Troy Wiley habla sobre cómo afrontar el auge de la logística en Atlanta

En este episodio, el presentador Mark Mann entrevista a Troy Wiley, director general en Atlanta de Advantage Trailer Rentals —una marca de Warehouse on Wheels— para hablar sobre el mercado de los remolques en Atlanta, por qué las empresas de allí llenan sus naves hasta el límite antes de ampliar su espacio y cómo los remolques de almacenamiento reducen las tasas de demora y liberan espacio en el interior de las naves. Troy describe el caso de un mayorista minorista que había gastado 300 000 dólares en gastos de demora a mediados de verano antes de adoptar su método de despeje de muelles, el de una destilería que elaboraba bourbon en un remolque de 48 pies y el de un proveedor de automoción de segundo nivel que utilizaba 60 remolques para el traslado entre almacenes.

Puntos clave

1. Las empresas de Atlanta están llenando sus edificios hasta el límite primero. Un amigo de Troy, con 30 años de experiencia en el sector inmobiliario comercial, le comentó que las empresas están llevando sus existencias y su producción hasta el límite antes de trasladarse a un edificio más grande, para mantener sus costes bajo control. Ahí es donde entra en juego WOW, con suficientes contenedores para aliviar la carga de un edificio que ha alcanzado su capacidad máxima. Mientras tanto, a lo largo de la I-85 se están construyendo edificios especulativos de entre 700.000 y 1,2 millones de pies cuadrados, y algunos de los que se han terminado a menos de 5 millas del patio de Troy siguen vacíos.
2. Un aumento repentino del volumen de contenedores provocado por los aranceles hizo que se acumularan 35 remolques en el aparcamiento de Troy. A finales del año pasado, en lo que Troy denomina una «carrera contra los aranceles», un cliente estaba descargando sus contenedores nada más llegar directamente en los remolques de WOW. WOW proporcionó espacio de almacenamiento en su aparcamiento para 35 de esos remolques; el cliente disponía de otros 10, y un competidor tenía otros 14.
3. Un remolque vacío entre dos contenedores despeja rápidamente un muelle. Un mayorista minorista con solo 35 puertas de muelle no conseguía descargar sus contenedores con la suficiente rapidez. A mediados del verano ya había gastado 300.000 dólares en recargos por demora, con 12 contenedores siempre aparcados en el recinto y productos acumulados en los pasillos. Troy se presentó sin cita previa y le mostró al director de la planta un método que había aprendido gestionando almacenes en California hacía 20 años: un remolque vacío con un contenedor a cada lado. El cliente lo adoptó y pronto empezó a devolver los contenedores a las compañías navieras.
4. Un remolque sale más barato que pagar las tasas de demora a las compañías navieras. Troy calcula que las tasas de demora oscilan entre 75 y 150 dólares al día, y afirma que lo que un cliente gasta en dos días le da para pagar un remolque durante todo el mes. Los clientes conservan los remolques todo el tiempo que los necesiten: «Si los necesitas una semana, te los daremos una semana. Si los necesitas seis meses, te los daremos seis meses». Si el volumen fluctúa durante ese tiempo, WOW añade o retira remolques para adaptarse a la demanda.
5. El producto C de baja rotación es el primero que hay que colocar en un remolque. Troy sugiere trasladar a los remolques las existencias antiguas que no tengan pedidos pendientes y asignar a cada remolque un número que sirva de ubicación en el sistema de gestión del almacén, de modo que el producto nunca pierda visibilidad. Si más del 20 % de un almacén está compuesto por productos de categoría C, afirma, trasladarlos libera mucho más espacio y reduce los costes. Para calcular la necesidad, cuenta los palés de los pasillos: un remolque estándar de 53 pies tiene capacidad para 26 palés, en una sola pila.

Capítulos del episodio

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• 00:00 — De camino a Atlanta, el centro logístico del Sur
• 00:33 — Proyectos de infraestructuras + el impacto de la Copa del Mundo de la FIFA de 2026
• 00:58 — Conoce a Troy Wiley (director general de Atlanta)
• 01:59 — La trayectoria de Troy en el sector de la logística y los remolques
• 02:34 — Así es un «día normal» en Atlanta
• 03:44 — Qué podría suponer la FIFA para la demanda a corto plazo
• 05:03 — Ámbito de cobertura (desde Chattanooga hasta el sur de Georgia y las fronteras con Carolina del Sur y Alabama)
• 05:51 — Por qué los clientes siguen sintiéndose sin espacio
• 08:30 — «La carrera contra los aranceles»: aumento de contenedores + almacenamiento en parcelas
• 09:33 — Formar a los líderes para que consideren los tráilers como una estrategia
• 10:58 — Proveedores de vehículos eléctricos: almacenamiento de cajas, envases y materias primas
• 12:04 — El problema de las multas por demora y el enfoque de «despeje de muelles»
• 14:15 — Las importaciones, Savannah y el proyecto del puerto interior (Gainesville)
• 15:21 — ¿Qué cambios se producen en las primeras 48 horas?
• 17:34 — El cálculo de las tasas de demora: costes del remolque frente a los del contenedor
• 19:37 — El método del «producto C» + ubicaciones de los remolques en el SGA
• 22:03 — Recuento rápido de los remolques: palés por furgoneta de carga seca de 53’
• 23:32 — Un uso poco habitual: cocinar con bourbon
• 25:00 — La mejor historia de ahorro de costes: transición con 60 remolques
• 28:45 — Consejo de un mentor: responsabilidad con amabilidad
• 29:26 — Un mito que hay que desmontar: los remolques pueden aumentar la eficiencia general
• 30:19 — Qué hacer esta semana (ponerse en contacto)

Transcripción

[00:00] De camino a Atlanta, el centro logístico del Sur

Mark Mann: Bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann. En este episodio de «The Wow Factor», nos desplazamos al centro logístico del sur, Atlanta, Georgia. La ATL sigue siendo uno de los mercados de distribución más importantes del país y, en la actualidad, está experimentando un reajuste a mitad de ciclo, con unas tasas de desocupación industrial que se han estabilizado en torno al 9,6 % a principios de este año.

[00:33] Proyectos de infraestructura + el impacto de la Copa del Mundo de la FIFA de 2026

Mark Mann: El invitado de hoy opera en un mercado que actúa como puerta de entrada al sureste, con importantes proyectos de infraestructura como la línea A del Rapid y la ampliación de los corredores de la I-75 y la I-85. Su equipo proporciona el espacio flexible esencial para una ciudad que siempre se está preparando para eventos mundiales como la próxima Copa del Mundo de la FIFA de 2026.

[00:58] Te presentamos a Troy Wiley (director general de Atlanta)

Mark Mann: Troy Wiley, director general de Advantage Trailer Rentals en Atlanta, bienvenido a «The Factor».

Troy Wiley: Muchas gracias. Te lo agradezco mucho.

Mark Mann: Troy, vamos a profundizar en cómo tus clientes están afrontando este enorme auge de las infraestructuras. Pero primero, quiero que todos te conozcan a ti y sepan dónde te encuentras. Así que la primera pregunta es fácil, sin doble sentido. ¿Eres o no eres seguidor de los Braves?

Troy Wiley: Más o menos. Nací en Michigan y siempre he sido seguidor de los Tigers, pero sí, apoyo a los Braves.

Mark Mann: Sí. Bueno, te lo pregunté porque la semana pasada entrevisté a Brian Bladen y le pregunté por los Detroit Lions, y me dijo: «No lo sé. Soy seguidor de los Indianapolis Colts». Así que nadie es de aquí.

Troy Wiley: Sí, es verdad.

Mark Mann: Así pues, diriges uno de los mercados de mayor dinamismo de la red WOW. ¿Cómo te iniciaste en este mundo de los depósitos, los remolques y la logística del sureste?

[01:59] La trayectoria de Troy en el sector de la logística y los remolques

Troy Wiley: Siempre me he dedicado a la logística, ya sea de una forma u otra, en cualquier ámbito. Pero entonces se me presentó la oportunidad, hace ya casi dos años, de entrar en este sector, en el que nunca había trabajado, y me pareció interesante y estimulante, además de que no tenía que viajar tanto como antes. Así que me convenció de inmediato.

Mark Mann: Excelente. Entonces, entre los ajetreados muelles del sur de Atlanta y los picos de producción en la I-75 Norte, ¿cómo es un día normal para ti en el mercado?

[02:34] Así es un «día normal» en Atlanta

Troy Wiley: El mercado aquí, como ya he dicho, se está estabilizando. Hay oportunidades ahí fuera. No somos tan conocidos como otros actores del mercado de Atlanta. Estamos creciendo. Lo difícil es simplemente entrar en el mercado, darnos a conocer y aprovechar algunas de esas oportunidades. Pero lo bueno del sur y del sureste es que hay mucha actividad del sector de la automoción en esta zona. Las empresas de segundo y tercer nivel, mucha fabricación, y parte de ella se encuentra fuera de los circuitos habituales.

Pues bien, el mercado, al igual que el de Atlanta, solía abarcar, cuando me mudé aquí por primera vez, nueve condados del área metropolitana. Ahora son 13. Así que es un mercado muy grande, y eso sin contar siquiera Macon. Por lo tanto, es un mercado muy grande.

Mark Mann: Sabes, es curioso: cuando hablé con Brian Bladen, de Detroit, la semana pasada, uno piensa en Detroit y piensa en el sector del automóvil, como los «Tres Grandes», pero la mayoría de sus clientes son del sector minorista, ¿verdad? Así pues, ahora que Atlanta se prepara para recibir una enorme atención internacional en 2026, ¿cómo ha cambiado el crecimiento de la ciudad la forma en que las empresas locales conciben su presencia?

[03:44] Qué podría suponer la FIFA para la demanda a corto plazo

Troy Wiley: Bueno, igual que la FIFA, nosotros… Quiero decir, yo estaba aquí cuando se celebraron los Juegos Olímpicos, y eso supuso un gran cambio para la ciudad de Atlanta. Hicieron muchas cosas por la ciudad de Atlanta. La FIFA estará aquí, creo que solo desde mediados de junio hasta mediados de julio. Y habrá unos ocho o diez partidos. Así que es un periodo muy corto, pero, según he visto esta mañana en las noticias, prevén que lleguen medio millón de personas durante un mes. Así que habrá mucho ajetreo. La expectación previa es enorme.

¿En qué medida va a afectar a mi negocio? Eso aún está por ver, porque se trata de un plazo muy corto. Las necesidades serán puntuales, si es que conseguimos averiguar quién lo necesita. Quiero decir, si lo piensas bien, el sector alimentario va a tener una gran importancia. El sector de las bebidas también va a tener una gran importancia. Ya sabes, camisetas y todo ese tipo de productos que van a llegar, pero suelen ser envíos de menor volumen que esos. Así que, ya sabes, haremos nuestro trabajo con la debida diligencia e intentaremos encontrar algo de negocio ahí fuera, pero va a ser algo rápido. En cuanto al resto del negocio en Atlanta, veo que se ha enfriado un poco, pero estamos empezando a crecer gracias a algunas oportunidades en obras de construcción en esa zona.

Mark Mann: Excelente. Bueno, vamos a dar a los oyentes una idea de tu zona de cobertura. Estás en Atlanta, pero cuéntame algo más sobre esa zona, porque supongo que atiendes a clientes desde Chattanooga, al norte, hasta la frontera con Georgia, al sur. ¿Es así?

[05:03] Ámbito de cobertura (desde Chattanooga hasta el sur de Georgia, límites con Carolina del Sur y Alabama)

Troy Wiley: Correcto. Sí, si te fijas en mi cartera actual de clientes, todos se encuentran en un radio de 70 millas de donde estoy, pero, de hecho, tengo unos cuantos remolques con un cliente, una cadena minorista nacional. De hecho, tienen remolques en Tampa que son nuestros. Tengo algunos que están subarrendados a otro cliente. De hecho, están en Baltimore. Pero donde busco mis oportunidades y contactos es desde Chattanooga hacia el sur, normalmente hasta Macon y Unadilla, que están a 80, 90 o 100 millas al sur de aquí, pasando por la frontera con Carolina del Sur y llegando hasta la frontera con Alabama.

Mark Mann: Antes has mencionado algo sobre que el mercado se está enfriando un poco, pero la tasa de desocupación de los inmuebles industriales en Atlanta ha alcanzado su nivel más alto desde 2022.

[05:51] Por qué los clientes siguen sintiéndose sin espacio

Mark Mann: En vuestras conversaciones diarias, ¿por qué los clientes siguen sintiéndose excluidos incluso cuando los datos indican que el mercado se está enfriando?

Troy Wiley: Creo que lo que estamos viendo —porque tengo un buen amigo que lleva 30 años en el sector inmobiliario comercial, y la semana pasada estuve hablando con él— es que no están ampliando sus instalaciones, sino que están llenando el espacio del que ya disponen. Así que no están reduciendo ese espacio sobrante. Literalmente, están llevando sus existencias y su producción al límite antes de dar el salto a un edificio más grande, uno nuevo y todo eso. De esta forma, están controlando en cierta medida sus costes en ese aspecto.

Y ahí es más o menos donde encajamos nosotros en este sector: no quieren mudarse a un nuevo edificio para asumir ese gasto adicional. Así que quizá podamos hacer algo, proporcionarles suficiente equipamiento que les permita subvencionar y aliviar en parte ese problema, ya que han llegado al límite de capacidad en su edificio.

Mark Mann: Exacto. Así pues, estamos asistiendo a una oleada sin precedentes de entregas de grandes superficies que, en cierto modo, choca con una demanda más débil. ¿Cuáles dirías que son los tres mayores quebraderos de cabeza en materia de espacio a los que se enfrentan ahora mismo tus clientes de Atlanta?

Troy Wiley: Algunos de los clientes con los que he hablado se están trasladando de un edificio más pequeño a uno más grande. Ese es uno de los problemas que estamos observando. Pero también están construyendo. Se están levantando muchísimos edificios especulativos, tanto en la 85 hacia el sur como en la 85 hacia el norte. Hay un montón de edificios y todos están en construcción. Todos tienen, digamos, entre 700.000 y 1,2 millones de pies cuadrados. Y todavía no hay clientes en ellos. Acaban de terminar unos cuantos que están a menos de 5 millas de nosotros. Están vacíos. Los aparcamientos están limpios. Pero, obviamente, los han construido, así que hay planes para que algo se instale aquí en el futuro.

Y luego, ya sabes, hay otras industrias que aún se están construyendo, como la planta de vehículos eléctricos de Hyundai Kia, que está cerca de Rome, en Georgia, y de Cartersville. Ocupa 400 acres de terreno. Es una instalación enorme, pero de momento solo está construida entre un 25 % y un 30 %. Así que aún le queda un buen trecho por recorrer. Así que, en fin, hay mucha industria que se está instalando por aquí. Hay muchísimas fábricas de automóviles que se han construido aquí en los últimos 5 a 8 años.

Mark Mann: Sí. Bueno, hablemos de los submercados, porque has mencionado Roma y Cartersville, ¿verdad? También están Kennesaw y Acworth. Estamos viendo cómo la disponibilidad se dispara en esas zonas hasta alcanzar, más o menos, el 13 %. Cuéntame sobre una semana reciente en la que un cliente de una de esas zonas de alto crecimiento se diera cuenta de que, a pesar de que se están construyendo nuevos edificios, como has dicho, necesita una solución de almacenamiento móvil ya mismo.

[08:30] «La carrera contra los aranceles»: aumento de los contenedores + almacenamiento en lotes

Troy Wiley: Sí, tuve uno. Fue a finales del año pasado. Tenían una gran afluencia de contenedores, porque era una carrera contra los aranceles, y pude ayudarles: mientras descargaban los contenedores, simplemente los metían en los remolques, y luego les ofrecimos algo de almacenamiento en nuestro terreno; ellos también almacenaron otros en su propio terreno. Así que, ya sabes, esa fue una situación en la que pudimos ayudarles: les proporcionamos 35 remolques para almacenarlos en nuestro recinto. Ellos también tenían otros 10. Además, tenían un competidor que tenía otros 14 allí. Así que, ya sabes, llegaron a tener cerca de 100 remolques en su momento álgido, cuando estaban importando.

Mark Mann: Muchos directivos siguen viendo los remolques de almacenamiento como una solución temporal para un patio desordenado, ¿verdad? Es como una tirita. Ahora bien, tú has ayudado a los clientes a evitar la trampa de firmar contratos de alquiler de almacenes a largo plazo en un mercado volátil. He oído hablar de eso. ¿Cómo asesoras a un director de operaciones de Atlanta para que vea el almacenamiento móvil como una opción estratégica en lugar de solo esa tirita temporal?

[09:33] Ayudar a los líderes a considerar los tráilers como una estrategia

Troy Wiley: Sí, algunas de las cuestiones que hay que plantearse son: si se trata de una planta de producción, ¿las máquinas están realizando dos o tres operaciones? ¿Están funcionando a pleno rendimiento? ¿Su almacén, o el lugar donde almacenan sus productos, está al límite de su capacidad? Si se están acercando a ese límite, pero no quieren… pueden conseguir que los directivos aprueben la adquisición del siguiente espacio, porque los directivos pueden ver los pedidos a más largo plazo y darse cuenta de que se trata de una necesidad a corto plazo.

Ahí es donde no resulta tan fácil convencerles, pero puedes ofrecerles opciones y decirles: «Mirad, podéis desmontar un edificio provisional, o podéis instalar remolques provisionales, fijarlos bien en un patio y ocupar el menor espacio posible hasta que haya pasado esa oleada de producción, necesidad, capacidad o lo que sea», y luego simplemente nos los devuelven cuando ya no los necesiten. Así que, ya sabes, es una especie de juego de números. Y resulta muy adecuado para aquellos que tienen una producción elevada, poca capacidad de espacio y no cuentan con autorización para ampliar. Por lo tanto, la opción son los remolques.

Mark Mann: Por supuesto. A menudo comparamos el crecimiento del sector del automóvil en Atlanta con el de Detroit, y antes has mencionado la industria del automóvil. ¿En qué se diferenciaban las necesidades de un proveedor de vehículos eléctricos en Georgia de las de los fabricantes tradicionales que se ven en otras partes del país?

[10:58] Proveedores de vehículos eléctricos: almacenamiento de cajas, envases y materias primas

Troy Wiley: Trabajo con uno de los proveedores de vehículos eléctricos que hay al este de aquí. Está utilizando nuestros remolques. Se dedican a la reacondicionación de las baterías para los coches. Y lo que hace es almacenar todas las cajas en las que las guardan, porque necesita espacio para almacenar las baterías en el interior. La madera no se ve afectada por la temperatura, ya sea calor, frío o humedad. Así que almacena su producto, las cajas en las que van las baterías para enviarlas de vuelta a los concesionarios. Para eso utiliza los nuestros.

Hay otro fabricante de baterías que está a 85 de nosotros, y vuelve a recurrir a nosotros para almacenar madera, embalajes y todo lo que necesiten, es decir, las materias primas para las que necesita espacio en el almacén.

Mark Mann: Sí. Eso les ahorra espacio y, a la larga, también les ahorra tiempo. Cuéntame alguna ocasión en la que un cliente estuviera a punto de comprometerse con uno de esos edificios grandes y caros de los que hemos hablado, ¿no? El contrato de alquiler en el condado de Fulton o en cualquier otro sitio, y tú les mostraste cómo una estrategia de «drop lot» podría suponer un ahorro real en su presupuesto.

[12:04] El problema de las multas por demora y el enfoque de «despeje de muelles»

Troy Wiley: Sí, se trataba de un minorista… más bien, un minorista-mayorista. Sus productos se venden en Home Depot, Lowe’s, Target y TJ Maxx. Pero el problema que tenían era que no descargaban los contenedores con la suficiente rapidez. Les llegaban tantos contenedores que simplemente no daban abasto. Solo disponían de 35 puertas de muelle. Así que hice una llamada en frío, entré allí y me presenté al director de la planta. Tuvimos una buena conversación sobre lo que estaban haciendo.

Yo solía dirigir unos almacenes en California y les di algunas ideas sobre cómo podían aliviar el problema de las demoras de almacenamiento, porque cuando los conocí era pleno verano y ya se habían gastado 300.000 dólares en demoras, ya que tenían 12 contenedores siempre parados en el recinto. Simplemente no conseguían darles salida con rapidez, y tenían productos amontonados en los pasillos, todo aquello que los responsables de seguridad contra incendios no quieren ver.

Así que les dije: «Mirad, aquí tenéis algunas opciones. Veamos qué podemos hacer». Y les enseñé lo que solía hacer en California: cómo utilizar un remolque vacío colocando un contenedor a cada lado y cómo vaciar un muelle muy rápidamente. Y adoptaron esa técnica que aprendí hace veinte años. Después, les pusimos al día rápidamente sobre cómo dar la vuelta a los contenedores y devolverlos a las compañías navieras. Así que, ya sabes, esa fue una iniciativa que funcionó muy bien y salió tal y como estaba previsto.

Mark Mann: ¿Sabes? Atlanta se está convirtiendo rápidamente en algo parecido a Orlando y Las Vegas. Siempre están organizando algún evento. Con la llegada masiva de inversiones internacionales a la ciudad, ¿has recibido esas llamadas de pánico de empresas que se dan cuenta de que sus instalaciones actuales no podrían hacer frente al aumento temporal de existencias?

Troy Wiley: Sí. Y lo he visto; además, debido a los problemas arancelarios que tuvimos el año pasado, recibieron una gran afluencia de contenedores en un plazo muy breve. Eso les causó problemas. Y lo que observé fue que las instalaciones que se encontraban en edificios antiguos, donde llevaban años, no tenían la posibilidad de trasladarse a un edificio más grande. Ahora bien, ha habido algunas que se han trasladado a edificios más grandes; las teníamos como clientes y, como se han mudado a un espacio más amplio, ya no necesitaban nuestro producto, y no pasa nada. Quiero decir que estamos ahí para apoyarles cuando llenen ese nuevo espacio.

[14:15] Las importaciones, Savannah y el plan del puerto interior (Gainesville)

Troy Wiley: Pero en lo que respecta a las importaciones, dado que el puerto de Savannah es tan grande y tiene un volumen tan elevado, y, ya sabes, estamos a solo cuatro horas de Savannah, hay un gran flujo de importaciones que pasa por Atlanta y que se descarga o se transborda aquí, además de en el propio puerto.

Mark Mann: Sí. Está el puerto de Atlanta, está Mobile y están algunos de los puertos de Florida, todos ellos con conexiones hacia tu zona.

Troy Wiley: Sí. Y hay algo más que añadir a eso, Mark: una de las medidas que está tomando el estado de Georgia es la construcción de un puerto interior al norte de Gainesville, lo que significa que recogerán los contenedores, los subirán a un tren desde el puerto de Savannah, los llevarán hasta Gainesville y, una vez allí, los descargarán y los clasificarán. Así que, en definitiva, están agilizando el proceso y sacando algunos de los camiones de la carretera.

Mark Mann: Y hay mucha estrategia en eso, y eso es algo que realmente queremos: que cambie la mentalidad, es decir, que pensemos en crear una estrategia en lugar de recurrir a esas soluciones de última hora, ¿verdad?

[15:21] ¿Qué cambios se producen en las primeras 48 horas?

Mark Mann: Entonces, ¿qué crees que cambia para un cliente en situación de crisis durante las primeras 48 horas después de que tu equipo llegue y haya una flota de furgonetas de carga seca de 53 pies en su recinto?

Troy Wiley: Ahora tendrán la posibilidad de aliviar parte de la carga que soportan, ya sea en forma de productos, trabajo en curso o cualquier otra cosa que tengan en sus instalaciones. Esto les proporcionará espacio de trabajo y, a partir de ahí, podremos colaborar con ellos para dejar los remolques en el patio, ubicar los en algún lugar de su patio o traerlos de vuelta aquí. Así que hay opciones, lo que necesitan y flexibilidad: disponer de un patio lo suficientemente grande como para traer de vuelta su mercancía o, si ellos mismos tienen un patio lo suficientemente grande, pueden dejarla allí, y entonces podemos colaborar con ellos para mover los remolques cuando los necesiten.

Mark Mann: Sí. Bueno, has dicho que llevas unos 20 años dedicándote a esto. Según tu experiencia, ¿qué diferencia a aquellas empresas que se recuperan rápidamente de una crisis del sector de las que siguen luchando contra el mismo problema mes tras mes, año tras año?

Troy Wiley: Diría que aquellos que no tienen miedo de asumir un poco de riesgo. Aquellos que tienen la capacidad de asumir ese pequeño riesgo para dar un paso adelante y pasar al siguiente nivel. Y lo mejor de nuestros remolques es que son ese trampolín que les saca de esa situación de: «Estamos encerrados en este pequeño edificio. Vale, ya lo hemos aprovechado al máximo». Podríamos meter cosas en el remolque, pero además eso les da la opción de empezar a plantearse cuál es el siguiente paso para ellos. Y si tienen esa capacidad y cuentan con la financiación necesaria para hacerlo, ahí es donde realmente podemos apoyarles en todo el proceso, en la transición de la ubicación actual a la nueva y en todo lo que ocurre entre medias.

Mark Mann: Muy bien, te voy a pedir que te pongas en la piel de un director financiero, que pienses en términos presupuestarios por un momento, y que analicemos los cálculos de algunas de estas cuestiones. Así que, sin dar nombres, cuéntame sobre uno de tus clientes que haya obtenido un claro beneficio económico en cuanto a las tasas de demora o retención al pasarse a un modelo de almacenamiento móvil.

[17:34] El cálculo de las tasas de demora: costes del remolque frente a los del contenedor

Troy Wiley: Oh, por supuesto. Si hablamos de los remolques… las tasas de demora pueden oscilar entre 75 y 150 dólares al día. Vale. Lo que gastan en dos días con un remolque equivale al coste de un remolque durante todo un mes. Así que es una cuenta muy sencilla para que lo entiendan y les diga: «Mirad, puedo ahorraros mucho dinero muy rápidamente, y os enseñaré cómo hacerlo». Y tan pronto como descargan, pueden volver a cargar. Así pueden empezar a dar salida a esos contenedores, y es increíble que nunca se les haya ocurrido utilizar un remolque en lugar de un contenedor.

Es ahí donde algunas personas… siempre lo han hecho así, y nunca nadie se les ha acercado para preguntarles y decirles: «Hay formas mejores de hacerlo. Hay formas de ahorrar muchísimo dinero. Simplemente estáis devolviendo dinero a las compañías navieras, que ya han ganado mucho dinero con esa operación. Entonces, ¿por qué darles más de lo que necesitan?».

Mark Mann: Entonces, gran parte de tu trabajo consiste simplemente en formarles, ¿verdad?

Troy Wiley: Correcto.

Mark Mann: Enseñarles matemáticas.

Troy Wiley: Correcto. Sí. Y si comparas unas instalaciones, si buscan, ya sabes, más superficie, y los edificios cuestan ahora entre, ya sabes, 6 y 9 dólares por pie cuadrado. Y mi remolque cuesta alrededor de un dólar por pie cuadrado o menos. Y eso incluye todo el transporte y todo lo demás. Así que, quiero decir, ahí es donde podrías sentarte a hablar con ellos, si están buscando un local de hormigón en lugar de un remolque. ¿Cuánto espacio necesitas realmente? Ahí es donde tienes que sentarte con ellos y preguntarles: «¿Qué vais a hacer? ¿Qué tenéis previsto?».

Y ahí radica precisamente el atractivo de un remolque: puedes añadir más remolques si la cantidad es mayor de lo que esperaban. Y si es menor, no tienes que darles tantos remolques. Y si realmente se han equivocado en los cálculos y necesitan un edificio, un remolque es una excelente solución provisional hasta que puedan decidir qué hacer a continuación.

Mark Mann: Sí, has dado en el clavo con lo de los 6 a 9 dólares por pie cuadrado, y ese es precisamente el precio medio de los alquileres en Atlanta. Si alguien te pidiera que le explicaras en qué consistiría un plan de almacenamiento móvil de WOW, ¿cómo le explicarías el cálculo?

[19:37] El método del «producto C» + ubicaciones de los remolques en el SGA

Troy Wiley: Tendríamos que analizar qué quieren hacer con el remolque, qué van a almacenar en él y cuál va a ser el volumen de movimiento. ¿Va a permanecer allí sin moverse durante mucho tiempo? ¿Se trata de un producto que va a circular? Lo que siempre sugiero es que echemos un vistazo a su almacén y veamos cómo está distribuido. Es decir, normalmente en un almacén tienes un producto A, un producto B y un producto C. El producto A se mueve muy rápido. El B no se mueve tan rápido. Y luego tienes el producto C, que simplemente se va quedando obsoleto y envejeciendo.

Ese producto C es un producto que, por lo general, recomiendo asignar a un remolque, ya que no tiene ningún pedido asociado y se le puede asignar un remolque; si se dispone de un sistema de gestión de almacenes (WMS) lo suficientemente bueno y robusto, se puede asignar un número de remolque como ubicación. De este modo, nunca se pierde la visibilidad. Siempre se sabe dónde se encuentra ese producto.

Así que eso es lo que siempre recomiendo: mete en tu remolque los artículos que se venden poco o nada y que solo se están quedando obsoletos; esos son los que debes priorizar. Y si más del 20 % de tu almacén está ocupado por productos de categoría C, eso te va a permitir disponer de mucho más espacio y te va a ayudar a reducir los costes.

Mark Mann: Sí. Entonces, entre 6 y 9 dólares por pie cuadrado frente a… ¿cuánto, más o menos, un dólar o 2 dólares por pie cuadrado?

Troy Wiley: Sí. Sí. Ese es el coste total. Incluye el transporte y el alquiler. Lo incluye todo, ya sabes. Es insignificante en comparación con el coste del hormigón.

Mark Mann: Sí. Estaba analizando el país en general y, cuando hice los cálculos sobre los remolques de almacenamiento —sin tener en cuenta el transporte ni nada más—, salía a unos 87 céntimos por pie cuadrado.

Mark Mann: Para un camión de carga seca. No sé por qué alguien no se lanzaría a por esa oportunidad.

Troy Wiley: Sí. Y lo bueno es que es flexible. Puedes añadir más o quitar… Quiero decir, eso es lo bueno de nuestro modelo, nuestro modelo de negocio: estamos aquí para ayudarles. Y si los necesitas durante una semana, te los daremos durante una semana. Si los necesitas durante seis meses, te los daremos durante seis meses. Y si, dentro de esos seis meses, tienes altibajos, nosotros nos adaptaremos a ellos. Es decir, trabajaremos estratégicamente contigo en lo que mejor se adapte a tu modelo, a lo que hace que tu negocio funcione.

Mark Mann: Muy bien. Ahora mismo tenemos oyentes en Georgia. Así que vamos a darles una especie de guía práctica. Si un responsable se ha quedado sin espacio y sin presupuesto hoy mismo, ¿qué es lo primero que le dirías que hiciera antes incluso de coger el teléfono y llamarte?

[22:03] Recuento rápido de los remolques: palés por camión de carga seca de 53’

Troy Wiley: Fíjate, otra vez, fíjate en ese producto de categoría C y mira lo que hay en tus pasillos. Haz un cálculo rápido. ¿Cuántos palés son? ¿Cuántos contenedores son? ¿Cuánto es? Ya sabes, y luego un remolque estándar, 26 palés por cada remolque de 53 pies, en una sola capa. Así que puedes revisarlo rápidamente y determinar, contar rápidamente y decir: «¿Cuánto espacio voy a recuperar?». Y entonces sabrás cuántos remolques vas a necesitar.

Y luego, otra cosa que hay que tener en cuenta es: ¿cuántas puertas tienen? ¿Van a almacenar la mercancía en el muelle o tendrán que sacarla de allí? Así que, ya sabes, eso es realmente lo primero que miro: ¿qué es lo que tienes? Haz un recuento, hazte una idea aproximada y luego hablamos de algunas opciones.

Mark Mann: ¿Tenéis clientes que realmente guardan sus cosas en vuestro recinto?

Troy Wiley: Sí.

Mark Mann: Vale. Pues ahí también tienes mucho espacio de almacenamiento.

Troy Wiley: Sí, tengo cuatro acres y medio de terreno. Ahora mismo tengo unas 40 caravanas con productos de los clientes. Y luego hay un cliente que está bastante cerca, y trasladamos una o dos caravanas de aquí para allá, y luego ellos nos las devuelven. Así que nos utilizan tal y como se supone que debe funcionar.

Mark Mann: Hay un montón de ese producto C ahí mismo, en tu jardín, Troy.

Troy Wiley: Sí.

Mark Mann: Muchos de sus clientes son proveedores industriales y, como ya hemos mencionado, del sector de la automoción, pero, como ya sabe, esos contenedores de 450 pies cuadrados se pueden utilizar para casi cualquier cosa.

Troy Wiley: Exacto.

Mark Mann: ¿Cuál es el caso de uso más insólito que has visto para nuestros remolques en tu mercado?

[23:32] Un caso de uso poco habitual: cocinar con bourbon

Troy Wiley: Tenemos una destilería en Atlanta, y el año pasado utilizaron uno de mis remolques «pup», de 48 pies, para elaborar el bourbon en las 91 barricas; cabe en un remolque de 48 pies, y así es como lo hicieron el año pasado.

Mark Mann: Me suena mucho a «smelling trailer».

Troy Wiley: Tengo… es la caravana que mejor huele de todas las que tengo.

Mark Mann: Es muy curioso. Pues lo están utilizando para cosas poco recomendables, porque hablé con Jeremy Fairman, allá en Carolina del Norte, y me dijo que durante la temporada del tabaco utilizan esos remolques para almacenar el tabaco.

Troy Wiley: Sí. Claro. Hay tantas cosas que podrías meter en un remolque que se te olvidan, ya sabes, como esa misma destilería de bourbon de este año. Se llevan un remolque de 53 pies y, como han aumentado la producción, van a volver a utilizar el de 48 pies para elaborar más bourbon; además, se llevan el de 53 para meter todas las botellas y demás, así tendrán más espacio para envejecer las barricas dentro del almacén. Así que...

Mark Mann: Sí, uno se olvida de todas esas pequeñas cosas secundarias, ¿verdad? Como las etiquetas, las botellas y todo lo que conlleva la industria del bourbon. Eso es genial. He oído historias de tus compañeros, que me han contado que han ahorrado a los clientes millones de dólares al año al ofrecerles unos doscientos camiones de carga seca para el almacenamiento en lugar de alquilar espacio en almacenes, tal y como hemos comentado. ¿Cuál es la mejor historia de resolución de problemas o de ahorro de costes que tienes en tu mercado?

[25:00] La mejor historia de ahorro de costes: transición con 60 remolques

Troy Wiley: Diría que el mejor proyecto que tengo ahora mismo es uno actual, relacionado con el sector de la automoción de nivel 2. Tienen una planta en Lawrenceville. Cuentan con un centro de distribución antiguo situado a menos de 5 millas de allí. Además, tienen un nuevo centro de distribución a 30 millas de distancia. Están llevando a cabo algunas transiciones y cuentan con 60 remolques que están utilizando temporalmente para vaciar el antiguo almacén, mantener la producción en marcha y, a medida que van trasladándose al nuevo almacén, siguen abasteciendo esos remolques allí arriba. Así que para ellos es el escenario perfecto: mantener los almacenes en funcionamiento, saber dónde está el producto, mantener la producción en marcha, y todo ello de forma fluida y discreta, sin que nadie se entere de lo que está pasando a menos que seas uno de los conductores que transportan los remolques.

Mark Mann: Y eso les está ahorrando un montón de dinero.

Troy Wiley: Por supuesto. Por supuesto. Y, de nuevo, es una solución a corto plazo. Les estamos proporcionando lo que necesitan, pero para ellos no supone ningún cuello de botella. Así que, ya sabes, se trata de trasladar los productos terminados de la producción actual, destinados a la venta al por menor, hasta sus instalaciones de Pendergrass. Por lo tanto, es una solución estupenda para ellos.

Mark Mann: Muy bien, Troy, ha llegado el momento de la ronda de la firma. Voy a meterme un poco en lo personal. Dejemos a un lado el cargo de director general. ¿Cuál fue ese momento concreto de tu carrera en el que pensaste: «Este es mi mundo», ¿verdad? Ventas, almacenes, remolques… ya sabes, el ajetreo de Atlanta.

Troy Wiley: Sí. Sí. Cuando terminé la universidad, era ingeniero industrial y trabajé para una pequeña empresa de paquetería. Las hay por todas partes. Son de color marrón. Estuve allí unos años y me di cuenta de que, vaya, la ingeniería industrial me resultaba muy aburrida. Así que tuve la oportunidad de pasar a operaciones y ventas y fui abriéndome camino hasta dedicarme a eso. Y luego también me metí en algunas… He trabajado en muchos sectores diferentes del transporte, y he disfrutado de todos y cada uno de ellos… Es decir, los he hecho todos. Paquetería, almacenamiento, transporte por camión, intermediación, importación, exportación. Ahora me dedico a los remolques. Bueno, prácticamente lo único que nunca he hecho es el transporte aéreo. Es el único sector en el que nunca he trabajado.

Mark Mann: Vaya. Ahora ya sabemos qué va a pasar, ¿no?

Troy Wiley: Sí. No, gracias.

Mark Mann: Entonces, cuando llegas a casa y das por terminada la jornada, ¿qué te aleja del mundo del transporte de mercancías y los espacios para que puedas estar ahí para tu equipo a la mañana siguiente? ¿Qué aficiones tienes?

Troy Wiley: La verdad es que no tengo ninguna afición concreta. Bueno, mi mujer y yo intentamos salir a caminar todas las noches, entre tres y cinco millas y cosas así. Intentamos mantener esa rutina durante todo el año. En invierno lo dejamos un poco porque hacía un frío de muerte. Nos hemos vuelto unos cobardes, ya sabes, a medida que te haces mayor. Es como que, sí, ya no nos interesa eso.

Pero a medida que avanza tu carrera y surgen oportunidades, empiezas a pensar: «Vale, ¿qué sitios me quedan por ver?». Me quedan siete estados más por visitar en los que aún no he estado. El verano pasado fuimos a Maine, Vermont y Rhode Island. Ya los hemos tachado de la lista. Así que, en realidad, solo me quedan Montana, Dakota del Norte, Dakota del Sur y Nebraska. Esos son los únicos estados en los que no he estado. Así que los iremos tachando de la lista.

Mark Mann: Por supuesto. Bueno, conozco a un tipo del sector de los podcasts que es de Idaho y que quizá pueda invitarte a Boise, si aún no has estado por allí.

Troy Wiley: No he estado allí. No he ido. Es uno de esos estados.

Mark Mann: Bueno, quiero que pienses en el mejor jefe o mentor que hayas tenido nunca. ¿Cuál es esa frase que te dijo y que ahora te encuentras repitiendo a tu equipo allí en el astillero?

[28:45] Consejo de un mentor: responsabilidad con amabilidad

Troy Wiley: Haz que todos rindan cuentas, pero sé muy amable. Él es mayor que yo —y yo ya tengo más de 60 años— y me dice: «Así es como he aguantado todos estos años en el sector del transporte». Me dice: «Haz que todos rindan cuentas, pero sé muy amable». Y añade: «A él le ha ido muy bien». Un jefe estupendo, estupendo, con el que era fácil trabajar; ya sabes, era excepcional. Aprendí mucho de él.

Mark Mann: Un consejo estupendo. Solo me quedan dos preguntas más. Ha sido un placer. Ha sido una conversación estupenda. Dos preguntas más para ti. ¿Cuál es un mito sobre los remolques de almacenamiento o el sector del almacenamiento móvil que esperas que podamos desmentir tras este episodio?

[29:26] Un mito que hay que desmontar: los remolques pueden aumentar la eficiencia general

Troy Wiley: Un mito.

Mark Mann: Mhm.

Troy Wiley: Yo diría que la flexibilidad. La gente tiene la idea errónea de que, al colocar el producto en un remolque, se pierde eficiencia, cuando en realidad se gana algo de eficiencia. Se puede perder eficiencia en ese aspecto concreto, pero también se gana eficiencia en el resto de la planta. Así que, en lugar de centrarse en ese único elemento o en esa única carencia, lo habitual es cambiar el comportamiento operativo o liberar espacio. De este modo, por la pequeña pérdida de eficiencia que supone colocar el producto en un remolque, se gana diez veces más al ganar flexibilidad en otros espacios, con otros productos o en el acceso a otras partes del edificio.

Mark Mann: Muy bien, tenemos muchos oyentes en Georgia. Así que, para todos aquellos que nos escuchan y están pasando apuros en el mercado de Atlanta, ¿qué es lo más importante que deberían hacer esta semana?

[30:19] Qué hacer esta semana (ponerse en contacto)

Troy Wiley: Envíame un correo electrónico o llámame. Podemos echarles una mano. Quedemos. Analicémoslo. Busquemos una solución.

Mark Mann: Estupendo. También pueden ponerse en contacto contigo en www.warehouseonwheels.com. ¿Es así?

Troy Wiley: Correcto.

Mark Mann: Por supuesto. Troy Wiley, director general de Advantage Trailer Rentals, gracias por mostrarnos «The Wow Factor» en Atlanta.

Troy Wiley: Es un placer. Gracias por dedicarme tu tiempo.

Mark Mann: Soy Mark Mann, y nos vemos en el próximo episodio de «The Wow Factor».