifs de développement durable de vos partenaires commerciaux ?

Thomas Clark : Ah oui. Comme je le disais, le manque d'espace en ville est incroyable. Si vous étiez venu il y a 20 ans, c'était une ville complètement différente. Il y a 10 ans, c'était pareil. Il y a 5 ans, c'était encore différent. Le Las Vegas post-COVID offre un tout autre visage, une empreinte écologique bien différente de ce qu'elle était avant, là où l'espace était abondant. Il n'y a plus d'espace. Si vous êtes déjà venu en vacances ici, vous avez vu les montagnes qui entourent toute la vallée, et maintenant, il y a des maisons sur chaque montagne, et elles poussent même à flanc de colline. La ville ne cesse de croître. Elle manque de place. Elle manque d'opportunités. Elle n'a plus accès aux ressources qu'elle utilisait auparavant.

Alors, « avant, on a toujours fait comme ça » n'est plus la devise de Las Vegas. On ne peut plus continuer comme ça. C'est une période de transition, n'est-ce pas ? Maintenant, il s'agit de qui peut faire quoi pour nous aider. Il faut être transparent et dire : « Voici ce qu'on peut faire. On peut vous fournir ceci. Nous pouvons également vous fournir cela. » C'est un processus d'apprentissage. Vous savez, nos vieilles méthodes ne fonctionnent plus du tout ici. C'est un nouveau concept. Nous le leur proposons. Et ça s'est avéré très fructueux. J'ai établi des partenariats avec plusieurs entreprises de rénovation et de déménagement, qui prennent des unités et les laissent inoccupées pendant des mois, voire des années, en attendant le moment opportun. Or, les hôtels n'ont plus ces opportunités. Ils n'ont plus leur place. C'est là qu'un tiers comme nous intervient et dit : « Voici comment nous pouvons vous aider », et ils nous remercient à chaque fois. Merci.

Mark Mann : À chaque fois.

Thomas Clark : Oui.

Mark Mann : C'est parfait. Alors, donnons quelques conseils à nos auditeurs de Las Vegas. Je suis sûr qu'on a beaucoup d'auditeurs dans votre région. Si vous êtes responsable des opérations et que vous manquez d'espace et de budget, quelle est la première chose que vous leur conseilleriez de faire avant même qu'ils vous appellent chez Advantage ?

Thomas Clark : La première chose que je leur conseillerais de faire avant même de m'appeler, c'est de bien comprendre leurs volumes et leurs flux. La plupart des entreprises de logistique sérieuses savent à quoi s'attendre. Elles devraient le savoir trois mois, voire un an à l'avance. Donc, tant qu'elles connaissent leurs chiffres, tant qu'elles ont une idée précise du volume avant de m'appeler et de me dire : « J'ai 10 000 pieds carrés. J'ai besoin de trouver une solution… Pouvez-vous m'aider ? , c'est exactement ce qu'elles doivent déterminer. Il s'agit de savoir combien d'espace elles ont besoin, combien de marchandises elles peuvent entreposer, quelle quantité de marchandises risque de se périmer et quelle quantité elles peuvent rester dans un entrepôt pendant un an sans jamais y toucher.

Ils doivent donc comprendre ces éléments, et ils viendront me voir en me disant : « J’ai un problème. » Ils me donneront quelques informations. Nous allons passer en revue certains points que je viens d’aborder. De combien de palettes parle-t-on ? Quelle est la durée ? Est-ce saisonnier ? Est-ce prévu ? Est-ce une croissance normale ? Est-ce imprévu ? Les droits de douane nous ont permis de louer plusieurs entrepôts pour l'entreposage à long terme. Certaines de ces entreprises, vous savez, importent régulièrement des marchandises de Chine. Si vous pouvez anticiper et bien analyser vos indicateurs, vous pouvez avoir une idée assez précise de ce qui va arriver, n’est-ce pas ? Venez me voir, faites-moi part de votre idée. On va se rencontrer, on va en jaser et on va trouver une solution ensemble.

Mark Mann : Parfait.

[34:57] Litière pour chats et toitures isolantes

Mark Mann : Comme vous le savez, ces boîtes de 42 mètres carrés peuvent servir à presque tout. J'ai parlé à vos collègues, et ils y entreposent des sapins de Noël en Caroline du Nord, du bourbon à Atlanta et des condoms à Montgomery, en Alabama. Quelle est l'utilisation la plus inusitée de nos boîtes ? remorques dans votre marché ?

Thomas Clark : J'ai une bonne anecdote pour vous : la litière pour chats. La litière pour chats. Un de mes plus gros clients travaille comme sous-traitant pour un très grand groupe de distribution. Si je vous donnais le nom, vous sauriez tout de suite de qui il s'agit. Une très grande surface à bas prix. Imaginez le calcul ! Ils gèrent beaucoup d'entreposage pour eux, beaucoup d'entreposage 3PL. Ils ont constaté que… eh bien, premièrement, la litière pour chats est extrêmement lourde. Vraiment très lourde. Chaque palette pèse 1 000 kg. Impossible donc de la ranger dans des rayonnages.

C'était un de mes clients. Je suis allé à l'entrepôt pour faire un p'tit tour, juste pour dire : « Salut, comment ça va ? Faites-moi visiter. On a fait le tour. Il y avait de la litière pour chat partout. Une palette de haut. Une palette de haut. De la litière pour chat à perte de vue. Ça les bloquait tellement qu'ils ne pouvaient plus rien recevoir. Ils ne pouvaient rien recevoir du tout. Ils étaient bloqués par cette litière. Alors j'ai demandé : « Combien ça pèse ? « Ils m'ont dit le poids d'une palette. D'accord. On a fait quelques calculs. remorques Elle peut supporter environ 40 000 livres de matériel. J'ai dit : « D'accord, avec ces chiffres, on peut mettre environ 20 palettes par remorque. Parfait.

De mon côté, je demande : « Quelles unités sont les plus efficaces pour transporter la charge ? « Croyez-le ou non, une unité plus courte supporte mieux le poids qu'une unité plus longue. C'est une question de physique, n'est-ce pas ? Une unité plus courte peut supporter une charge plus importante. J'avais un surplus d'unités de 14,6 mètres (48 pieds). Elles peuvent transporter de grosses charges. Elles peuvent contenir 20 palettes. Nous avons trouvé une solution pour les espacer correctement, mais maintenant, nous avons une remorque de 18 tonnes (40 000 livres) pleine de litière pour chats qui reste immobilisée pendant des mois et des mois. Et maintenant, c'est une procédure normale : nous savons combien de palettes il y a, nous savons de quel type de palettes il s'agit, nous avons les dates sur les palettes ou les dates sur les remorques avec mes partenaires de transport. On pédale remorques On leur permet de gérer ça en profondeur. De cette façon, ils peuvent charger les nouveautés dans une remorque, la stationner chez nous, ramasser les plus vieilles et les leur ramener pour la distribution. Ça fonctionne vraiment très bien, tant financièrement que dans le cadre d'un partenariat fructueux.

C'était vraiment une excellente affaire. Et comme vous le savez, la litière pour chats est extrêmement sèche, tout comme Las Vegas. Alors, n'hésitez pas à charger votre remorque de litière. On va l'entreposer pour vous. Nous la surveillerons dans un entrepôt sécurisé et nous assurerons un service de livraison efficace et professionnel. Ma plus grande surprise a été le poids de la litière. Je n'avais jamais réalisé à quel point c'était lourd ; c'est comme du papier. On ne se rend pas compte du poids du papier tant qu'on n'en a pas soulevé une boîte, et là, oh là là, c'est vraiment lourd ! C'était donc ben intéressant. J'étais au bon endroit au bon moment. Ils ne savaient pas quoi faire, et je suis arrivé. J'ai dit : « Vous savez, c'est mon métier, n'est-ce pas ? J'entrepose ce genre de choses. Je travaille dans un entrepôt. Laissez-moi vous aider. « Et elle dit : « J’y avais même pas pensé. Merci d'être venus, d'avoir élargi mes horizons et de m'avoir fait prendre conscience de ce qu'on peut faire. « Nous leur avons présenté les calculs : voici le coût de la location, de l’entreposage et du déménagement. Ils ont fait leurs calculs. Ils ont conclu : « On n’a pas besoin d’acheter un autre entrepôt. On a besoin de Thomas. « Et j’ai dit : « Je suis content d’être ici. »

Mark Mann : Oui. Et il faut que ça reste sec, c'est là qu'une réparation de toiture de haute qualité s'avère vraiment utile, n'est-ce pas ?

Thomas Clark : Vous avez tout compris. Oui. Eh bien, on a effectivement utilisé divers produits au fil des ans pour ça aussi. Nous avons trouvé un très bon qui est traité thermiquement et qui est aussi un mastic flexible. Donc, lorsque vous appliquez le scellant sur le toit, la flexibilité de celui-ci est très importante. remorques Ça cliquette, ça bouge, le vent, ça vibre. Sans le bon mastic, la chaleur va l'assécher et il va se fissurer. Si on n'applique pas le bon scellant, les vibrations de la remorque vont le fissurer. Du coup, on a trouvé un excellent produit qui fonctionne vraiment très bien à ces températures élevées. On peut l'appliquer sur les toits de nos unités et on n'a plus ces problèmes. C'est assez ingénieux de ma part, je dois dire.

[39:25] Tour de signature

Mark Mann : Fantastique. Très bien, passons à la question de signature. Un peu plus personnel, s'il vous plaît. Quel a été le moment précis de votre carrière où vous vous êtes dit : « Ça y est, c’est mon univers » ? Entrepôts, remorques , le brouhaha de Vegas, tout ça.

Thomas Clark : Alors, Mark, j'ai eu plein de boulots. Des tas d'emplois au fil des ans. Des tas d'endroits différents, plein de choses différentes, à faire ci, à faire ça. Et vraiment… enfin, j'ai travaillé dans l'administration hospitalière à une époque, mais ce n'est pas vraiment mon truc. Je suis plutôt du genre manuel. Oui, j'ai fait des études supérieures. Oui, j'ai occupé des postes très qualifiés. Oui, j'ai porté le complet-cravate pour gagner ma vie. Mais j'ai vraiment trouvé ma place dans le monde manuel. Les gens dans ce milieu sont faciles à vivre. Ils comprennent les problèmes. Ils les résolvent, ils ne les créent pas. Du coup, je me suis toujours dit : « Tiens, c'est un secteur et un domaine qui me correspondent. Les maths, c'est facile. La logistique, c'est facile pour moi. Et ce sont des gens sympas. »

En général, mes clients, mes partenaires, sont faciles à vivre. Ce sont des gens agréables. On choisit avec qui on a envie de boire une bière. Et j'aime m'associer avec des gens avec qui j'ai envie de boire une bière. Ce sont des gens bien, faciles à vivre et avec qui c'est un plaisir de collaborer.

Mark Mann : Alors, quand vous quittez le chantier le soir et rentrez chez vous, qu’est-ce qui vous permet de vous déconnecter du fret, de l’espace et de tout ça, pour être à 100 % disponible pour votre équipe la semaine suivante ? Quels sont vos passe-temps ?

Thomas Clark : Oh là là, c'est une longue liste, Mark, comme tu le sais. Je joue beaucoup au golf, et l'avantage de Las Vegas, c'est qu'on peut y jouer le jour de Noël comme le 4 juillet. Alors oui, je joue au golf. Je fais du yoga. Je suis un adepte de la musculation. Je joue au bowling ; je fais partie d'une ligue. Tu sais, j'adore le plein air. On campe pas beaucoup au Nevada, mais le sud de l'Utah, le nord de l'Arizona : c'est magnifique pour camper. J'adore m'évader. J'adore quitter la ville. Parfois, on se sent prisonnier de sa petite ville, n'est-ce pas ? On voit les murs, on voit les routes tous les jours. C'est bon de sortir et de prendre du recul. Le camping, c'est toujours ça. C'est une bonne façon de me ressourcer.

Mark Mann : Oui. Pensez donc au meilleur patron ou mentor que vous ayez jamais eu. Quelle est la chose qu'il vous a dite et que vous vous surprenez maintenant à répéter à votre équipe ou à vos clients ?

Thomas Clark : Oh là là, c'est une question difficile. J'avais un patron, il y a longtemps. Il était directeur des opérations d'un très grand groupe hospitalier. Il était brillant, cultivé, intelligent et compétent. Nous étions d'accord sur très peu de choses. Mais justement, c'est justement grâce à ça que j'ai pu apprendre. On apprend beaucoup de quelqu'un de différent. Avec quelqu'un qui nous ressemble beaucoup, on n'apprend pas grand-chose. On se dit juste : « Oh, on est ben semblables. Alors, j'ai profité de l'occasion pour apprendre de quelqu'un avec qui j'étais en désaccord sur plusieurs points. J'ai une forte personnalité. Je ne sais pas si ça se voit.

Je me souviens de ce jour où il m'a fait asseoir, et ses mots m'ont marqué jusqu'à aujourd'hui. Je les répète à tous mes anciens employés, surtout aux cadres. Il m'a demandé : « Thomas, tu préfères être perçu comme drôle ou comme professionnel ? » » J'ai répondu : « Les deux. Pourquoi pas ? » Il a insisté : « Non, non, non, non. Comment veux-tu être perçu : professionnel ou drôle ? » Au bout du compte, on veut être perçu comme professionnel. On veut être perçu comme accueillant, accessible, quelqu'un à qui on peut parler, tout en restant professionnel.

Et ça m'a toujours hanté. J'ai eu exactement la même conversation avec tous mes employés, surtout les cadres : « Écoute, je sais que tu as envie de plaisanter. Je sais que tu veux faire le pitre. Je sais que tu veux être drôle et un peu fou, je comprends. Si quelqu'un peut comprendre ça, c'est ben moi. Mais au bout du compte, tu gères une entreprise, et personne ne veut faire affaire avec un clown. Tout le monde veut faire affaire avec un pro. Alors vas-y, sois pro, sois professionnel, sois toi-même. Franchement, son message résonne en moi depuis des années : veux-tu être professionnel ou veux-tu être drôle ? Oui, le professionnalisme passe avant tout, la personnalité peut venir après. Mais avant tout, on doit te voir comme un pro.

[43:43] Mettre fin au mythe de l'ère des bandes-annonces

Mark Mann : Je suis tout à fait d'accord, Thomas. Ce fut un plaisir, et je sais que nous avons abordé de nombreux sujets, mais quel est le mythe concernant le secteur des remorques de stockage que vous espérez que nous pourrons déconstruire après cet épisode ?

Thomas Clark : Mark, l'âge d'une remorque a son importance en termes de qualité. On me demande souvent : « De quelle année est-elle ? » » Eh bien, c'est une remorque d'entreposage de 1998, mais elle est en excellent état. Elle n'a aucun problème. Et on me dit : « Elle a l'air vieille. » Je réponds alors – et je l'ai répété à maintes reprises – : « J'ai vu des Mustang de 1969 en piteux état, et j'en ai vu de magnifiques. J'en vois qui ne valent rien, et j'en vois d'autres qui valent 50 000 dollars. » L'âge d'une remorque n'est pas si important pour le stockage. Tant qu'elle est en bon état, bien entretenue et surveillée, elle peut servir pendant des années. Voici donc probablement le point essentiel : l’âge du véhicule n’a rien à voir avec sa qualité, surtout lorsqu’il s’agit d’une remorque de stockage.

Mark Mann : Et s’il y a bien une chose que je sais, c’est que vous mettez beaucoup d’efforts à entretenir ces unités. C'est donc une excellente chose.

Thomas Clark : Oui, monsieur.

Mark Mann : Pour tous ceux qui nous écoutent et qui ressentent les difficultés du marché de Las Vegas en ce moment, quelle est la chose la plus importante à faire cette semaine ?

Thomas Clark : Allez sur Internet, cherchez Advantage Trailer, ou plutôt, allez sur Warehouse on Wheels, et contactez-moi. Dis-moi : « J'ai un projet en cours. J'ai déjà rencontré ce problème dans le passé. » Contactez-moi. Discutons-en. Je vais régulièrement dans des entreprises, je laisse ma carte professionnelle et du matériel, et je dis toujours : « Écoutez, je ne cherche pas à conclure une vente aujourd'hui. J'aimerais établir un partenariat avec vous à long terme. Conservez mes documents. Vous pourriez avoir besoin de moi. » Alors, n'hésitez pas, contactez-moi, discutons-en, voyons ce qu'on peut faire ensemble et gardez mes coordonnées. Alors, quand le temps sera venu, tu pourras me contacter.

Mark Mann : Si vous écoutez ce balado le long de l'I-15, entre la Californie du Sud et Salt Lake City, en passant par Las Vegas, rendez-vous sur www.warehouseonwheels.com pour contacter Thomas Clark, directeur général d'Advantage Trailer Rentals. Merci beaucoup, monsieur, de nous avoir fait découvrir les merveilles du Triangle de l'Ouest !

Thomas Clark : Ah, c'était un privilège, Mark. Merci beaucoup de m'avoir invité. À plus tard, mon ami.

Mark Mann : D'accord, je suis le Dr Mark Mann, et nous vous retrouverons dans le prochain épisode de The Wow Factor.