Brian Bladen sobre la evolución de las necesidades de almacenamiento en Detroit

En este episodio, el presentador Mark Mann entrevista a Brian Bladen, director general de PMF Trailer Rentals —la marca de «Warehouse on Wheels» en Detroit— para hablar sobre el alquiler de remolques en Detroit, por qué a las empresas de allí les cuesta encontrar espacio cerca de sus plantas, cómo el puente internacional Gordie Howe ha obligado a alejar los puntos de almacenamiento fronterizos y cuál es el coste de los remolques de almacenamiento en el propio terreno del cliente frente al de un contrato de alquiler. Brian, que comenzó su carrera en el sector de la fabricación y el almacenamiento, describe el caso de un fabricante de Livonia que movió 15 remolques justo antes de Navidad, el de un cliente de Wixom que despejó las estanterías de su patio con cinco remolques, y el de otro cliente al que 75 remolques le ayudaron a llevar a cabo una mudanza.

Puntos clave

1. Brian empezó justo donde se encuentran hoy sus clientes. Trabajó en el sector de la fabricación y el almacenamiento antes de pasar al sector de los remolques hace unos 12 años, primero en el ámbito del transporte por carretera y luego en el alquiler de espacios de almacenamiento. Ahora, cuando recorre las instalaciones de un cliente, ve problemas que ya conocía hace 20 años, y afirma que los clientes se sienten tranquilos porque saben que él ha estado en su misma situación.
2. Detroit dispone de espacio en almacenes, pero no lo suficientemente cerca. El mayor problema que le comentan a Brian es la distancia: un espacio situado a millas de distancia implica pagar por el transporte de mercancías de ida y vuelta, y los edificios más antiguos de las inmediaciones requieren más mantenimiento. Muchos clientes necesitan espacio durante tres o cuatro meses, pero se les pide que firmen un contrato de alquiler de un año, a menudo por un espacio mucho mayor del que utilizan. Un cliente necesitaba entre 2.000 y 3.000 pies cuadrados, pero alquilaba entre 7.000 y 10.000, por lo que WOW llevó entre cinco y siete remolques a su patio y le ahorró miles de dólares.
3. El puente Gordie Howe ha alejado aún más los puntos de almacenamiento fronterizos. La construcción del puente obligó a las empresas de transporte transfronterizo a trasladar sus almacenes, por lo que las mercancías que entran y salen de Canadá ahora se almacenan a 20, 30 o 40 millas de distancia. Brian afirma que esto ha supuesto retrasos, costes adicionales mientras las mercancías permanecen en los remolques y recargos por parte de los propietarios de los contenedores, que quieren recuperarlos, aunque espera que a largo plazo la situación se normalice. Cuando se intensificaron los debates sobre los aranceles y los importadores no tenían dónde almacenar su mercancía, WOW puso a disposición entre 20 y 30 remolques en un plazo de 24 horas para trasladarla hasta allí.
4. Los clientes deciden cuánto tiempo quieren quedarse con un remolque. Brian considera que las condiciones de alquiler mensual son uno de sus principales argumentos de venta: un cliente puede quedarse con un remolque durante un mes o un año, y no hay que firmar ningún contrato de alquiler. Según sus cálculos, el espacio de almacén en Detroit cuesta casi 7,50 dólares por pie cuadrado, frente a los 2,72 dólares que cuesta un remolque de WOW en el propio terreno del cliente, sin contar el servicio de transporte del almacén, la manipulación adicional, el personal, los seguros, los impuestos, los servicios públicos, el mantenimiento, las estanterías y las carretillas elevadoras. Con el remolque en las instalaciones, una locomotora de maniobras lo coloca en el muelle en cinco minutos, frente a los 35 minutos que se tarda en trasladarlo hasta allí.
5. Los remolques in situ mantienen la mercancía seca y los muelles despejados. Un proveedor del sector de la automoción que probó una carpa se encontró con que los bichos se colaban por todos los rincones, mientras que los remolques de WOW se mantienen elevados del suelo, conservan la mercancía seca y vuelven directamente al muelle, por lo que las carretillas elevadoras permanecen en el interior cuando hace mal tiempo. Brian explica que el servicio de aparcamiento temporal de WOW en Detroit alivia la congestión en los muelles de los clientes, trasladando los remolques a su propio patio o reteniéndolos en el de WOW y devolviéndolos en el momento oportuno. Como él mismo dice, para estos chicos el tiempo es dinero.

Capítulos del episodio

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• 00:00 — Presentamos a Brian Bladen
• 04:02 — Los mayores quebraderos de cabeza de Detroit en materia de espacio
• 08:20 — Peajes, puentes y atascos
• 11:56 — Remolques frente a un contrato de alquiler de 10 años
• 15:56 — Picos en el comercio minorista y relaciones
• 20:48 — El invierno, la seguridad y el muelle
• 25:44 — Costes ocultos y una guía estratégica
• 28:37 — Neumáticos triturados y 75 remolques
• 32:18 — Ronda de firmas
• 36:15 — Mitos y próximos pasos

Transcripción

[00:00] Presentamos a Brian Bladen

Mark Mann: Bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann. En este episodio de «The Wow Factor», centramos nuestra atención en la «Ciudad del Motor». Detroit sigue siendo el epicentro de la logística automovilística norteamericana, pero el mercado se encuentra actualmente en una compleja fase de estabilización, con una tasa de desocupación industrial que ha alcanzado un máximo cíclico de entre el 5 % y el 5,4 % aproximadamente a principios de 2026.

El invitado de hoy dirige un equipo en Flat Rock, Míchigan. Su labor se centra en ofrecer soluciones rentables y a medida a una región en la que los proveedores del sector de la automoción —que representan casi un tercio del parque industrial— se enfrentan a importantes cambios en la producción y a los compromisos relacionados con los vehículos eléctricos. Brian Bladen, director general de PMF Trailer Rentals y Warehouse on Wheels Detroit, bienvenido al programa.

Brian Bladen: Gracias, señor Mann. Gracias por invitarme.

Mark Mann: Por supuesto. Bueno, Brian, antes de empezar, tengo una pregunta fácil para ti. ¿Eres seguidor de los Detroit Lions, de los Detroit Tigers o de ambos?

Brian Bladen: Por desgracia, ninguno, señor. Soy seguidor de los Indianapolis Colts.

Mark Mann: Ah, vale. Bien. Bien. Estoy en Louisville, Kentucky, así que Indianápolis está a solo una hora y media o dos horas al norte de donde estoy. Así que no me supone ningún problema. Eso está bien. Bueno, tú diriges PMF Trailer Rentals, una empresa que goza de una reputación muy consolidada en Detroit por su fiabilidad. ¿Cómo te llevó tu trayectoria profesional a convertirte en el proveedor de espacio para las industrias más importantes de la «Ciudad del Motor»?

Brian Bladen: Es curioso que me hagas esa pregunta, Mark, porque mi trayectoria profesional, de hecho, comenzó justo donde muchos de estos chicos ya se encuentran. Empecé en el sector de la fabricación. Comencé en el sector de los almacenes antes de pasar a la parte del negocio relacionada con los remolques de almacenamiento. Así que tuve la oportunidad única de poder comprender sus dificultades y sentir lo que tienen que pasar. Así que todo empezó ahí, y luego, hace unos 12 años, decidí que quería un cambio de trayectoria profesional. Así que me pasé más al ámbito de los remolques de transporte por carretera y, después, al de los remolques de almacenamiento en régimen de alquiler.

Mark Mann: Genial. Así que, cuando se pongan en contacto contigo, sabrás exactamente de qué están hablando, porque ya lo has hecho.

Brian Bladen: Sí. A veces lo vendía de forma muy agresiva. Cuando hablamos de salir a visitar a los clientes en grupo aquí en WOW, cuando voy allí, puedo, literalmente, dar una vuelta y decir: «Vaya, siento mucho que sigáis pasando por todo esto». Veinte años después, sigue ocurriendo. Así que ayuda poder hacer que se sientan a gusto cuando hablo con ellos, porque saben que en algún momento de mi carrera he estado en su misma situación.

Mark Mann: Por supuesto. Así pues, tenéis vuestra sede en Flat Rock, justo en el corazón del corredor automovilístico, pero la mayoría de vuestros clientes no pertenecen al sector del automóvil. ¿Cómo es un día normal para vosotros cuando las operaciones en Detroit y sus alrededores se intensifican?

Brian Bladen: Pues sí, tienes razón. No solía tratar con muchas empresas ajenas al sector de la automoción. Así que un día típico para nosotros empieza incluso antes de que comience la fase de aumento de la producción. Empiezan a traer materias primas incluso antes de iniciar sus proyectos, o antes de lo que yo suelo llamar su «temporada alta», o cuando hay empresas de construcción que se preparan para la temporada de verano. Así que empieza entonces: empiezan a encargar equipos, y nosotros tenemos que estar preparados para atenderles.

Así pues, en un lunes, martes y miércoles cualquiera para nosotros, lo que hacemos es simplemente escuchar al cliente, salir al mercado y estar preparados para ayudarles siempre que surja la necesidad, además de intentar anticiparnos a sus necesidades, para poder predecir en cierta medida lo que les va a pasar.

[04:02] Los mayores problemas de espacio de Detroit

Mark Mann: Sí. Quiero hablar un poco sobre eso, sobre la estrategia y sobre intentar predecir lo que necesitan. Ahora bien, Warehouse on Wheels ha establecido recientemente esta nueva presencia en Detroit para satisfacer lo que ellos denominan «necesidades de almacenamiento en constante evolución». ¿Cuál fue la señal concreta del mercado que os indicó: «Oye, Detroit necesita más almacenamiento móvil bajo demanda ahora mismo»?

Brian Bladen: En realidad, todo empezó después de la COVID. Empezamos a darnos cuenta de que Detroit tiene un gran mercado de almacenamiento, pero no es como el de Ohio o el de Indiana. Así que nos dimos cuenta de que tenían una gran necesidad de espacio de almacenamiento in situ, porque gran parte del espacio de almacenamiento que podían utilizar se encontraba a millas de distancia o a una hora de camino. Así que «Warehouse on Wheels» detectó esa necesidad. Nos dimos cuenta de que también podíamos ayudar con otras necesidades, más allá de los remolques de almacenamiento, ya fuera con menos espacio o con cualquier otra solución que pudiéramos ofrecerles, al estar muy cerca del mercado de Detroit. Quiero decir, estamos en Flat Rock, a solo 20 minutos al sur de allí. Así que ofrecimos muchos recursos valiosos gracias a nuestros terrenos y nuestro equipamiento.

Mark Mann: Genial. Y tienes razón en lo que respecta a Indiana y Ohio. Ahora bien, según lo que he leído, la tasa de desocupación de los locales industriales en Detroit se encuentra en su nivel más alto de los últimos cinco años, pero sigue siendo más baja que la media nacional. Al analizar el mercado actual de Detroit, ¿cuáles son los tres principales problemas relacionados con el espacio que tus clientes te plantean una y otra vez?

Brian Bladen: Así que todo se reduce a lo siguiente: hay espacio de almacén disponible, pero el problema es la proximidad a sus instalaciones. Ese parece ser el principal problema, y supone un factor de coste enorme, porque no está cerca y, por lo tanto, tienen que hacer viajes de ida y vuelta. Así que ese coste es enorme. El otro problema es que, si hay algo cerca, hay muchas instalaciones antiguas que requieren mucho más mantenimiento en esa zona. Así que eso también les está saliendo más caro.

Luego está la otra parte del problema: solo lo necesitan durante tres o cuatro meses y no quieren firmar un contrato de alquiler de un año. Así que se enfrentan a ese problema. Y, por último, si te lanzas a ello, el coste es enorme. Aquí el coste del espacio de almacén ha subido considerablemente. Creo que ronda los 7,50 dólares por pie cuadrado aquí, en la zona de Detroit. Así que tienen que pagar por una enorme cantidad de espacio para el que, técnicamente, tienen que firmar un contrato de alquiler de un año, aunque no lo vayan a necesitar durante todo ese año. O no van a necesitar los 100 000 o los 50 000. Solo van a necesitar 20 000 o 30 000, pero tienen que comprometerse a alquilar todo ese espacio, y luego tienen problemas para subarrendar el espacio que no necesitan. Así que, en fin, eso supone un gran quebradero de cabeza para nuestros clientes.

Tengo un cliente con el que firmé contrato hace unos cuatro meses y que tenía ese problema. Solo necesitaba espacio para entre 2.000 y 3.000 pies cuadrados, pero se veía obligado a alquilar entre 7.000 y 10.000; pudimos instalar entre cinco y siete remolques y resolver esa necesidad directamente en su propio recinto, lo que le supuso un ahorro de miles de dólares. Quedó muy contento con el resultado.

Mark Mann: Es una solución estupenda. Y tienes razón. Es decir, no solo no necesitan entre 7.000 y 10.000 pies cuadrados, sino que, además, firman un contrato de alquiler de hasta tres años, y tampoco necesitan eso. Y tengo entendido que vosotros ofrecéis contratos mes a mes. Es decir, si solo lo necesitan durante un mes, vosotros se lo proporcionáis, ¿verdad?

Brian Bladen: Ese es uno de mis principales argumentos de venta para nuestros clientes: estamos aquí tanto si lo necesitas solo durante un mes como si lo necesitas durante un año. Tú decides. No vamos a firmar un contrato de alquiler por ti. Es lo que me gusta llamar un «diseño abierto» para nuestros clientes. Es un argumento de venta muy importante para toda nuestra empresa.

Es curioso, porque cuando les dices eso, te miran como diciendo: «¿No tengo que firmar?». «Señor, no tiene que firmar nada. Este es el precio, y se lo queda todo el tiempo que quiera». O señora. Es genial.

[08:20] Peajes, puentes y atascos

Mark Mann: Sí, eso es fantástico. Verás, muchos proveedores y fabricantes industriales de Detroit y sus alrededores se han visto en una especie de situación de espera, debido a algunos cambios en los compromisos de capital, los aranceles y cosas por el estilo. Vosotros estáis muy cerca de la frontera con Canadá. ¿Cómo veis que estas empresas utilizan el almacenamiento móvil para mantener una estructura ágil mientras esperan la luz verde para su próxima gran producción?

Brian Bladen: Bueno, algunas de las cosas que hemos observado —y estoy intensificando la colaboración con un cliente actual, un cliente totalmente nuevo en estos momentos— es que siguen teniendo que traer las materias primas, a pesar de que las habían encargado con meses de antelación, antes de que todo esto empezara. Así que siguen teniendo que traer las materias primas. Por eso, aunque estén aplicando una gestión «lean», no pueden permitirse recurrir a un almacén. Y no estamos hablando de 50, 60 o 100 cargas de remolque. Probablemente se trate de entre 20 y 30 en el caso de algunos de estos pequeños fabricantes que tienen ese volumen. Por eso no quieren alquilar otro espacio. Así que estamos viendo un aumento en nuestra capacidad para enviarles remolques, ya que podemos descargar los contenedores que traen y colocarlos directamente en sus instalaciones.

La otra cuestión, el inconveniente, es que hemos observado cierta ralentización, como has mencionado, y por eso algunos de ellos, lamentablemente, han tenido que devolver el material; pero luego nos dicen: «Por favor, no lo tiréis, porque lo vamos a necesitar dentro de tres meses». Así que, gracias también por vuestra flexibilidad en este aspecto.

Mark Mann: Por supuesto. Verás, soy de Cincinnati, así que cada vez que voy a Detroit, cojo la I-75 en dirección norte, y la I-75 en dirección norte lleva en obras desde 1987, sin parar. Exacto. Entonces, tengo entendido que se está construyendo allí el gran puente internacional Gordie Howe, ¿verdad?

Brian Bladen: Sí. Y están haciendo muchas... Sí, están realizando muchas mejoras en algunas de las autopistas.

Mark Mann: ¿Cómo está afectando ese cambio en las infraestructuras de Detroit a la elección de las empresas a la hora de almacenar sus existencias? Como acabas de decir, algunas de estas empresas manufactureras tienen que desplazarse en camión. Es decir, están pagando gastos de transporte para llevar los remolques por media ciudad.

Brian Bladen: Así que el puente Gordie Howe ha generado, de hecho, una complejidad totalmente nueva, porque tuvieron que expropiar todos los negocios que… No recuerdo la superficie exacta en millas cuadradas que expropiaron para construir este puente e instalar todas las nuevas autopistas y todo lo demás. Pero eso obligó a que los almacenes que ya tenían las empresas de paso fronterizo se trasladaran a otras ubicaciones. Así que, a largo plazo, va a facilitar las cosas, pero a corto plazo ha creado un cuello de botella en el transporte de mercancías hacia y desde Canadá. Bueno, incluso para ir y venir de Ohio a Canadá, tienen que encontrar un lugar donde almacenarlas temporalmente. Así que se ve cómo las almacenan cada vez más lejos, a 20, 30 o 40 millas de distancia ahora. Así que eso está creando un cuello de botella adicional, y además disponen de espacio limitado.

Es cierto que hay pasos fronterizos desde Windsor, pero el espacio que pueden utilizar allí es realmente limitado. Por eso, se ven obligados a llevar la mercancía a sus instalaciones y almacenarla temporalmente, y no tienen sitio. Así que se están creando retrasos en la recepción de la mercancía. Se están generando gastos adicionales porque la mercancía permanece en los remolques, y además se están generando gastos por parte de las empresas de contenedores, ya que necesitan que les devuelvan esos contenedores. Así que esto está beneficiando a nuestro negocio. Por desgracia, está perjudicando a los clientes de aquí. Pero a largo plazo, va a ser fantástico.

[11:56] Caravanas frente a un contrato de alquiler de 10 años

Mark Mann: Sí, claro. Se están produciendo muchos cambios en las infraestructuras por allí, ya sabes. Cambiemos un poco de tema y hablemos de la diferencia entre el «pensamiento de parche» y la estrategia a largo plazo. Ya has mencionado de pasada los compromisos de almacén a 10 años y ese tipo de cosas, pero has señalado que las empresas están abandonando los contratos de alquiler a largo plazo en favor del almacenamiento móvil. ¿Cómo convences...? ¿Cómo se explica? ¿Cómo convences a un responsable tradicional de la cadena de suministro o de logística de Detroit de que un camión de carga seca de 53 pies es una estrategia más sólida que ese compromiso de almacén a 10 años?

Brian Bladen: Gran parte de su principal objeción ha sido: «Bueno, si utilizo tu remolque, tendré que pagar a alguien para que lo lleve hasta mi muelle, y eso supone un coste adicional». Pero entonces les expliqué la diferencia de coste entre nuestro remolque y el espacio de almacén que utilizan actualmente. Así que tenemos 7,50 dólares por pie cuadrado frente a 2,72 dólares por pie del remolque. Ahí está la diferencia. Así que empiezan a ver el ahorro en dólares. Pero luego tienes que ir y venir a sus instalaciones. Además, tienes que pagar a alguien en el almacén para que cargue el remolque que está allí y lo descargue, y pagar al conductor para que vuelva. O puedes utilizar nuestro remolque por 2,72 dólares, que está en tu propio recinto. Solo tienes que pagar a un operario para que lo coloque en tu recinto. Ya tienes a tu empleado descargando el remolque in situ. Sabes en qué remolque está el producto, y solo tienes que cargarlo y descargarlo.

Y por eso, a veces hemos tenido que dejar que lo prueben antes de comprarlo —es algo que solemos hacer— y se dan cuenta de que: «Vaya, la verdad es que nos viene muy bien tenerlo en nuestras instalaciones». Así que les dejamos probarlo, y entonces ellos… para nosotros es mucho más eficiente, y ahora que ya no gestionamos el almacén, dicen: «Pero está en mis instalaciones, y tardó cinco minutos en acoplar el remolque al muelle, frente a los 35 minutos que tardaría en traérmelo. No tengo que esperar, y tampoco tengo que preocuparme por el tiempo de inactividad, por si fuera poco».

Mark Mann: Sí. Es mucho más fácil. Y poder explicárselo a alguien es fundamental. La semana pasada hablé con Brady Rodgers. Es el presidente de operaciones en México de Warehouse on Wheels. Me comentó que, en algunos casos, un retraso de un solo día en la fabricación puede costarle a una empresa más de 30 millones de dólares al día. ¿Cómo consiguen las opciones de almacenamiento móvil que ofrecéis en PMF proporcionar ese margen de seguridad necesario para evitar que un único retraso en las piezas paralice toda una línea de montaje?

Brian Bladen: Es algo muy importante. Como sabes, Detroit es probablemente la cuna del sistema de inventario «justo a tiempo». Por eso, intentaron reducir el espacio de sus almacenes, de modo que solo reciben los productos justo a tiempo. Así pues, uno de los mayores factores de seguridad —ya lo has mencionado— es precisamente poder disponer de ello in situ a un coste reducido para ellos, de modo que puedan incorporarlo directamente sin tener que parar la línea de producción. La otra parte de la ecuación es que podemos utilizar ese sistema a diario, con una ruta bien establecida y con nuestros propios conductores, cuya capacidad nos permite satisfacer sus necesidades. Esto también ayuda a reducir los tiempos de parada.

Emergencias. Me llamó un fabricante de Livonia. Ah, esto fue justo antes de Navidad. Tenían una necesidad urgente de trasladar remolques de un almacén a otro. Su proveedor habitual no podía hacerlo. Nosotros estuvimos ahí. Les preparamos 15 remolques, y lo tuvieron todo listo en un santiamén. Por eso ofrecemos un servicio para asegurarnos de que no tengan que hacer frente a gastos adicionales—

[15:56] Picos en el comercio minorista y relaciones

Mark Mann: Eso es fantástico. De verdad que lo es. Cuando pensamos en Detroit, automáticamente pensamos en la industria del automóvil, ¿verdad? Ellos inventaron ese modelo «justo a tiempo», ¿no? JIT. Pero, en realidad, allí también hay un mercado minorista muy sólido. Así pues, para el sector minorista del sureste de Míchigan, ¿cuál es el momento óptimo en su ciclo de planificación? ¿Tienen un calendario, como el que precede a la Navidad y todo eso? ¿Existe un ciclo que indique cuándo deben pasar del almacenamiento interno a una solución de «WOW drop lot»?

Brian Bladen: Por supuesto. Verás, aquí hay muchos grandes almacenes minoristas, y se quedan aquí. Empiezan a planificar su año en enero y febrero. Así que saben, por ejemplo, cuándo es la temporada de vuelta al cole, la temporada de Navidad —como me gusta llamarla—, la temporada en la que Papá Noel llega a la ciudad. Lo saben todo. Así que, cuando lo planifican, deberían empezar a buscar productos más o menos en agosto o, como muy tarde, en septiembre. Y si lo haces para la vuelta al cole, debería ser en mayo o junio, porque ya sabes cuándo va a llegar tu línea de productos.

Así que empiezan a llamarnos para la vuelta al cole, normalmente sobre mayo o junio, porque están trayendo el material para esa vuelta al cole. Y luego, para Navidad, lo habitual es que, como muy tarde en septiembre, empiecen a recoger los remolques de almacenamiento para ello, y quieren que todo esté en el recinto en octubre, porque todo lo relacionado con el comercio minorista empieza realmente antes del Día de Acción de Gracias. Y luego, como todos sabemos, las compras del día después de Acción de Gracias son enormes. Así que les ayuda mucho poder planificar cuándo disponer de los remolques, que, digamos, empiezan a llegar en enero o febrero, sabiendo cuándo hay que hacerlo.

Mark Mann: Sí. Y ese modelo «justo a tiempo» deja poco margen de error, ¿verdad? Por eso, en esas situaciones, establecer una buena relación es fundamental. Hay mucha comunicación. He oído que llevas desde octubre trabajando en la relación con un cliente concreto y que, gracias a esa relación, esta semana se han puesto en contacto contigo para plantearte una necesidad. Cuéntame más sobre eso.

Brian Bladen: Sí, bueno, se trata de un cliente al que… me gusta hacer visitas en frío. Me encanta ir y conocer a nuevos clientes en persona. Y resulta que justo estaba al lado, en las oficinas de otro cliente, y pensé: «Sé que ya he estado aquí». Así que me pasé por allí y pude hablar con el responsable de calidad. Charlamos un rato y le di mi tarjeta de visita. Él me dijo: «No soy la persona adecuada con la que deberías hablar, pero esta otra persona sí lo es». Y yo le respondí: «Genial. ¿Puedo presentarte?». Por desgracia, en ese momento estaba ocupado.

Así pasaron los meses. Les enviaba un correo electrónico, les llamaba o simplemente me pasaba por allí si estaba por la zona. Y así siguió todo el tiempo; no tenían ninguna necesidad concreta y no paraban de decirme: «Oye, te tendremos en cuenta. Te tendremos en cuenta». Pues bien, el lunes surgió una necesidad y esta semana vamos a empezar a instalar nuestros primeros remolques. Estoy muy ilusionado con esta oportunidad.

Mark Mann: Fantástico. Así que forjar esa relación y simplemente mantener el contacto, esa es la clave, tío.

Brian Bladen: Así es.

Mark Mann: Bueno, ¿qué relación tenéis con el Puerto de Detroit?

Brian Bladen: Normalmente no trato directamente con el Puerto de Detroit, pero hay algunos transportistas con los que trabajamos aquí que me mantienen al corriente. Tenemos, lo que yo llamo «importadores», que trasladan los contenedores desde el puerto hasta almacenes situados a unas 20 o 30 millas de distancia. Y ellos son los que, en cierto modo, me mantienen en contacto con el Puerto de Detroit. De esa forma sé lo que está pasando, y los importadores son también quienes realmente se encargan de nuestros remolques. Así que es útil tener esa relación. Además, también nos da más acceso a otros clientes que importan a través del puerto.

Mark Mann: ¿ Alguna vez te ha llamado alguno de esos importadores que estaban desesperados, con contenedores atascados en el puerto o en la frontera sin saber adónde llevarlos?

Brian Bladen: No fue en la frontera ni en el puerto. En realidad fue en sus propias instalaciones. Las habían traído desde allí, pero no tenían sitio para almacenarlas en sus almacenes de desbordamiento. Y eso fue justo cuando el debate sobre los aranceles empezaba a recrudecerse de verdad y estaban trayendo un montón de cosas. Así que les enviamos 20 o 30 remolques, y tenías 24 horas para hacérselos llegar para que pudieran descargarlos. Así que, sí, no directamente en el puerto, sino en sus instalaciones, sin duda.

[20:48] El invierno, la seguridad y el muelle

Mark Mann: Sí. Bueno, los inviernos de Míchigan son famosos por ser muy duros para la logística. Simplemente lo son. Cuando hablo con los chicos de Canadá, eso es lo que mencionan: los duros inviernos. ¿De qué manera la resistencia a la intemperie de vuestros remolques proporciona un nivel de resiliencia que una solución temporal —ya sea una carpa o un almacén auxiliar fuera de las instalaciones— no puede igualar?

Brian Bladen: En cuanto a la opción de la carpa, de hecho contamos con un proveedor del sector de la automoción al que ayudamos a resolver ese problema. A ellos les pareció una idea estupenda. Pues bien, con lo que se encontraron es que tenemos estas maravillosas criaturas que corretean por el suelo y a las que les encanta meterse en cualquier rincón y grieta que puedan dentro de la carpa. Mientras que nuestros remolques están elevados del suelo sobre ruedas, y como dices, aquí tienes un remolque seguro y oscuro que les encanta, y el producto se mantiene seco. No hay que preocuparse de que se cuelen bichos ahí dentro. Se accede fácilmente para volver a colocarlo en el muelle de carga. La gente no tiene que salir con carretillas elevadoras cuando hace mal tiempo. Realmente mejora mucho la seguridad y resulta mucho más beneficioso para la empresa, porque no tienen que sacar la carretilla elevadora al exterior para recoger el material y volver a meterlo dentro.

Por otro lado, el almacenamiento fuera de las instalaciones. Creo que en Canadá hace un tiempo un poco peor que aquí, pero hemos tenido una cantidad considerable de nieve, sobre todo este año. Ha sido horrible. Así que ir y venir de un almacén es todo un reto, sobre todo si está bastante lejos, en comparación con tenerlo en las propias instalaciones. Entonces tienes que esperar a que ese camión llegue hasta tu empresa. Y ahí te topas con el otro problema, como decíamos antes, de tener que parar tus líneas de producción o también las de tus clientes, porque no puedes suministrarles el producto a tiempo debido al mal tiempo.

Mark Mann: Sí. Ya sabes, he oído a algunos de tus compañeros hablar de «limpio, oscuro, seco y seguro», ¿verdad? O «limpio, seguro, oscuro y seco».

Brian Bladen: Pues ese es sin duda el eslogan de «Warehouse on Wheels». Genial.

Mark Mann: Cuéntame alguna ocasión en la que, por ejemplo, estuvieras hablando con un supervisor de almacén y te dijera: «Brian, tío, tus remolques no solo nos ayudan a almacenar mercancías y a gestionar mejor el inventario, sino que, de hecho, hacen que todo el patio sea más seguro y esté más organizado». Porque la seguridad es lo primero, la seguridad siempre, ¿verdad?

Brian Bladen: Sí, señor. Bueno, tengo un ejemplo perfecto: un cliente mío de Wixom, Míchigan. Tenían un montón de estanterías. Son un almacén de… bueno, desmontaban estanterías para el sector de la automoción. Es decir, se dedican al reciclaje de metales. Pero el jefe de bomberos les estaba presionando un poco por la cantidad de material que tenían fuera de sus instalaciones. Así que dimos una vuelta con el responsable de seguridad y le explicamos cómo podríamos utilizar remolques de almacenamiento. No le dimos muchos; solo le dimos cinco, pero hicieron que su patio tuviera mucho mejor aspecto y les permitieron quitar esas estanterías del medio.

Así que, en primer lugar, conseguimos sacarlo de su patio para que no lo vieran; pero además les permitió resguardarse de las inclemencias del tiempo y evitó que tuvieran que volver a salir con carretillas elevadoras y demás para meterlo dentro y ocuparse de él. Fue entonces cuando me di cuenta de que realmente es mucho más que una simple caja estanca colocada en el patio de alguien. De hecho, estamos ayudando a las empresas a crear más espacio, ya sea fuera o dentro de sus instalaciones. Así, eliminamos el hacinamiento y creamos un entorno más seguro para todo su equipo.

Mark Mann: Sí. La vida de esos chicos es una lucha constante con el muelle de carga. Tiene que ser una fuente importante de estrés. Entonces, ¿cómo alivia concretamente vuestro servicio de aparcamiento de descarga en Detroit la presión sobre, como has dicho, los conductores de carretillas elevadoras durante las horas punta de recepción de mercancías?

Brian Bladen: Bueno, todos sabemos que el tiempo es dinero, ¿verdad? Y si tienen que lidiar con atascos en cualquier punto de sus muelles, les lleva el doble de tiempo cargar un remolque, descargarlo o llevar el producto a una máquina que lo necesita. Así que lo que ofrecemos es la solución para eliminar esa congestión en sus muelles y trasladar la mercancía a su propio patio, o incluso traerla a nuestro patio, para aliviar la situación, ya que quizá no dispongan de suficiente espacio en sus instalaciones. De este modo, podemos tenerla en nuestro patio y luego devolvérsela a su debido tiempo. Pero, en realidad, para ellos el tiempo es dinero y, como siempre decimos, la seguridad es lo primero, la seguridad siempre.

Mark Mann: También es una cuestión de seguridad.

Brian Bladen: Para ellos también. Así que, lo primero es la seguridad, y además supone un ahorro de tiempo y dinero, porque no tienen que pelearse… bueno, ni siquiera tienen que sortearse unos a otros para esperar a llegar al producto. Así que resulta muy agradable y cómodo.

[25:44] Costes ocultos y una guía estratégica

Mark Mann: Sí, es una transición estupenda. Sigamos con el tema del tiempo y el dinero. Quiero que te pongas en la piel de un director financiero solo un momento, ¿vale?

Brian Bladen: Vaya, vaya. Y Christian.

Mark Mann: Sí. Piensa, ya sabes, más allá del alquiler por pie cuadrado, que, como has dicho, ronda los 7,50 de media en Detroit, ¿verdad? ¿Cuáles son los costes ocultos de un contrato de alquiler tradicional —como impuestos, mantenimiento o suministros— que ayudas a los clientes a evitar?

Brian Bladen: Bueno, quiero decir que gran parte del asunto es que tienes que contar con personal, ¿no?, para gestionar ese espacio de almacén. Así que luego están las prestaciones que eso conlleva. Está el seguro, está el pago del sueldo de esa persona que se encarga del almacén. Luego, como has dicho, están los impuestos y los servicios públicos, pero además está el mantenimiento del edificio, que es responsabilidad tuya. Además, tienes que instalar estanterías —y eso suele suponer un gasto— para almacenar el producto, y también tienes que comprar carretillas elevadoras. Es decir, hay una enorme cantidad de gastos asociados a ese almacén, aparte de los 7,50 dólares por pie cuadrado.

Mark Mann: Sí, claro que sí. Bueno, vamos a dar una guía práctica a nuestros oyentes de Míchigan. Estoy seguro de que hay gente escuchando en tu zona que quiere conocerte y saber cómo puedes ayudarles. Así que, si un responsable de almacén, como has mencionado, de Livonia, ¿verdad?, o de Auburn Hills, se queda hoy sin espacio, ¿cuáles son las tres cosas que debería revisar en su patio actual antes incluso de llamarte para pedirte maquinaria?

Brian Bladen: Bueno, tienen que hacer una revisión interna de sus instalaciones para asegurarse de que están utilizando correctamente el espacio interior. Después, deben fijarse en el exterior y comprobar que disponen de espacio suficiente para almacenamiento adicional en las instalaciones. Y si no es así, entonces deben plantearse seriamente la posibilidad de recurrir a un almacenamiento externo, como nuestro patio, que podemos utilizar con nuestros remolques. Y luego, ¿cuánto equipo adicional van a necesitar realmente? Hay que analizar a fondo qué producto van a almacenar allí, para que podamos saber cuántos remolques tenemos que llevarles. Pero a menudo…

Mark Mann: Sí, claro. Genial.

Entonces, si nos fijamos en tus clientes más exitosos, ¿qué hábito tienen todos en común a la hora de gestionar su flota de móviles? ¿Es la estrategia? ¿Es tener un plan?

Brian Bladen: Lo importante es tener siempre un plan. Hay que tener siempre un plan y también hay que anticiparse a lo que pueda suceder con la flota móvil. Hay que ser capaz de prever cuál será la situación. Hay que prepararse para lo desconocido, como me gusta llamarlo, porque en nuestro sector hay muchas incógnitas y surgen sin previo aviso. Por eso hay que ser capaz de prepararse para lo desconocido y tener un plan A, un plan B y un plan C.

[28:37] Neumáticos triturados y 75 remolques

Mark Mann: Sí. Hay una gran diferencia entre incertidumbre y ambigüedad, ¿verdad? Una de las cosas de las que me harté de oír hablar durante la pandemia de la COVID —tú has mencionado la pandemia— fue la incertidumbre. Bueno, con o sin pandemia, siempre hay incertidumbre, ¿no? Especialmente en este sector. Decías que muchos de tus clientes son proveedores minoristas e industriales. Pero, como sabes, esos contenedores de 450 pies cuadrados se pueden usar para casi cualquier cosa. Hablé con Rosie, una de tus compañeras de Phoenix, y me contó que metían decoraciones de feria y pijamas de una pieza, de talla para adultos, en los remolques. ¿Cuál es el uso más insólito que has visto dar a nuestros remolques allí en Detroit?

Brian Bladen: No tengo nada tan alocado. Eso es bastante gracioso. No sé si podré superarlo. Lo más alocado que tengo: tengo una empresa de reciclaje de neumáticos que los recoge y los tritura; antes los usaban como mantillo para los jardines de las casas y cosas así, y siguen haciéndolo. Bueno, pues ahora tienen entre 10 y 12 remolques llenos de esos trocitos minúsculos de mantillo que están ahí sin más, y van a estar almacenados allí durante años sin ningún sitio donde ponerlos. Así que están intentando averiguar qué hacer con ellos. Pero sí, eso es lo más loco que tengo por aquí. La mayor parte de mis productos, aunque sean de venta al por menor, son simplemente ropa y cosas por el estilo.

Mark Mann: Sí. He oído historias de tus compañeros que me han contado que han ahorrado a los clientes millones de dólares al año simplemente ofreciendo unos doscientos camiones de carga seca para almacenamiento en lugar de, ya sabes, alquilar espacio en almacenes, como ya hemos comentado. ¿Cuál es tu historia favorita? ¿Qué te viene a la mente cuando piensas en el mayor caso de resolución de problemas o ahorro de costes allí en Detroit?

Brian Bladen: Lo más destacado que me viene a la mente es que tuve un cliente cuya necesidad surgió de forma repentina: se estaban trasladando a unas instalaciones más grandes, pero no querían alquilar ni arrendar otro local, porque creo que el contrato de arrendamiento iba a ser de dos años y tenían que hacerlo rápidamente; les aterrorizaba que les fuera a costar miles de… un millón, probablemente cerca de un millón de dólares, en el breve periodo de tiempo que lo necesitaban. Pudimos proporcionarles —no era mucho, solo 75 remolques—, pero pudimos proporcionarles esos 75 remolques adicionales para que pudieran hacer frente a su necesidad en ese momento. Y eso les ahorró tanto dinero que quedaron muy contentos. De hecho, me escribieron una carta de agradecimiento. Me llegó mucho al corazón.

Así que, poder saber lo que tus clientes van a necesitar y tener esa relación, como ya hemos comentado, para poder ser franco con ellos y decirles: «Chicos, esto es lo que podemos ofreceros». Es decir, necesitaban remolques de transporte, porque esos remolques iban a tener que ir desde aquellas instalaciones hasta las nuevas, pero iban a estar parados durante mucho tiempo en las otras instalaciones antes de que pudieran trasladarlos. Así que ofrecerles esa solución que les iba a suponer un ahorro —incluso aunque el precio subiera hasta los 3,75 dólares por pie cuadrado— les ahorró 4 dólares por pie cuadrado, y aun así estaban dispuestos a aceptarla.

Mark Mann: Sí. Casi te dan ganas de tener una pizarra blanca, ¿verdad?, donde puedas escribir 7,50 por 75, o, ya sabes, 3 dólares, o, ya sabes, por… sí, por 450. Sí. Casi necesitas una pizarra blanca para subir ahí y enseñarles exactamente, ya sabes, cuál es el impacto.

[32:18] Ronda de firmas

Mark Mann: Muy bien, ha llegado el momento de la ronda estrella. Voy a ponerme un poco personal. Bueno, Detroit es una ciudad con mucho alma y mucha garra. ¿Cuál fue el momento en el que te diste cuenta de que tu trabajo no consistía solo en alquilar cajas, sino en mantener, literalmente, en marcha las ruedas de la economía estadounidense?

Brian Bladen: Bueno, como he dicho, me gusta llamarla mi duodécima temporada alquilando remolques por aquí. Estoy en mi undécima temporada aquí, pero es mi duodécima temporada en este sector. Y fue en 2018, antes de la COVID y todo eso, cuando realmente me di cuenta, mientras ayudábamos a una gran empresa del sector del automóvil a pasar de un equipamiento antiguo a uno más moderno. Y me di cuenta de que nuestro trabajo iba más allá de limitarse a proporcionar furgonetas de carga seca, porque necesitaban nuestra ayuda de forma urgente. No disponían del equipo necesario. Se encontraban en un cuello de botella, y de hecho nosotros mismos habíamos contribuido a crear ese cuello de botella, debido al cambio a equipos más modernos. Pero fue entonces cuando me di cuenta de que ofrecíamos una solución, pasara lo que pasara: ellos tenían que seguir adelante y nosotros teníamos que estar ahí para ayudarles.

Así que, sin duda, les proporcionamos remolques para que puedan seguir adelante, y para mí fue un gran alivio saber que, ya sea en el sector de la automoción o en el minorista, o incluso, por desgracia, ante desastres naturales, podemos estar ahí para ayudar a todo el mundo.

Mark Mann: Sí. Así que te hace despertarte y decir: «Soy un chico de los remolques. Me dedico a esto. Es genial». Claro. Entonces, cuando sales del patio de Flat Rock y te diriges a casa, ¿cómo desconectas de ese mundo frenético de la logística de Detroit para poder estar a la altura de tu equipo a la mañana siguiente? ¿Cuáles son tus aficiones? ¿Cómo es tu tiempo libre?

Brian Bladen: Bueno, de camino a casa, os vais a reír de mí, porque hablo mucho a lo largo del día, pero soy de Indianápolis, de donde soy originario. Como mi familia está en Indianápolis, me gusta llamar a mi madre, a mi padre, a mis hermanos y a mis hermanas, simplemente para saber cómo están y ver cómo les van las cosas. Ahora bien, mis aficiones… eso ya es otra historia. Si me lleváis a pescar en barco, soy un hombre feliz. Esa es mi mejor forma de desconectar. Pescar y cazar, esa es mi mejor forma de hacerlo. Y ver a mis hijos practicar deporte. Me encanta ver a mis hijos practicar deporte.

Mark Mann: Estupendo. Tienes que venir aquí a Louisville con Chris Martin. Es pescador. Ya lo hemos comentado.

Brian Bladen: Hemos estado intentando… Estoy intentando que venga aquí, porque hay un gran lago llamado lago St. Clair por aquí donde a todo el mundo le encanta pescar lubinas de boca pequeña. Estoy intentando que venga aquí. Así que encontraremos un término medio en algún sitio.

Mark Mann: Sí, claro que sí. Bueno, piensa en el mejor mentor que has tenido nunca, Brian. ¿Cuál es esa cosa que te dijo y que ahora te encuentras repitiendo a tu equipo allí en Detroit?

Brian Bladen: Bueno, ya sabes que uno de los aspectos más importantes aquí en Warehouse on Wheels es la «responsabilidad extrema». Empecé a conocer este concepto y a predicarlo gracias a mi mentor hace años, cuando trabajaba en el sector del almacenamiento, incluso en Indianápolis. Y lo único que no dejaba de repetirme era: hazlo lo mejor que puedas, pero controla lo que puedas controlar, y estate siempre ahí para ayudar cuando sea necesario. Eso se me ha quedado grabado, y he intentado compartirlo con mi equipo durante los últimos quince años más o menos, diciéndoles: controla lo que puedas controlar, pero lo que sí controles, hazlo lo mejor que puedas.

Mark Mann: Por supuesto. Con esto cerramos el círculo de toda esta conversación sobre la incertidumbre, ¿verdad? Porque suceden muchas cosas inciertas sobre las que no tenemos control, pero si controlamos aquellas cosas que sí podemos controlar, tendremos éxito.

[36:15] Mitos y próximos pasos

Mark Mann: Bueno, dos preguntas más. Ha sido una visión realmente esclarecedora del «Estado del Lobo». Tengo dos preguntas más para ti. Hay mucha gente escuchando desde Michigan y sus alrededores. Entonces, ¿cuál es un mito sobre los remolques de almacenamiento en Detroit que esperas que podamos desmentir tras la conversación de hoy?

Brian Bladen: El gran mito son los remolques de almacenamiento: que no sirven para nada. Pues bien, podemos mostraros cómo pueden resultar de gran utilidad para vuestra organización. Y el otro mito —para mí hay dos— es la norma de «10 años o menos» que se aplica aquí en Míchigan. Podemos ayudaros con el almacenamiento externo, si esa es la norma que debéis cumplir, la de «10 años o menos», pero podemos adaptar ese remolque para que se ajuste a las necesidades de vuestra organización.

Mark Mann: Sí, son geniales. Impresionante. Entonces, para cualquiera que nos esté escuchando y se sienta en apuros en el mercado de Detroit o sus alrededores, ¿qué es lo único que debería hacer esta semana?

Brian Bladen: Llámame. Déjame pasarme por allí. Déjame recorrer tus instalaciones contigo. Déjame acompañarte y ver cuáles son tus necesidades reales. Elaboremos un plan. Instalemos algunos remolques para ayudarte, para que no tengas que pasar por ese apuro, porque esa presión no es nada agradable.

Mark Mann: Por supuesto. Y la gente puede encontrarte en www.warehouseonwheels.com. ¿Es así?

Brian Bladen: Sí, señor.

Mark Mann: Muy bien, Brian Bladen, director general de PMF Trailer Rentals en Detroit. Gracias por mostrarnos el «factor sorpresa» en Míchigan. Te lo agradezco mucho.

Brian Bladen: Gracias por invitarme.

Mark Mann: Soy el Dr. Mark Mann, y nos vemos en el próximo episodio de «The Wow Factor».