Brent Meadors parle de la vente de capacités de stockage industriel

Dans cet épisode, l'animateur Mark Mann s'entretient avec Brent Meadors, chef de l'exploitation et président des opérations américaines de Warehouse on Wheels, pour parler des produits et services que l'entreprise vend, ainsi que des raisons pour lesquelles l'entreposage et le transport sont si importants. remorques Les prix varient, les commandes se figent lorsque l'actualité change, et l'origine de la valeur « l'humain compte » est évoquée. Brent décrit WOW comme une capacité de stockage industriel, livrée par lots de 450 pieds carrés grâce à la location remorques . Il compare la location mensuelle avec un propriétaire d'entrepôt exigeant un minimum de cinq ans, idéalement de sept à dix ans, et suit le parcours d'une remorque, de dix ans sur la route à une durée de vie utile pouvant atteindre quarante ans.

Points clés

1. WOW offre des solutions d'entreposage industriel par unités de 450 pieds carrés. Interrogé sur le cœur de métier de WOW, Brent l'explique sans employer les termes « remorque » ou « location » : WOW fournit des solutions de stockage industriel, une alternative à l'entreposage traditionnel pour les centres de distribution, les entrepôts ou les sites de production nécessitant plus d'espace couvert. Les clients peuvent moduler leur capacité à la hausse ou à la baisse, en commandant instantanément 10, 20, 30, 40 ou même 100 pieds carrés. remorques Et WOW les récupère et les retire de son portefeuille tout aussi rapidement une fois les stocks épuisés. Un client existant peut appeler ou envoyer un courriel en indiquant la quantité désirée et l'adresse, et remorques se présenter.
2. remorques d'entreposage et de transport sont tarifées différemment en raison de leur usure différente. Une remorque de stockage reste stationnée sur le terrain du client pour entreposer des marchandises jusqu'à leur utilisation, parfois pendant un mois, parfois pendant dix ans. Cela implique une utilisation, un entretien et une usure bien moindres pour WOW, ce qui permet à WOW de pratiquer des tarifs plus compétitifs. Une remorque de transport, quant à elle, circule en ville d'un site à l'autre, d'une fois par semaine à cinq fois par jour, ce qui entraîne une usure beaucoup plus importante de ses composants mobiles. Les équipes de Brent effectuent d'abord une étude approfondie des besoins et de l'utilisation prévue, afin que le client obtienne la remorque la plus adaptée et ne surpaye pas son équipement.
3. Brent s'enquiert de l'utilisation prévue avant de répondre à la question du prix. Les gens qui demandent directement le prix pensent qu'une remorque est une remorque. Brent explique que l'utilisation de chaque client, et donc la manière dont WOW livre et entretient la remorque, est unique, et qu'un prix donné avant cette étude sera forcément un peu prudent. Concernant les conditions, une société de location de remorques classique exige un engagement minimum d'un an, et un propriétaire d'entrepôt classique en demande généralement un minimum de cinq ans, idéalement de sept à dix ans, tandis que WOW propose des locations au mois. Un client qui loue au mois et qui veut un prix fixe pour les six prochains mois n'a aucun problème.
4. Les commandes gèlent quand les nouvelles changent, puis reprennent jusqu'au prochain événement. Brent explique que le carnet de commandes de WOW semble généralement très bien rempli jusqu'à ce que les prix du carburant augmentent suite aux dernières nouvelles ; ensuite, tout le monde gèle et personne ne commande pendant une semaine ou deux. En superposant les nouvelles au graphique des commandes, on observe une corrélation assez étroite. Un fabricant sortant d'une période de ralentissement pourrait ne pas savoir si la nouvelle demande est durable ou temporaire, et WOW… remorques Combler cet écart. Certains clients trouvent la solution économique plus avantageuse qu'un espace fixe et deviennent locataires à vie, entreposant leurs biens. remorques dans leur propre jardin ou dans le jardin de WOW .
5. WOW prolonge la durée de vie remorques de 10 ans jusqu'à 40 ans. Une nouvelle remorque passe ses dix premières années à transporter des marchandises par la route. WOW l'achète ensuite, la remet en état, vérifie la mécanique et repeint aux couleurs de la marque. Elle est ensuite utilisée pour le transport de marchandises pendant 5 à 10 ans, puis entreposée pour le reste de sa durée de vie, avant d'être mise hors service par des ferrailleurs agréés. Les pneus sont quant à eux envoyés au recyclage. Mark ajoute qu'EcoVadis évalue WOW chaque année depuis 2023, son score passant de 38 à 51 sur 100, dans un système où les meilleurs au monde atteignent rarement les 80.

Chapitres de l'épisode

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• 00:00 — Prix du carburant et 40 palettes
• 01 h 52 — Vingt ans dans la gestion de flottes
• 03:19 — Ce que la COVID a changé à jamais
• 04:54 — Location de remorques non incluse, capacité d'entreposage
• 07:39 — Explication de la différence entre l'entreposage et le transport
• 10 h 54 — Pourquoi le prix vient en dernier
• 12 h 56 — Entreposage remorques Location d'entrepôt par rapport à un bail commercial
• 15 h 42 — Ordre de lecture et titres
• 24 h 34 — D'où vient l'idée de « Là où les gens comptent »
• 34 h 19 — Échelle, contrats et inaction
• 38 h 24 — La bande-annonce des quarante ans
• 47 h 31 — Aperçu rapide : Le marché le plus fort

Transcription

[00:00] Prix du carburant et 40 palettes

Mark Mann : De l'entrepôt au terminal, voici Dock Stars. Dans chaque épisode, on met en lumière celles et ceux qui font tourner la chaîne d'approvisionnement : les pros de l'entrepôt, les responsables logistiques, les opérateurs qui rendent tout possible. Ce sont les vedettes du quai. Découvrons la Dock Star du jour.

Mark Mann : Bienvenue à Dock Stars, où nous rendons hommage aux personnes qui font tourner la chaîne d'approvisionnement.

Le diesel a fermé à 5,31 $ le gallon la semaine dernière. Trois semaines auparavant, il était à 4,57 $. C'est une baisse de 74 cents en 21 jours. Cette situation s'explique par diverses raisons géopolitiques. Mais en aval de tout ça, il y a un gérant d'usine ou un gérant d'entrepôt à Spartanburg, en Caroline du Sud, qui se demande où entreposer 40 palettes. Et c'est là qu'on peut intervenir. C'est donc ce qu'on va faire aujourd'hui.

Voici le premier épisode du balado Dock Stars. Mon invité aujourd'hui est une légende : Brent Meadors, notre directeur des opérations et président de Warehouse on Wheels aux États-Unis. Nous allons parler de notre entreprise, du coût d'une remorque et de ses fluctuations, de l'impact du carburant et des conflits internationaux sur nos activités, de nos valeurs et du devenir d'une remorque en fin de vie. Brent, merci d'être avec nous aujourd'hui.

Brent Meadors : Merci, Mark. Et wow, légende ! Ça a dégénéré très vite.

Mark Mann : Avant d’aborder le cœur du sujet, à savoir le stockage mobile, le développement durable, le prix du carburant, etc., j’aimerais que nos auditeurs apprennent à vous connaître. Comment avez-vous débuté dans le secteur de la chaîne d'approvisionnement et de la logistique ?

[01:52] Vingt ans dans la gestion de flottes

Brent Meadors : Vous savez, mon histoire n'est sans doute pas si rare. J'ai fait des études supérieures, mais je n'utilise pas mon diplôme. Juste après, j'ai travaillé quelque temps chez Ryder, dans leur service de gestion de flottes. C'est là que j'ai découvert le monde de la logistique des transports. Après y avoir travaillé pendant environ huit ans, j'ai rejoint Warehouse on Wheels. À l'époque, c'était Meisler Trailer Rental, une petite entreprise du sud de l'Indiana, devenue American Trailer Rental Group, puis Warehouse on Wheels. J'ai donc passé plus de 20 ans dans la gestion de flottes, dont les 16 dernières années, et plus particulièrement dans le secteur de la location de véhicules.

L'industrie des remorques, j'aime bien. On blague souvent en disant que c'est incroyable tout ce qu'on peut résoudre avec une semi-remorque de 16 mètres ! Il y a tellement d'utilisations possibles pour une simple boîte, tu vois ? Un contenant de stockage, par exemple. On en a partout chez nous et on y range plein de choses. Et c'est pareil pour les entreprises. Voici, en gros, un petit résumé de mon parcours dans ce secteur et de ce qu'on fait aujourd'hui.

[03:19] Ce que la COVID a changé à jamais

Mark Mann : Vous travaillez dans ce secteur depuis longtemps. Selon vous, quel est le changement le plus important depuis vos débuts ?

Brent Meadors : Je n'ai pas d'expérience directe en la matière, mais en côtoyant les clients et en assistant à des salons professionnels, je pense que l'épidémie de COVID-19 et son impact sur les chaînes d'approvisionnement ont vraiment fait prendre conscience au monde entier de leur importance cruciale. J'ai entendu de nombreux dirigeants, et j'ai eu des conversations avec eux, dire qu'ils n'avaient pas leur mot à dire avant la COVID, mais que c'est maintenant le cas. On a réalisé la fragilité des chaînes d'approvisionnement et l'importance capitale de la continuité des flux de matières premières, de marchandises et de stocks, tant pour l'activité que pour les entreprises. Une perturbation de ces flux peut avoir des conséquences négatives, voire néfastes.

Le changement le plus important que j'ai vu, c'est l'attention portée à l'industrie, aux chaînes d'approvisionnement de ces entreprises et aux investissements qu'elles réalisent. On pense notamment à la technologie et aux dépenses d'investissement. Tout cela est au cœur des préoccupations, et plusieurs de ces entreprises professionnalisent activement leurs chaînes d'approvisionnement.

[04:54] Location de remorques non incluse, capacité d'entreposage

Mark Mann : On en jase beaucoup plus dans les médias, c'est certain. On voit aussi des universités offrir des diplômes de spécialisation en gestion de la chaîne d’approvisionnement. Il s’agit de maîtrises en logistique et en gestion de la chaîne d’approvisionnement. L'intérêt est donc bien présent.

Beaucoup de gens, lorsqu'ils entendent parler de location de remorques, imaginent un camion de déménagement, ou bien on leur dit : « Donc, vous louez… » remorques « En fait, on ne les loue pas, on les loue à bail. Donc, pour résumer, quel est exactement notre secteur d'activité quand on parle de location de remorques ? Qu'est-ce que ça veut dire pour nos auditeurs ? »

Brent Meadors : Oui. Et Mark, je dirais même, sans utiliser les mots « remorque » ou « location », que nous fournissons des capacités de stockage industriel. Nous sommes une alternative à l'entreposage traditionnel. Si votre centre de distribution, votre entrepôt ou votre usine a besoin de plus d'espace pour protéger vos marchandises des intempéries, à l'abri sous un toit et entre des murs, c'est exactement ce que nous faisons. Nous pouvons fournir 450 pieds carrés (environ 42 m²) à la fois, et vous pouvez adapter la superficie à vos besoins. Comment ça marche ? Eh bien, on offre la location. remorques La solution réside donc dans la capacité de stockage industriel disponible quand, où et en quantité suffisante. Et ça se concrétise en vous fournissant… remorques .

Mark Mann : Et ce n’est pas à long terme, n’est-ce pas ? On ne parle pas d'un bail de trois ans, ni même d'un an ou de cinq ans. Il pourrait s'agir d'une solution renouvelable au mois, n'est-ce pas ?

Brent Meadors : Oui. C'est vraiment l'un de nos principaux atouts. Quand on pense à un entreposage rapide et flexible, un bail à long terme n'est pas vraiment approprié, n'est-ce pas ? Nous voulons que nos clients sachent qu'ils peuvent compter sur un partenaire capable de leur fournir ce dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin, et que nous nous chargeons de le récupérer et de le libérer tout aussi rapidement. Ça nous convient parfaitement. Cela nous assure une activité soutenue, et nous y convenons très bien. C'est notre métier. C'est comme ça qu'on veut servir nos clients.

On veut qu'ils sachent qu'ils peuvent nous appeler n'importe quand et qu'on peut livrer 10, 20, 30, 40, 100 unités. remorques sur ce site, dans ces installations, partout où ils ont besoin de cet espace. Et encore une fois, lorsqu'ils utilisent ou consomment ce qui s'y trouve. remorques S'ils les vident et qu'ils veulent qu'on les enlève de leur terrain, il suffit d'appeler. On va venir les récupérer.

[07:39] Explication de la différence entre l'entreposage et le transport

Mark Mann : On entend parler d'entreposage, on entend parler de transport. Alors, pour quelqu’un qui n’a jamais vraiment mis les pieds dans une cour, expliquez-moi pourquoi cette distinction est importante, en quoi elle consiste, et pourquoi elle a un impact si important sur le budget du client.

Brent Meadors : Oui, on avait un slogan. On ne l'utilise plus autant ; on a un peu revu notre stratégie marketing. C'était « la façon la plus intelligente de louer une remorque ». Et ça ne voulait pas dire que notre entreprise était nécessairement supérieure, que notre remorques Nous ne cherchions pas à vous proposer une solution spéciale ou différente. Notre expertise en matière de location de remorques nous permet de vous trouver la remorque idéale pour chaque besoin. À cette fin, nous privilégions les échanges constructifs avec nos clients tout au long du processus de vente : comprendre leurs besoins, l’utilisation prévue, la durée de la location. Grâce à ces échanges, on peut leur trouver la remorque qu'il leur faut au meilleur prix.

Donc, le stockage remorques Par exemple. Quand on parle de remorque de stockage en général, ça veut dire que quelqu'un va en prendre une de nos remorques Ils vont la placer sur leur terrain, y entreposer leurs biens, et elle y restera pendant un certain temps, jusqu'à ce qu'ils aient besoin de récupérer ces biens ou de les utiliser. Parfois un mois, parfois dix ans. Nous avons tous des objets dont on ne peut pas se débarrasser, et ces entreprises ne font pas exception. C'est le principe d'une remorque de stockage. Elle vous permettra de ranger vos affaires. Elle va les garder au sec et en sécurité. Elle sera postée sur votre terrain et n'y bougera pas. Pour nous, une remorque de stockage représente beaucoup moins d'activité, beaucoup moins d'entretien et beaucoup moins d'usure. C'est pourquoi nous pouvons la tarifer en conséquence.

Parlons maintenant des remorques de transport. En général, il s'agit d'un usage plus général que d'une science exacte. Une remorque de transport classique est généralement utilisée pour circuler en ville. On y charge des marchandises et on se déplace d'un site à un autre. Cela peut se faire une fois par semaine, une fois par mois ou jusqu'à cinq fois par jour. Grâce à une analyse approfondie de vos besoins et de l'utilisation prévue, nous vous fournirons la remorque la plus adaptée et nous fixerons un prix juste pour que vous ne payiez pas plus que nécessaire. Ces remorques sont évidemment sujettes à une usure accrue des pièces mobiles, et subissent des vibrations et autres contraintes. C'est pourquoi nous tenons compte des coûts d'entretien et nous nous assurons que notre équipe locale a les ressources nécessaires pour assurer un service optimal.

[10:54] Pourquoi le prix vient en dernier

Mark Mann : Donc, ce processus de découverte est avant tout axé sur la solution, n'est-ce pas ? Il s'agit de répondre aux questions du genre qui, quoi, quand et où. Mais je suis sûr qu'on reçoit beaucoup d'appels de gens qui demandent : « Combien ? Combien ? Combien ? « N'est-ce pas ? Elles veulent parler d'argent. Combien ça va nous coûter ? Alors, pourquoi cette question est-elle plus complexe qu'il n'y paraît ?

Brent Meadors : Oui. C'est exactement ce que j'ai dit : les termes techniques, l'application et l'utilisation de ces outils sont différents. Au début de cette conversation, j'ai parlé de tous les différents usages et problèmes que nous résolvons grâce à eux. remorques Quand on s'intéresse directement au prix, on a tendance à penser qu'une remorque est une remorque. Or, l'utilisation qu'en fait le client est unique, et la manière dont nous assurons le service, la livraison et l'entretien de la remorque le sont également. C'est pourquoi je préfère ne pas aborder la question du prix en premier lieu : on a tendance à être prudents et à ne négliger aucun aspect. En revanche, recueillir plus d'informations, explorer la situation et établir une relation de confiance mutuelle est évidemment bénéfique et nous permet de proposer la solution la plus adaptée à ses besoins.

Mark Mann : Absolument. L'analyse des avantages économiques du concept d'entrepôt mobile (Warehouse on Wheels) indique une économie en valeur actuelle nette d'environ 2,6 millions de dollars sur cinq ans pour l'ensemble du client. J'imagine que lorsqu'un directeur général est face à un gestionnaire d'entrepôt ou un superviseur logistique, qu'est-ce qui est le plus difficile à faire comprendre : les économies réalisées ou la flexibilité ?

[12:56] Entreposage remorques Location d'entrepôt par rapport à un bail commercial

Brent Meadors : J'imagine que tout dépend de l'utilisation, n'est-ce pas ? Ou de la solution. Vous savez, l'immobilier coûte cher. Nous gérons des sites opérationnels. Je supervise l'immobilier, et non seulement le prix au mètre carré ou à l'hectare est élevé, mais il ne cesse d'augmenter. Et dans certains marchés, c'est difficile à trouver. Donc, quand on compare un entrepôt mobile à un entrepôt fixe, c'est très compliqué de trouver une solution adaptée. C'est cher. Il n'y en a pas beaucoup.

Et la négociation du bail, la partie contractuelle… Nous, on est au mois, alors que la plupart des loueurs de remorques demandent un engagement minimum d'un an. Et le propriétaire d'un entrepôt, lui, demande généralement un minimum de cinq ans, idéalement sept à dix ans, n'est-ce pas ? Du coup, il n'y a même pas de comparaison possible entre stocker ses marchandises dans une remorque ou dans un entrepôt, et la simplicité des deux solutions est flagrante. Appelez-nous ! Surtout si vous êtes déjà un client, pas de paperasse à remplir. Appelez-nous, envoyez-nous un courriel, dites-nous combien de remorques il vous faut, où vous les voulez, et elles arrivent, c'est tout !

Même si vous avez déjà une relation avec un propriétaire ou une société d'investissement immobilier et que vous voulez un entrepôt supplémentaire, vous devez suivre toute la procédure pour cet entrepôt précis. Il faut le trouver, déterminer sa disponibilité, estimer les charges communes, les coûts des services publics, etc. Au bout du compte, il faut recruter le personnel de sécurité et les employés qui y travaillent, installer les étagères, etc. Avec une remorque, placée dans un stationnement, c'est autonome : vous n'avez besoin d'aucune sécurité supplémentaire par rapport à votre périmètre habituel. Pas de nettoyage, pas d'entretien, etc. Alors, j'sais pas. Bien que nous offrions une alternative aux entrepôts traditionnels, la comparaison est difficile, car la location d'une remorque est beaucoup plus simple. Vous m'avez questionné sur la flexibilité, et ça répond aussi à cette question : c'est tout simplement beaucoup plus flexible qu'un espace fixe.

[15:42] Ordre de lecture et titres

Mark Mann : Oui. En préparant cet épisode, j'ai analysé le secteur dans son ensemble, pas seulement Warehouse on Wheels, mais notre secteur en général. Il semble qu'au premier et au deuxième trimestre, les commandes de remorques aient augmenté de plus de 200 % sur un an, et cette tendance s'est maintenue au troisième trimestre. Bien sûr, il y a eu beaucoup de fluctuations, mais la demande reste assez stable. Comment analysez-vous cela en tant que directeur des opérations et président des opérations américaines ? À quoi ressemblera le reste de l'année ?

Brent Meadors : Oui. Donc, quand on dit que ça a augmenté, faut voir d'où ça vient. Le secteur du transport était en grande difficulté depuis trois ou quatre ans. On m'a dit que c'était la plus grande récession du transport routier depuis sa création. Donc, je ne sais pas s'il y avait…

Mark Mann : Waouh.

Brent Meadors : — Il y a peut-être eu une pénurie de chevaux et de charrettes au XVe siècle, mais nous l'ignorons. Depuis lors, et plus précisément depuis qu'on suit l'évolution des transports, on a connu des difficultés et des ralentissements importants. Il est donc évident que les commandes de nouveaux équipements ont diminué durant cette période. Elles sont donc en hausse, mais cela ne signifie pas que les fabricants de remorques connaissent une croissance fulgurante. Elles partent tout simplement d'un niveau très bas.

Concrètement, ça veut dire qu'il y a de l'activité pour nous, et on veut tous voir plus d'affaires sur nos marchés : production et livraison de biens et de services. C'est bénéfique pour tous. On profite des retombées positives d'une économie en mouvement, et au bout du compte, on est tous gagnants. Pour un loueur de remorques, le mouvement, l'activité, c'est positif. On veut voir de l'activité, et ça nous aide à nous positionner comme une solution rapide pour quiconque a besoin de quelque chose temporairement.

Si vous y réfléchissez, si vous êtes une entreprise, un fabricant, et que l'activité a été très ralentie, puis qu'elle redémarre soudainement et que vous commencez à exploiter vos capacités au maximum, alors que nous sortons tout juste d'une période extrêmement difficile, vous ne serez pas vraiment prêt à investir massivement dans votre entreprise, car vous ne savez pas si cette situation est durable ou temporaire. Alors…

Mark Mann : Exact.

Brent Meadors : — Vous avez besoin d'une solution temporaire, et c'est là que nous intervenons. Appelez-nous. Nous vous fournirons la capacité nécessaire. Vous pouvez patienter et observer l'évolution de la situation. Si vous décidez plus tard d'investir et d'étendre votre entreprise, vous avez une solution temporaire pour faire la transition. Certains n'osent jamais franchir le pas. D'autres commencent à utiliser notre solution et se rendent compte que son rapport coût-efficacité est supérieur à celui d'un espace fixe, et ils l'adoptent. Ils entreposent la remorque dans leur cour ou dans la nôtre. On peut aussi s'en charger. Et ils deviendront locataires de remorques à vie, n'est-ce pas ?

Mark Mann : Oui. J'ai mentionné en introduction la fluctuation des prix de l'essence, et je crois que la flexibilité est la clé pour y faire face. Mais quel impact une variation de 74 cents sur le prix du carburant en 21 jours a-t-elle sur nos opérations ? Et quels autres facteurs influencent nos activités quotidiennes et trimestrielles ?

Brent Meadors : Oui, de notre point de vue, quand les choses fluctuent, les gens ont tendance à se replier sur eux-mêmes. Ils deviennent prudents et préfèrent ne rien faire. On pourrait parler de confinement. Car aussi vite que les prix du carburant peuvent monter en flèche, dans le contexte actuel, les facteurs qui influencent ces fluctuations changent quotidiennement, voire d'heure en heure.

Mark Mann : Oui.

Brent Meadors : Oui. Les nouvelles concernant le conflit actuel au Moyen-Orient changent tous les jours. Et c'est précisément ce qui explique, du moins en grande partie, les fluctuations actuelles. Du coup, les gens se replient sur eux-mêmes et adoptent une attitude attentiste : on va attendre de voir ce qui se passe.

Et là encore, on le constate dans nos données de ventes, n'est-ce pas ? Le carnet de commandes ouvert semble généralement très bien rempli. Puis, un événement majeur survient, le prix de l'essence monte, et du jour au lendemain, tout le monde gèle et aucune vente n'est conclue. Une ou deux semaines plus tard, ce carnet de commandes continue de s'agrandir. Les gens continuent d'appeler, de se renseigner ; mais personne ne commande, pour ainsi dire. Ils attendent. Et si rien ne bouge, les commandes finiront par arriver, jusqu'au prochain événement, n'est-ce pas ? Et là, c'est le blocage. On observe donc ce phénomène – c'est presque comme un électrocardiogramme, je ne dirais pas un électrocardiogramme, mais le graphique des commandes est très volatil. Et si on le superpose aux gros titres de l'actualité, la corrélation est assez frappante.

Mark Mann : Oui. C'était pareil pour les tarifs douaniers. On imposait des tarifs douaniers au Canada, et deux jours plus tard, on nous annonçait qu'ils allaient les supprimer. C'était…

Brent Meadors : Oui, des montagnes russes.

Mark Mann : Et ça… vous savez, quand on est une entreprise qui dépend autant de l'espace et du stockage, la moindre fluctuation, la moindre nouvelle, ça freine nos activités, n'est-ce pas ? On gère des parcs à bestiaux aux États-Unis, au Canada et au Mexique, et je suis sûr qu'il y a des réglementations que vous suivez de près et qui nous touchent directement : le coût de l'acier et de l'aluminium, les changements de réglementation transfrontalière, les normes d'émissions pour les tracteurs, les temps de conduite et de repos, etc. Alors, concrètement, quel est l'impact de ce genre de changement de politique sur nous ?

Brent Meadors : Oui. Écoutez, si j’étais un fabricant d’un produit assujetti à des droits de douane, je serais absolument terrifié à l’idée de signer un engagement à long terme…

Mark Mann : Oui.

Brent Meadors : — un entrepôt, un espace fixe ou une nouvelle usine de production. On est vraiment désolé pour ceux qui vivent ces difficultés. Un petit fabricant avec lequel on travaille a reçu une lettre il y a quelques semaines. Il ferme ses portes. Il n'en peut plus. C'est une entreprise familiale qui a décidé de se retirer du marché, et son produit va disparaître. Plus aucun acheteur à cause des droits de douane. On le constate aussi du côté des fournisseurs, ce qui a évidemment un impact sur nos coûts de production, et donc aussi sur nos clients.

Encore une fois, je pense que chez nous, l'avantage réside aussi dans nos prix, qui restent relativement stables. Vous nous appelez et vous dites : « Je veux louer une remorque au mois, mais je veux m'assurer que le prix reste fixe pour les six prochains mois. » Aucun problème. Vous bénéficiez ainsi d'une certaine constance. Vous avez un partenaire qui respectera ses engagements et vous apportera une certaine stabilité dans votre entreprise et dans votre vie. On comprend vos besoins. Nous accompagnons des entreprises en permanence. Donc, encore une fois, tout repose sur la relation. Il s'agit de comprendre votre situation, votre entreprise. Faites-nous part de vos problèmes, de vos défis. Laissez-nous vous aider à les résoudre. C'est notre métier. Nos directeurs généraux, sur place, font un excellent travail à ce niveau, jour après jour.

[24:34] D'où vient « Là où les gens comptent » ?

Mark Mann : J'aimerais donc parler de vos sites, car vous avez des opérations aux États-Unis, avec 40 sites répartis entre les États-Unis, le Canada et le Mexique. Nous avons une mission et des valeurs très fortes, n'est-ce pas ? Et je suis sûr que vous voyez vos employés sur les différents sites les incarner, n'est-ce pas ? Ce sont des critères essentiels lors de nos recrutements. Pouvez-vous me donner un exemple concret de la dernière fois où vous avez vu quelqu'un les mettre en pratique ? Pourriez-vous me donner des exemples, sur le terrain ou dans vos sites, de véritables modèles pour Dock Stars, ces personnes qui incarnent nos valeurs ?

Brent Meadors : J'étais au Canada la semaine passée et j'ai passé du temps avec nos collaborateurs. Une de nos valeurs les plus importantes, et qu'on répète sans cesse, c'est que les gens comptent. Au début, Mark, une de nos valeurs était justement que « les employés comptent ». En observant les interactions de nos employés avec les personnes de l'extérieur de l'entreprise, et notamment avec leurs familles, j'ai constaté que l'un d'entre eux avait de la difficulté à convaincre sa famille. L'entreprise est intervenue pour le soutenir. De même, lorsque je parle de nos clients (et je ne parle pas du client au sens strict, mais de Bill, le gestionnaire des opérations de l'entreprise XYZ, qui échange quotidiennement avec notre gestionnaire des opérations), j'ai réalisé que lorsque Bill est stressé, nos employés le sont aussi, car ils ressentent sa détresse. Ils veulent s'assurer d'être pris en charge et c'est ainsi que se tissent des liens d'amitié.

Nous avons pris du recul et observé la situation, et nous nous sommes dit : « Ce n'est pas juste “les employés comptent”, mais bien “les gens comptent”. « Cette valeur est née de notre expérience concrète, de nos interactions avec notre entourage. J'en suis très fier, car souvent, lorsqu'on définit les valeurs d'une entreprise, on organise une réunion de travail où l'on rassemble tous les dirigeants pour définir les valeurs, la vision, etc. Nous avons développé une valeur à partir de la base, en nous basant sur la réalité du terrain. Il nous a suffi de dire : « Voilà comment nous fonctionnons et nous ne voulons jamais y renoncer. On veut continuer à fonctionner ainsi. » C'est vraiment formidable. J'aime beaucoup cette valeur. J'aime la voir mise en pratique.

J'étais au Canada la semaine dernière. J'ai pu constater à maintes reprises cet esprit d'entraide au sein de notre équipe là-bas. Un membre de l'équipe en particulier s'est distingué. Plusieurs personnes étaient en congé de maladie ou en absence pour des raisons professionnelles, et cette personne a assumé toutes les tâches. Je suis allé lui rendre visite et j'étais impressionné : « T'essaies de faire le travail de plusieurs personnes ! » Pourquoi donc ? Parce qu'il était impliqué. Il se souciait de la santé de l'entreprise, il se souciait des clients, et lorsque leurs collègues étaient absents, il s'assurait que leurs responsabilités continuent d'être assumées. Ainsi, à leur retour, ils pouvaient retourner au travail sans avoir à tout remettre en ordre. De nombreux facteurs entrent en jeu : l'éthique professionnelle, la discipline, une attitude positive. Mais lorsque cela découle d'une culture d'entraide, c'est tout simplement… Je ne dirai pas que c'est la bonne chose à faire, c'est juste notre façon de faire. Et vous ne pouvez pas vous tromper en intégrant cela dans votre entreprise.

Mark Mann : Oui. Quand les valeurs ne sont plus affichées sur une affiche, c'est une chose. Les afficher, c'est bien. Les vivre au quotidien, ou les entendre dans un balado, c'est encore mieux. J'ai entendu vos directeurs généraux parler de fiabilité, de réactivité et d'accessibilité. Ils ne les appellent pas clients, mais partenaires, n'est-ce pas ? Ils veulent une relation stable. J'anime l'Académie de l'Extreme Ownership ici, et je vois ce concept de responsabilité se manifester partout. Alors je me demande : comment ça se traduit concrètement dans les opérations quand quelque chose tourne mal ? Comment observez-vous cette attitude lorsqu'un problème survient sur un site ?

Brent Meadors : Vous savez, encore une fois, ça découle de tout ce que vous venez de mentionner, de ce dont je viens de parler. Et vous avez aussi mentionné qu'on a une très forte culture d'appropriation au sein de cette organisation. Et par appropriation extrême, j’entends littéralement l’appropriation extrême d’Echelon Front…

Mark Mann : Exact.

Brent Meadors : — C'est essentiellement ce que vous avez pu comprendre. C'est donc une lecture obligatoire pour tous nos managers. Tous les employés reçoivent le livre. Vous animez la formation, comme vous l'avez mentionné. Et il y a les valeurs de la responsabilité absolue : pour moi, il faut prioriser et exécuter, et faire simple. Mais le titre même, « Responsabilité absolue » — et pour être clair, l'auteur, Jocko, a apporté des précisions à ce sujet dans son balado, si vous l'écoutez. Il dit : « J'aurais aimé simplement appeler le livre "Responsabilité", parce qu'il n'y a rien d'extrême là-dedans, n'est-ce pas ? Si on y regarde de plus près, c'est tout simplement comme ça que ça devrait être, non ?

Donc, si vous réfléchissez à ce qui se passe au sein de votre organisation, lorsqu'un problème survient, pour revenir à votre question : lorsque les membres de l'organisation prennent en charge le problème et le gèrent, en plaçant l'intérêt de leur entourage, y compris le client et leurs collègues, au premier plan, ça démontre… je ne sais pas. Ces choses se manifestent tous les jours dans une opération. Dans une entreprise de location, au sein de la chaîne d'approvisionnement, nous sommes constamment exposés aux risques de dysfonctionnement. Nous travaillons avec de l'équipement mécanique, avec des gens, avec des entreprises qui subissent les conséquences de facteurs tels que les conditions météorologiques, etc.

Mark Mann : Exact.

Brent Meadors : — Des urgences surviendront. C'est inévitable, et ça continuera. Ça fait partie de notre solution. Cela fait aussi partie du service que nous offrons. Alors, quand un problème survient, les gens s'en occupent, parce qu'ils en sont responsables, c'est tout simplement dans leur nature. Ça fait partie de notre culture.

Mark Mann : C'est une question de culture, vous savez.

Brent Meadors : Oui. Oui. On regarde à gauche et à droite, et on se dit : « Si ce n’est pas moi, alors qui ? « Et je le vois tous les jours au sein de notre équipe : s’il se passe quelque chose autour de moi, j’en prends la responsabilité, tout simplement. Et c'est une vraie fierté pour notre organisation.

Mark Mann : Absolument. J'enseigne ça tous les vendredis, et j'adore voir les mains se lever, les gens faire des commentaires et raconter des anecdotes, c'est incroyable.

Brent Meadors : Avez-vous un préféré ?

Mark Mann : Euh, un favori…

Brent Meadors : Oui, un exemple typique, peut-être celui de quelqu'un au sein de l'organisation qui aurait partagé quelque chose ?

Mark Mann : Vous savez, je crois que c'est exactement la même personne. Vous n'avez pas donné de nom, mais je pense que c'est la même personne dont vous parliez plus tôt au Canada. Non seulement elle assume ses responsabilités quant à ce qui se passe sur son site, mais elle n'hésite pas à prendre l'initiative de demander à deux ou trois autres responsables des opérations présents dans la formation : « Après cet appel, prenons 30 minutes ensemble, j'aimerais bien avoir votre avis », n'est-ce pas ? Elle s'engage à apprendre de ceux qui ont peut-être plus d'expérience. C'est ça le lien. C'est comme ça que ça devient contagieux, que ça s'intègre à la culture d'entreprise : par le partage. Mais je suis presque certain que c'est la même personne dont vous parliez tout à l'heure…

Brent Meadors : Au Canada. Oui.

Mark Mann : Oui. J'aimerais jaser un peu de nos partenaires, pas de nos clients. Si vous avez un partenaire qui hésite entre nous et d’autres options, quels sont selon vous les trois éléments qui jouent en notre faveur et qui le convainquent de choisir Warehouse on Wheels ?

[34:19] Échelle, contrats et inaction

Brent Meadors : Une chose est sûre, d'autres entreprises offrent aussi la location d'espaces de stockage. remorques N'est-ce pas ? Une autre option pourrait être un entrepôt. Une autre option encore serait de ne rien faire. On le voit souvent. Ils ont un besoin et décident de ne rien faire. Ils annulent leurs projets ou modifient leurs plans. Donc, quand j'examine ces options, il faut bien sûr déterminer de laquelle il s'agit lorsqu'on les compare.

Donc, quand je compare avec d'autres entreprises de location de remorques de stockage, notre envergure est un atout majeur. Nous sommes présents au Canada, aux États-Unis et au Mexique, comme vous l'avez mentionné. Notre couverture est quasi nationale. Nous avons une excellente couverture partout dans le Midwest et le centre des États-Unis. Je peux donc les aider sur place ou ailleurs. Nous savons ce que c'est que de travailler avec de grandes organisations, de mettre en place des contrats et de définir clairement les modalités. L'avantage, c'est qu'une fois que vous avez conclu une entente-cadre avec nous, vous bénéficiez de nos services sur l'ensemble du réseau et de la plateforme de la plupart des entreprises. Travailler avec une entreprise comme la nôtre, forte de son envergure et de son réseau, est un véritable partenariat contractuel qui peut répondre à vos besoins où que vous soyez. Vous bénéficiez ainsi d'un service rapide et d'une solution rapide sur tous vos sites. C'est un avantage considérable, surtout pour la location de remorques.

Nous avons déjà parlé de la flexibilité par rapport à un espace fixe, etc. Évidemment, ne rien faire. Nous constatons, je crois, une certaine hésitation de la part des entreprises. Elles ont un besoin, mais décident de ne rien faire et repoussent l'échéance. Souvent, même si ce n'est pas toujours le cas, elles reviennent vers nous. Le problème qu'elles espéraient réglé n'a pas disparu, et nous sommes toujours prêts à répondre à leur appel, tout comme nous étions ravis de recevoir le premier. Dans ces cas-là, je les encourage souvent dès le premier contact. Je leur dis : « Pourquoi ne pas nous ajouter comme fournisseur dans votre système ? Donc, si ce problème se reproduit, cette étape est déjà réglée et nous pourrons vous livrer ce dont vous avez besoin pour le résoudre. « Vous comprenez ? Je ne sais pas si j'ai répondu entièrement à votre question, mais voici quelques exemples des différentes options disponibles par rapport à la location d'une boîte de stockage chez nous.

Mark Mann : Oui, je pense que ça répond parfaitement à la question. Quand je parle aux gens, ils me demandent souvent : « Qu'est-ce que vous faites exactement ? « Eh bien, nous sommes un réseau international avec un service de proximité. Nous offrons un service digne du Ritz-Carlton à des prix abordables, et nous nous positionnons comme un véritable partenaire, et non comme un simple fournisseur. Et je crois que vous avez bien résumé la question de la rapidité, n'est-ce pas ? Lancez-vous, on s'occupe de tout. Ensuite, lorsque vous serez prêt, il vous faudra entre 24 et 48 heures pour que tout soit opérationnel. remorques On est là pour vous. On est prêt à partir.

Brent Meadors : Oui.

Mark Mann : Exact.

Brent Meadors : On peut être très, très agiles. Donc, oui, je pense que c'est vraiment important.

Mark Mann : Pour conclure, abordons la question du développement durable. Suivez le parcours d'une caravane. Où est-elle fabriquée ? Comment nous parvient-elle ? Combien de temps dure son utilisation et comment se termine son cycle de vie ? Quel est le cycle de vie complet d'une caravane ?

[38:24] La bande-annonce des quarante ans

Brent Meadors : Oui. Donc, la plupart des fabricants qu'on utilise, vous parlez de remorques Construit aux États-Unis. J'habite en Indiana ; il y en a quelques-uns dans l'Indiana. Ils construisent des semi- remorques Il sera initialement vendu neuf à une entreprise qui l'utilisera pendant les dix premières années pour le transport routier de marchandises. Par « transport routier », on entend par exemple New York-Los Angeles ou Toronto-Mexico. Il s'agira de transporter des marchandises sur les autoroutes inter-États. L'entreprise l'utilisera pendant une dizaine d'années, puis la plupart des sociétés de gestion d'actifs commenceront à le revendre. C'est là que nous intervenons.

On va les acheter remorques Ces camions ont une dizaine d'années. Nous les recevons dans nos installations, les remettons en état, vérifions la mécanique, les repeignons et les harmonisons avec notre nouvelle identité visuelle. Ensuite, on les loue pour une trentaine d'années supplémentaires. Concrètement, dans notre secteur, la location pour le transport de marchandises permet de privilégier les circuits locaux : faible kilométrage, utilisation réduite. Nous les utilisons pour le transport pendant 5 à 10 ans, puis nous les entreposons pour le reste de leur durée de vie. Lorsque le coût de remplacement n'est plus avantageux par rapport au coût de réparation, on les envoie à la casse.

Donc, si l'on considère l'allongement de la durée de vie d'un bien, n'est-ce pas ? Un objet qui a nécessité un processus de fabrication. On pense au métal, à l'énergie, aux ressources utilisées pour construire un tel équipement. C'est considérable. Si cet équipement n'est pas utilisé pour l'entreposage, il sera probablement mis au rebut beaucoup plus tôt. On va donc répéter ce processus plus souvent : construire une nouvelle remorque, puis la mettre au rebut, et finalement la remplacer par une neuve. Or, ce qu'on fait, c'est prendre cette même remorque, dont la production a nécessité toutes ces ressources, et lui donner une durée de vie non pas de 10 ou 20 ans, mais potentiellement jusqu'à 40 ans avant sa mise hors service définitive. Ça aide vraiment à réduire la consommation d'énergie, n'est-ce pas, compte tenu de la durée de vie d'une remorque.

De plus, on gère nos déchets de manière responsable. Nous les apportons à des ferrailleurs agréés, nous retirons les pièces non réutilisables et nous envoyons les pneus usagés à des recycleurs spécialisés. Nous sommes donc très responsables, non seulement en prolongeant la durée de vie de ces équipements pour espacer les recyclages, mais aussi en veillant à leur élimination correcte. Nous procédons ainsi dans les règles de l'art. Cela nous permet de récupérer les métaux utiles et de les réutiliser. Nous récupérons également certains éléments, comme les pneus, que j'ai mentionnés, et nous les faisons recycler par des fournisseurs spécialisés.

Mark Mann : Oui, c'est justement ce que j'allais demander ensuite : quel est l'impact environnemental lorsqu'une remorque destinée à la casse est ensuite utilisée pendant deux décennies comme remorque de stockage ? L'impact est énorme.

Brent Meadors : Oui. Et, vous savez, Mark, je sais que beaucoup de gens l'ignorent probablement, mais vous êtes responsable de la santé, de la sécurité et de l'environnement chez Warehouse on Wheels. C'est l'une de vos nombreuses fonctions, en plus du podcast. Je voulais vous demander, en tant que Dr Mann, responsable de l'aspect environnemental de l'entreprise : quelle est votre opinion sur la question ?

Mark Mann : On mesure tout ça par l'entremise d'une tierce partie appelée EcoVadis. EcoVadis nous évalue selon quatre critères : l'environnement, mais aussi le travail et les droits de la personne, l'éthique et les achats responsables, sujets que nous abordons ici. Nous sommes évalués chaque année depuis 2023 et notre score est passé de 38 à 51 sur 100 durant cette période. Nous avons d'ailleurs le label EcoVadis. D'ailleurs, on est tous conditionnés à penser, en entendant 51 sur 100, que c'est une mauvaise note. Il faut sortir de cette vision simpliste des choses, car même les meilleures entreprises au monde atteignent rarement les 80 sur 100. Aucune entreprise n'est parfaite en matière de développement durable. Je dirais donc qu'on est plutôt autour d'un C ou d'un C-, et on a encore beaucoup de travail à faire, mais on a fait de grands progrès.

Ce qui est génial avec la gestion de ce projet chez Warehouse on Wheels, c'est qu'on ne l'a pas lancé suite à une idée soudaine lors d'une réunion. Nous l'avons lancé à la demande de nos clients et de nos partenaires. Amazon l'exige d'ailleurs. Il nous arrive donc d'être sollicités par des entreprises pour partager notre profil. Lorsqu'un client important veut comprendre nos méthodes de travail, EcoVadis est la plateforme qui lui donne la réponse.

Alors, quand on a commencé notre démarche de développement durable, on a entrepris quatre actions. Premièrement, on a rempli un questionnaire, pour la première fois en janvier 2023, je crois. Deuxièmement, on a dû formaliser nos activités. Nous avons élaboré un manuel de procédures environnementales. Nous avons établi des normes pour chaque déchet, des huiles usagées et absorbants usagés aux aérosols vides et à la ferraille, et nous avons constaté que notre empreinte environnementale est très faible. Nous avons aussi dû mettre en place un système de suivi des déchets. Nous avons dû acheminer tous nos déchets vers des installations agréées et conserver ces suivis pendant trois ans.

La troisième chose à faire était de commencer à mesurer. Il nous fallait analyser la consommation de carburant par trimestre. Nous devions tenir compte des émissions de portée 1. Nous avons effectué ces mesures à l'aide de nos unités Samsara et de nos cartes Comdata, afin de déterminer notre consommation de carburant pour le transport. remorques Partout au pays, sur tous nos sites, nos émissions ont diminué chaque année au cours des trois dernières années. Nous sommes passés d'environ 1 900 tonnes de CO2 à environ 1 839 tonnes l'an dernier. La dernière étape était d'alimenter EcoVadis. Nous y avons donc intégré notre manuel du personnel, le nombre d'heures de formation par employé, nos indicateurs de sécurité et les formulaires OSHA 300. Tous ces documents, y compris nos enquêtes de satisfaction, y figurent également. Nous avons ainsi pu identifier nos axes d'amélioration. Nous mesurons déjà les émissions de portée 1 et 2, mais pas encore celles de portée 3. Nous n'avons pas encore fixé d'objectif de réduction formel pour ce dernier. Cependant, Brennan Neville, responsable de la santé, de la sécurité et de l'environnement au sein de l'équipe, s'est fixé comme objectif principal pour la fin de l'année et jusqu'en 2027 : commencer à mesurer les émissions de portée 3.

Mark Mann : Je pense que si on obtient 13 points de plus, on va décrocher la médaille de bronze. Donc, oui, on prend en compte les tôles d'aluminium pour le toit, les roues, les pneus, tout l'acier, les planchers en bois. Tout est recyclé. Donc, je dirais que c'est…

Brent Meadors : Oh oui. En fait, la vérité, c'est que la dernière journée d'utilisation d'une remorque est une journée positive pour l'environnement, et on améliore chaque année nos méthodes de mesure. Je ne peux pas vous dire combien de tonnes d'acier nous avons réintroduites dans la chaîne d'approvisionnement l'an dernier, mais je peux vous assurer qu'il est recyclé, car nous avons les documents justificatifs.

Mark Mann : Oui.

Brent Meadors : Oui.

Mark Mann : Les travaux ont commencé.

[47:31] Tour éclair : Le marché le plus fort

Mark Mann : Très bien, passons à la ronde de questions-réponses rapides avant de conclure. Le marché le plus performant du pays actuellement pour nous, Brent. Lequel ?

Brent Meadors : Actuellement, notre marché le plus performant aux États-Unis est Indianapolis, en Indiana. Je ne sais pas si c'est grâce à la victoire de l'équipe de football américain de l'Université de l'Indiana (IU) au championnat national, ou pour d'autres raisons, mais c'est devenu un marché exceptionnel pour nous. Je suis très satisfait de notre équipe sur place, des résultats obtenus et de la qualité des soins prodigués à nos clients. C'est vraiment un point fort de notre organisation.

Mark Mann : Oui. Alors, quelle est la chose que vous aimeriez que chaque client sache avant de décrocher le téléphone ?

Brent Meadors : Donc, le client savait déjà une chose avant même de nous appeler, n'est-ce pas ? J'aimerais qu'il sache qu'il faut être transparent. Si on offre une solution – et c'est bien de ça qu'il s'agit –, la livraison d'une semi-remorque fait partie intégrante de notre offre. Ce n'est pas notre seule activité. Alors, soyez transparents avec nous. Expliquez-nous votre application, votre besoin. Dites-nous quels sont vos problèmes, ce que vous cherchez à résoudre. On peut faire preuve de créativité sur plusieurs aspects de notre service. Mais je ne peux rien faire sans ces informations. Alors, oui, soyez simplement ouverts avec nous sur ce que vous recherchez, ce dont vous avez besoin, ce qui vous a poussé à nous appeler et quel problème vous essayez de résoudre au sein de votre organisation.

Mark Mann : Parfait. Dernière question de la série de questions rapides : le meilleur conseil qu’on vous ait jamais donné dans ce domaine ?

Brent Meadors : Je travaillais avec un client, un monsieur âgé. C'était il y a quelques années, et je m'occupais du service après-vente. Il nous a signalé un problème, et j'ai dépêché des techniciens. Dès qu'ils sont partis, je l'ai appelé et je lui ai dit : « J'ai vérifié que le problème est pris en charge. » Il m'a demandé : « Qu'as-tu fait ? » J'ai répondu : « J'ai contacté mes collègues et je les ai envoyés. Il y avait probablement 30 ou 40 ans d'écart entre nous. Il m'a dit : « Mon gars, c'est pas vraiment une vérification. Vous venez d'envoyer quelqu'un, mais vous n'avez pas vérifié que mon problème était réglé. »

Et c'était un bon moment. Je lui ai dit : « Vous avez raison. Je leur laisse une heure pour évaluer la situation, m'assurer que la solution est en place, et je vous rappellerai ensuite. » Il a répondu : « J'apprécie cette réponse. » C'était vraiment une bonne chose, surtout pour quelqu'un qui travaille dans le service à la clientèle et la recherche de solutions. Je pense que parfois, moi y compris, on a tendance à vouloir régler les problèmes trop rapidement. Mais quand on se met à leur place, on comprend qu'ils veulent une solution, n'est-ce pas ? Ou plutôt, une prise en charge complète, pas seulement un dépannage.

Mark Mann : Eh bien, Brent, merci beaucoup de vous être joint à nous pour ce balado aujourd'hui.

Brent Meadors : Merci, Mark.

Mark Mann : Je pense que ça valait la peine pour tout le monde. On a beaucoup appris. Je vous en remercie.

Brent Meadors : Merci.

Mark Mann : C'est tout pour cet épisode de Dock Stars. Merci de nous avoir suivis. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à vous abonner, à le noter et à le partager avec vos proches. Vous trouverez les ressources mentionnées dans cet épisode ainsi que les notes complètes sur warehouseonwheels.com. À plus tard ! C'était le Dr Mark Mann, et je vous donne rendez-vous pour un nouvel épisode de Dock Stars.