Chris Martin habla sobre cómo resolver la crisis de espacio con sistemas de almacenamiento móviles

En este episodio, el presentador Mark Mann entrevista a Chris Martin, director general de Meisler Trailer Rental en Kentucky e Indiana, para hablar sobre el mercado logístico de Louisville y Jeffersonville, los problemas de espacio que los aranceles han generado a los fabricantes locales y lo que supone dirigir una sucursal de «Warehouse on Wheels» como director general en el mercado local. Chris cuenta la historia de un cliente al que el jefe de bomberos obligó a cerrar y que volvió a abrir en menos de 24 horas, y analiza el caso de un fabricante de tamaño medio que renunció al alquiler de un almacén de 40 000 pies cuadrados para optar por un parque de remolques de descarga.

Puntos clave

1. El director general de una empresa local atiende el teléfono y envía a sus propios mecánicos. El equipo de Chris se encarga de sus propias visitas a domicilio, enviando a un mecánico de Meisler al recinto del cliente en el 90 % de los casos. Quienes llaman se ponen en contacto con una de estas cuatro personas: Chris, Ethan, Dustin o Holly. Chris da su número de móvil a la mayoría de los clientes, porque la logística no se detiene a las 17:30 y los problemas que surgen en el segundo y tercer turno siguen necesitando una respuesta.
2. Los aranceles llevaron a los fabricantes sin acceso al mar a buscar espacio sobre ruedas. Cuando entraron en vigor los aranceles, una gran empresa de electrodomésticos de la ciudad encargó piezas con antelación para evitar el coste adicional y se quedó sin espacio para almacenarlas. Las instalaciones no tienen acceso al mar, por lo que construir un nuevo almacén no era una opción. El cliente cuenta con varios cientos de remolques con Meisler y realiza pedidos en oleadas de entre cinco y quince; en esta ocasión necesitaba 25 remolques de 53 pies.
3. El cierre ordenado por el cuerpo de bomberos se revirtió en menos de 24 horas. Una empresa que aún no era cliente tenía mercancía acumulada en sus pasillos cuando el cuerpo de bomberos cerró el negocio. Chris envió remolques ese mismo día y, en menos de 24 horas, los pasillos estaban despejados y la empresa volvió a abrir. La relación llegó a alcanzar los 125 remolques alquilados en un momento dado, y el cliente sigue recomendándole a otros clientes potenciales.
4. Los remolques de descarga permitieron a un fabricante ahorrar unos 1,4 millones de dólares. Una empresa fabricante de tamaño medio estaba a punto de firmar un contrato de alquiler de 40 000 pies cuadrados, un compromiso que, según Chris, superaría con creces el millón de dólares una vez incluidas las estanterías. En su lugar, propuso un parque de remolques de descarga. El cliente calculó un ahorro de unos 180 000 dólares en horas extras, ya que los camiones podían descargarse durante los turnos normales, y unos 60 000 en tasas de retención y demora, y le dijo a Chris que el total ascendía a unos 1,4 millones de dólares. El compromiso de Meisler es de un mes, y los clientes conservan el remolque durante una semana o todo el tiempo que lo necesiten.
5. Revisa bien tu espacio antes de pedir ni un solo remolque. Chris recorre las instalaciones y el aparcamiento antes de recomendar nada, y ha ayudado a clientes a habilitar una zona de descarga para que los remolques llenos y vacíos dejen de mezclarse. Un cliente que cree que necesita 50 remolques quizá solo necesite 20 una vez que se reorganice todo. Su consejo para cualquiera en Kentuckiana que tenga poco espacio esta semana: revisa tu espacio, averigua de dónde viene el problema y, después, llama.

Capítulos del episodio

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• 00:00 Conoce a Chris Martin
• 01:36 Ser un centro neurálgico
• 02:20 Introducción al almacenamiento móvil
• 03:24 ¿Cómo es un día normal?
• 04:16 El equipo de Meisler
• 05:56 Los directores generales de The Local Market
• 07:11 Servicio del Ritz Carlton a precios del Hampton Inn
• 08:10 Los mayores quebraderos de cabeza del sector espacial
• 09:32 ¿Qué pasa cuando el espacio escasea?
• 10:36 Cambiar la mentalidad a corto plazo
• 13:18 Un cliente ha sido víctima de un ataque informático
• 15:04 Cuando un cliente entra en pánico
• 17:53 Identificar los problemas de los clientes
• 19:12 Ayudar a los supervisores de patio
• 20:08 Clear Dollar Impact
• 23:28 Primeros pasos antes de llamar
• 25:45 Un perro de patio
• 26:54 Pulsar el botón de reinicio
• 27:52 El mejor consejo de un mentor
• 29:13 Desmontando los mayores mitos sobre el almacenamiento
• 32:04 Si te encuentras en apuros en el espacio

Transcripción

[00:00] Conoce a Chris Martin

Mark Mann: Muy bien, bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann, y hoy continuamos nuestro recorrido por los líderes del sector que mantienen en marcha la cadena de suministro norteamericana. En el episodio de hoy nos dirigimos al valle del Ohio, concretamente a los mercados de Jeffersonville (Indiana) y Louisville (Kentucky). Ahora bien, si conocéis el mundo de la logística, sabéis que este es el corazón de las redes de distribución del país. Louisville, en Kentucky, es un centro neurálgico para uno de los gigantes mundiales de la logística, y es realmente líder en transporte, gestión de la cadena de suministro y soluciones de comercio electrónico. El Bluegrass Commerce Park de Louisville destaca a nivel nacional por su enorme envergadura. Cuenta con una magnífica ubicación estratégica cerca del centro de operaciones Worldport, en el aeropuerto, y presenta una mezcla industrial muy diversa que incluye logística, fabricación y servicios profesionales y, me atrevo a mencionar, la industria del bourbon. Me acompaña un veterano del sector. Lleva años trabajando en el ámbito del transporte y la logística con otra importante empresa del sector de la logística y el almacenamiento, y ahora dirige nuestra marca Meisler Trailer Rental en Kentucky e Indiana como director general. Chris Martin, bienvenido al programa. Chris Martin: Es un placer estar aquí, Mark. Estoy deseando hablar de remolques y de logística, y dejar a todo el mundo boquiabierto.

[01:36] Ser un centro neurálgico

Mark Mann: Por supuesto. Bueno, a Louisville, en Kentucky, se la ha llamado «la ciudad sureña más septentrional» y «la ciudad septentrional más meridional». ¿Sigue siendo así? Chris Martin: Creo que esa es, sin duda, una forma bastante acertada de describirla. Mark Mann: Sí. Estás a una hora, bueno, a un par de horas de Nashville, a un par de horas de Indianápolis y a un par de horas de Cincinnati. Es un lugar fascinante. El bourbon y los caballos de pura sangre, ¿verdad? Chris Martin: Así es. Y eso es lo que, en mi opinión, nos hace destacar aquí, en esta ubicación: que estamos cerca de todo el mundo. Desde este centro podemos llegar a cualquier sitio en un par de horas —a Evansville, a Indianápolis y a Cincinnati—, así que podemos ayudar a la gente de esa zona. Así que sí, es un sitio estupendo para estar. Un mercado fantástico.

[02:20] Introducción al almacenamiento móvil

Mark Mann: Vamos a ir directamente al grano. Llevas décadas en este sector, desde el mundo de algunos de tus actuales competidores hace años hasta este ámbito especializado de Meisler. ¿Cómo te iniciaste en este mundo de almacenes, patios, remolques y todo eso? Chris Martin: Bueno, empecé hace años, así que sí, viene de muy lejos. Llevo mucho tiempo dedicándome a esto, y cada día es un reto. Es divertido. Me gusta ayudar a la gente. Pero aquí somos un grupo que, por así decirlo, hemos crecido juntos. Somos bastantes los que llevamos mucho tiempo trabajando juntos en este sector y, como hermanos, hemos crecido juntos; ha habido momentos buenos y otros malos, pero los hemos superado. Y creo que todos tenemos un objetivo común, que es ayudar a la gente y ver cómo tienen éxito y, ya sabes, ser capaces de resolver realmente los problemas. Mark Mann: Sí, por supuesto. Ya sabes, encontrar la solución adecuada en este momento. Eso es lo que siempre decimos aquí, ¿verdad? Así que, Chris Martin: Sin duda, eso es lo que nos mueve a todos.

[03:24] ¿Cómo es un día normal?

Mark Mann: Sí. Para aquellos oyentes que no vivan en el Valle de Ohio, ¿cómo es un día normal para ti al frente de la sucursal de Meisler en esta zona? Chris Martin: Bueno, la verdad es que me gusta venir a trabajar. Ya sabes, tuvimos toda esa etapa de teletrabajo. Nunca se me dio bien eso. Así que disfruto levantándome y, por así decirlo, poniéndome las botas e yéndome a trabajar. Me gusta llegar, poner el día en marcha, hablar con mis chicos, organizar la oficina, simplemente hacer que todo el mundo vaya por el buen camino. Ya sabes, todos tenemos claro a qué nos enfrentamos, sabemos cuáles son los objetivos del día y, en ese momento, salgo, visito a los clientes, quizá invito a alguien a comer, simplemente, ya sabes, hago las cosas que me gustan. Pero sí que me gusta venir a trabajar, estar con mi gente y poner las cosas en marcha.

[04:16] El equipo de Meisler

Mark Mann: Sí. Bien. Cuéntame un poco sobre el equipo que tenéis en la zona de Jeffersonville y Louisville. Chris Martin: Hay algo de lo que estoy muy orgulloso con estos chicos: intentamos gestionar nosotros mismos las llamadas de asistencia en carretera. Así que, cuando llamas y tienes un problema, el 90 % de las veces, si puedo, enviamos a nuestra propia gente. Contamos con una excelente red de proveedores, pero lo que me gusta hacer es enviar a un representante de Meisler Trailer Rental a tus instalaciones. De esa forma, ya sabes, él representa quiénes somos. Acudirá y hará un buen trabajo en un plazo razonable. Y, ya sabes, no estamos ahí fuera intentando aprovecharnos de nadie. Se trata de que puedas seguir trabajando si se te ha arrancado la puerta de un remolque o te ha pasado algo. Pero es que somos gente estupenda, ya sabes. Tenemos a Holly en la oficina. Tenemos a Ethan. Él se encarga de las operaciones del día a día. Dustin, y luego todo el equipo, los mecánicos… un equipo fantástico y con mucha experiencia. Cuando llames, uno de nosotros te contestará al teléfono. Esa es la diferencia: que vamos a resolver tu problema, con suerte, antes de colgar. Mark Mann: Sí. Hoy en día, muchas veces llamas a algún sitio y te sale un mensaje grabado, ¿verdad? Y vosotros, en cambio, bueno, suena el teléfono y lo contestáis. Chris Martin: Sí, no sé tú, pero a mí me vuelve loco tener que marcar el uno o el dos para elegir con quién quieres hablar. Aquí no te vas a encontrar con un menú de opciones. Te atenderé yo, Ethan, Dustin o Holly. Así que, cuando suene el teléfono, te atenderá uno de nosotros cuatro. Y a la mayoría de los clientes les doy mi número de móvil. Oye, llámame al móvil si no quieres llamar a la oficina. Siempre contesto al teléfono, aunque sea spam.

[05:56] Los directores generales de The Local Market

Mark Mann: Eso es poco habitual. Es muy poco habitual. Quiero decir, está John, que llama a nuestros directores generales «directores generales del mercado local», y tienes a un director general del mercado local que, si suena el teléfono, lo descuelga. Están hablando con la persona que puede hacer que las cosas sucedan, ¿verdad? Chris Martin: Nos ha dado poder. Básicamente nos llama «directores generales» porque nos da la autoridad para hacer lo que sea necesario para sacar adelante el trabajo. Mark Mann: Sí. La autoridad, ¿verdad? La autoridad para sacar adelante el trabajo pase lo que pase. Chris Martin: Por eso, creo que es imprescindible que le dé mi número de móvil a alguien, para que, si necesitan algo, ya sea a las 7:00 de la mañana o a las 7:00 de la tarde, pueda hablar con ellos por teléfono y ayudarles a resolver su problema, porque la logística no se detiene a las 5:30. Ya sabes, podemos irnos a casa a las 5:30, pero hay un segundo turno y un tercer turno. A mucha gente le siguen surgiendo problemas durante el segundo y el tercer turno. He recibido un montón de llamadas a las 10 de la noche: «Oye, ¿puedes hacer que me traigan los remolques mañana a las 8:00 de la mañana?». Y así puedo empezar a planificarlo. Aunque esté en casa, puedo abrir mi portátil, empezar a planificar lo que tengo que hacer y enviar ese correo electrónico. Así, cuando los chicos llegan a primera hora de la mañana, ya tenemos un plan de lo que vamos a hacer.

[07:11] El servicio del Ritz Carlton a precios del Hampton Inn

Mark Mann: Sí, he oído a un par de personas decir eso: «el servicio del Ritz-Carlton a precios de Hampton Inn». Y, ya sabes, un buen ejemplo de ello es lo que acabas de comentar. Cuando tienes clientes que no tienen que traerte el remolque para que se lo repares, tienes a gente —¡qué cómodo es eso!— que puede desplazarse hasta allí y hacer el trabajo en ese mismo momento. Chris Martin: Sí. Acabamos de publicar una entrada genial en LinkedIn. Ethan salió y sacó una foto de Zach montando la puerta en un proveedor local de recambios de automóvil al que se le había desprendido la puerta, y necesitaban ese remolque en ese mismo momento. Así que cargamos una puerta, fuimos hasta allí y se la montamos. Así que sí, creo que John da en el clavo con lo del servicio del Ritz-Carlton, porque intentamos ser así. Da igual quién seas, si tienes un remolque o cien, queremos alquilártelo y queremos atenderte bien. No se trata solo de una transacción. Queremos establecer una relación, cuidar de ti de verdad y ayudar a que tu negocio crezca. De eso se trata. Mark Mann: Sí, eso es genial.

[08:10] Los principales quebraderos de cabeza del sector espacial

Mark Mann: Bueno, hablemos de algunos puntos conflictivos. Ya sabes, hemos dicho que estáis a dos horas de Indianápolis, a dos horas de Nashville y a dos horas de Cincinnati. Vuestro aeropuerto es un centro de conexiones mundial. Estáis en pleno centro de una importante zona industrial y de transporte. Así que, si echamos un vistazo al mercado de Louisville hoy en día, ¿cuáles son los dos o tres mayores problemas relacionados con el espacio que vuestros clientes os plantean una y otra vez? Chris Martin: Creo que son el producto, el espacio y, probablemente, el precio. Ya sabes, el precio es lo último. Normalmente, cuando alguien necesita algo, está desesperado, ya sabes. Pero creo que, en cuanto a los puntos débiles ahora mismo, estamos viendo el tema de los aranceles, que ha repuntado de repente. Mientras grabamos esto, estamos más o menos en el pico. No vemos ni de lejos el tipo de pico al que estábamos acostumbrados antes de la COVID, pero, aunque no lo creas, Amazon llamó y creo que les he enviado diez esta mañana. Así que, ya sabes, siguen teniendo ese pánico. Ocurrió algo, ese contratiempo, y necesitaban remolques, y pudimos llevárselos enseguida. Así que, ya sabes, se trata simplemente de lo rápido que podemos actuar. Eso marca una gran diferencia para nuestros clientes. Y tanto si eres Amazon como, ya sabes, me refiero a los grandes, pero también a los pequeños, puedes tener un solo remolque con nosotros y te trataremos igual.

[09:32] ¿Qué pasa cuando el espacio escasea?

Mark Mann: Sí. Bueno, entra un poco más en detalle. Cuéntanos cómo fue una semana reciente, quizá durante un pico de demanda o una temporada alta, que realmente muestre lo que ocurre cuando el espacio escasea en tu región. Chris Martin: Podría hablarte de una gran empresa de electrodomésticos que hay aquí en la ciudad. Cuando se aplicaron los aranceles, entraron en una especie de pánico. Hicieron un pedido enorme de piezas, intentando recibirlas para almacenarlas y así evitar tener que pagar los aranceles adicionales de los países de origen. Así que pudimos suministrarles, ya sabes, un gran número de remolques para que pudieran cargar el producto, porque no tenían espacio en el suelo para ello, ni espacio de almacén. Están bastante rodeados de edificios y no tenían dónde ponerlo. No pueden construir un nuevo almacén. Entonces, ¿qué opción nos queda? El almacenamiento móvil es nuestra mejor opción para ellos, y les ayudamos bastante. Tienen varios cientos de remolques con nosotros, y en cualquier momento nos llaman para hacer un pedido. A veces son cinco, otras pueden ser quince. En este caso concreto, creo que necesitaban veinticinco. Veinticinco remolques de 53 pies suponen mucho espacio para piezas.

[10:36] Cambiar la mentalidad a corto plazo

Mark Mann: Sí. Sí. Y hablamos de situaciones de emergencia, y sé que todo el mundo está intentando pasar de esa mentalidad de «parche» a una estrategia más a largo plazo. Y sé que muchos responsables siguen viendo los remolques de almacenamiento como un parche o una solución de emergencia. Pero he hablado con algunas personas, sobre todo del sector de la automoción y el comercio minorista, que dicen que esa forma de pensar está cambiando. Así que, con tu experiencia en planificación logística, cuéntame sobre algún cliente en el que esa mentalidad haya cambiado, en el que se les encendiera la bombilla y empezaran a pensar que, ya sabes, el almacenamiento móvil debería formar parte del plan, no ser solo una reacción. Vamos a quedarnos con algunas de estas ideas. Chris Martin: Sí. Sí. Siempre digo que tenemos que dejar de tratar la crisis. Hay que tratar el problema. ¿Qué está causando esto? Y ahí es precisamente donde me sitúo cuando voy a hablar con alguien. Recorro las instalaciones con ellos. Salgo al aparcamiento. ¿En qué punto estamos con esto? ¿Qué está causando este atasco o este problema? Quizá tenga una idea. Llevo mucho tiempo haciendo esto. Quizá pueda ayudarte con algo más. Y, ya sabes, sí, puede que necesites algo de espacio de almacenamiento, pero quizá sea un problema de señalización, o estés dejando los remolques en un lugar en el que luego tienes que engancharlos varias veces y moverlos una y otra vez. He ayudado a gente a reorganizar su parcela, por ejemplo, pintando líneas de señalización. Ya sabes, oye, tienes que conseguir una zona de descarga, porque los camioneros llegan y dejan los remolques por todas partes, y luego se mezclan con tus remolques llenos y tus remolques vacíos. No tienes ni idea de lo que tienes. A muchos de estos chicos —no me refiero a los almacenes, claro— a veces les ponen en una situación en la que quizá nunca se hayan visto antes. A algún empleado se le ha ido o ha ascendido, y entonces pasan cosas, y de repente él es el jefe de almacén y necesita ayuda. Así que, muchas veces puedo ir y simplemente ver las cosas desde, como siempre digo, entrando por la puerta lateral, la puerta trasera, y decir: «Oye, ¿en qué puedo ayudarte?». Cuando me llaman, estoy más que encantado de acercarme y sentarme a hablar contigo, pero me gustaría ver cómo funciona tu negocio. Ya sabes, crees que necesitas 50 remolques. Quizá si reorganizamos algunas cosas, solo necesites 20. Así que, más o menos, esa es mi forma de trabajar. Mark Mann: Sí. Es decir, se trata de ir un paso más allá. Hablamos mucho de servicio, pero eso es una verdadera solución logística que estás ofreciendo, más allá de la mera solución de almacenamiento.

[13:18] Un cliente ha sido víctima de un ataque informático

Mark Mann: Así que incluso me contaste en un momento dado lo de un cliente al que quizá le habían pirateado la cuenta, o te habías dado cuenta de que su correo electrónico era raro, e incluso… Chris Martin: [NO SE ENTIENDE BIEN LO QUE DICE] Un cliente local, un proveedor de barriles. Un tipo me estaba enviando un correo y pensé: «Esto no suena a él». Ya me había pasado antes. Lo conozco. He hablado con él varias veces, y vive cerca de donde yo vivo, y pensé: «Esto no suena como él habla». Así que le envié un correo y él me respondió; se había comunicado conmigo varias veces, pero algo no me cuadraba. Así que cogí el teléfono, llamé, pregunté por él y no estaba disponible. Hablé con su jefa y le dije: «Oye, creo que le han hackeado». Ella entró en su cuenta y vio que estaban utilizando su correo electrónico para enviar mensajes a todos sus clientes. Así que, sin querer decir que me pasé de la raya, pude ayudarles a ponerse en contacto con su gente de inmediato; simplemente me di cuenta de que algo no iba bien en esa situación. Mark Mann: Sí. Entonces, si necesitan ayuda con la ciberseguridad, tú también les echas una mano, ¿verdad? Chris Martin: No lo sé. No sé hasta qué punto puedo ayudar, pero sí que sé reconocerlo. Esa es la clave. Cuando hablas conmigo, estás hablando con una persona de carne y hueso que se preocupa de verdad por tu negocio. Ya sabes, es una pequeña empresa. Lo último que quiero es ver cómo se ven afectados por algún tipo de ransomware, algo que pudiera perjudicarles desde el punto de vista empresarial. Mark Mann: Es una colaboración, y de eso se trata. Lo oigo decir a mucha gente aquí en Warehouse on Wheels. Todo gira en torno a la colaboración.

[15:04] Cuando un cliente entra en pánico

Mark Mann: Volvamos a las llamadas de pánico, porque eso supone gran parte del negocio. Cuéntame alguna ocasión reciente en la que un cliente te haya llamado en uno de esos momentos en los que realmente «nos hemos quedado sin espacio y la producción está a punto de paralizarse», ¿verdad? Chris Martin: Probablemente la que más me llama la atención, y creo que ya hemos hablado de ella; creo que Jim incluso ha publicado algo sobre la historia del jefe de bomberos. Te podría contar esa. Teníamos un cliente, un cliente estupendo, y en el momento en que llamaron, ya no era cliente nuestro. Pero tenían cosas por todas partes. Estoy seguro de que la mayoría de la gente puede identificarse con esto, pero tenían cosas en los pasillos, tenían cosas por todas partes. No sé cómo llamaron al jefe de bomberos. He oído un par de versiones diferentes al respecto. Pero, en fin, el jefe de bomberos acudió y cerró el negocio, lo dejó fuera de servicio. Así que, en ese momento, ella intentaba encontrar una solución. En realidad, en ese momento no eran clientes nuestros. Así que me llamó y le dije: «Oye, cuéntame qué está pasando». Y pude enviarles remolques ese mismo día. En menos de 24 horas, ya habían vuelto a abrir y, para el siguiente turno, estaban a pleno rendimiento. Son una empresa que trabaja en dos turnos. El jefe de bomberos había acudido durante el segundo turno y, para el primer turno del día siguiente, ya habían despejado los pasillos. Gracias a esa relación, al haberla ayudado, llegamos a tener, creo, 125 remolques alquilados a ellos. Y eso fue simplemente algo en lo que pude ayudarles, y se dieron cuenta de la ventaja de no limitarse a apilar todo eso por todas partes en el almacén. Podían liberar espacio. Se trataba, ya sabes, realmente de cuestiones de seguridad. Había muchos factores que influían en ese negocio y en lo que estaba pasando allí. Una vez que conseguimos despejar sus pasillos, creo que los empleados se sintieron mucho mejor. Podían moverse con mayor facilidad. Los conductores de carretillas elevadoras ya no estaban molestos ni chocaban con cosas. Simplemente tenía mucho sentido. Y no tuvieron que salir a alquilar otro almacén. Pudieron adaptarse a los picos de demanda gracias al almacenamiento móvil. Mark Mann: Sí. Quiero decir, realmente les cambiaste la vida en cuestión de 48 horas. Es una locura. Chris Martin: Sí. Sí, cuando pudieron reabrir su negocio. Pero se trataba simplemente de reaccionar de inmediato: contestar al teléfono, resolver el problema. Y eso es lo que hicimos. Mark Mann: Así que has visto cientos de crisis de ese tipo a lo largo de tu carrera. Chris Martin: Esa es una que realmente me llama la atención. Gracias a eso conseguimos una clienta estupenda. Sigue siendo clienta nuestra. De hecho, acaba de recomendarme a otra persona, y el otro día les conseguimos unos remolques porque tenían un problema. Así que, sí, te hace sentir bien poder ayudar a la gente en esa situación. No todo es trabajo todo el tiempo. En realidad, ya sabes, si fuera yo y llamara a algún sitio, pensaría: «¿Qué puedo hacer para ayudarte en esta situación?».

[17:53] Identificar los problemas de los clientes

Mark Mann: Sí. Entonces, ¿qué diferencia a aquellos clientes que se recuperan y siguen adelante de los que se pasan mes tras mes apagando el mismo incendio? Chris Martin: Creo que hay que averiguar realmente cuál es el problema y abordarlo, porque creo que mucha gente simplemente sigue, ya sabes, el problema sigue ahí. Nunca lo resuelven. Y no tiene por qué ser un almacén. No hace falta construir un nuevo almacén. Podría ser un sistema de almacenamiento móvil como el que ofrecemos. Pero no puedes seguir, ya sabes, posponiendo el problema, porque en algún momento tienes que averiguar qué está pasando. Vas a perder personal. Todo es un caos constante. Tanto la dirección como el personal de planta están molestos, no pueden avanzar. Así que, para mí, se trata de identificar el problema y, a continuación, ayudarte a encontrar una solución para ello. Y ahí es donde creo que destaco: en ser capaz de ayudar a ese cliente. De nuevo, quizá pueda verlo desde otra perspectiva. Mark Mann: Sí, a mí me parece algo muy personal: que le estás haciendo más fácil el día a ese responsable, mejorando su vida y su semana. Chris Martin: Sí, sin duda.

[19:12] Ayudar a los supervisores de patio

Mark Mann: Sí, eso es… e incluso la gente que trabaja para ellos. ¿Alguna vez has estado en un recinto en el que un conductor de carretilla elevadora o un supervisor de patio, alguien así, te haya dicho: «Tío, esto me ha cambiado el trabajo»? Chris Martin: Sí. Sí. Me ha pasado. Una cosa es que todo el mundo ve nuestros remolques rojos de Meisler. El rojo llama la atención y ves un mar de rojo. Pero no te creerías la cantidad de conductores de «yard dog» que me han dicho: «Tío, me encantan estos remolques de Meisler. Son rojos y los encuentro a la primera. Me han dicho que salga a buscar un número de Meisler, estoy buscando un remolque rojo». Así que eso es lo primero: el rojo llama la atención, y a esos chicos de los «yard dogs» normalmente les gusta. En un mar de remolques blancos, a veces pueden salir y hacerse con uno rojo bastante rápido. Mark Mann: Sí. Todo es cuestión de imagen de marca, ¿no? Chris Martin: Sí. Sí. Sin duda.

[20:08] Clear Dollar Impact

Mark Mann: Muy bien, hablemos de cifras. Entonces, sin dar nombres, ¿alguna vez has tenido un cliente en el que hayas visto un impacto económico claro por el uso de remolques, ya fuera ahorrando en horas extras, reduciendo comisiones o evitando un contrato de alquiler de almacén desfavorable? Cuéntame algo al respecto. Chris Martin: De hecho, tengo aquí una nota. Tenía un cliente de tamaño medio —yo lo llamaría un fabricante de tamaño medio, no una gran empresa— que se estaba quedando pequeño. Iban a firmar un contrato de alquiler de 40.000 pies cuadrados. Eso no es nada del otro mundo en términos de almacenes hoy en día, pero es un almacén de un tamaño bastante considerable. Fui a verlos y les presenté la propuesta antes de que dieran el paso: «Oye, hablemos de un parque de remolques de entrega, un conjunto de remolques de entrega, para que podamos llevárselos, dejárselos, los uséis y, cuando ya no los necesitéis, los devolváis». Lo que podamos hacer para ayudaros. Así que, en términos numéricos, le pusimos una cifra, porque su compromiso les iba a costar bastante más de un millón de dólares. Ese compromiso con el contrato de alquiler, las estanterías, ya sabéis, todo lo que conlleva un almacén. Bueno, probablemente sean varios millones, pero estamos siendo conservadores. Así que, en esencia, lo que conseguimos fue eliminar las horas extras. En lugar de tener que movilizar camiones a toda prisa, podían descargar durante los turnos normales y no tenían que traer personal adicional. Calculamos un ahorro de unos 180 000 dólares en ese aspecto. Las tasas de retención y demora, desaparecidas. Ya no tienen que pagarlas. Simplemente los traen. Ya sabes, los remolques están ahí parados. Calculan que probablemente se han ahorrado unos 60 000 en eso. Y, básicamente, el flujo de producción se ha podido estabilizar. Así que, en total, gracias a esta decisión inmobiliaria, me dijeron que creen que el ahorro fue de unos 1,4 millones de dólares. Así que pasaron de gastar 1,2 millones de dólares a ahorrar 1,4 millones. Mark Mann: Vaya. Chris Martin: Esas son cifras reales. Me lo contó él mismo en una reunión cara a cara, y se mostró muy agradecido de haber tomado esta vía y no haberse quedado atado a ese almacén, porque, como todo el mundo sabe, los negocios tienen sus altibajos. Lo bueno de nosotros es que puedes alquilar el remolque por un mes o por un año. A nosotros no nos importa. Nuestro compromiso es de un mes, pero puedes utilizarlo durante una semana o todo el tiempo que lo necesites. Es tuyo, y luego vendremos a recogerlo. Puedes devolverlo. Pero ese es un ejemplo que podría darte, con datos reales, de cómo hemos ayudado a alguien. Mark Mann: Vaya, todo director financiero debería escuchar esa historia. Chris Martin: Ya sabes, cuando puedo reunirme con las personas adecuadas y contárselo. A veces funciona la historia del jefe de bomberos, pero esta son cifras reales. Y eso fue probablemente hace uno o dos años. Supongo que las cifras de almacenamiento —no las tengo exactas—, pero sé que han subido. Sé que, por pie cuadrado, esas cosas suben. Así que probablemente ahora sea un poco más alto que eso desde el punto de vista de los gastos.

[23:28] Primeros pasos antes de llamar

Mark Mann: Sí. Bueno, si hoy te encontraras con un responsable de almacén que se ha quedado sin espacio y sin presupuesto, ¿cuál sería el primer paso que le aconsejarías dar antes incluso de que cogiera el teléfono para llamarte a Meisler? Chris Martin: Creo que primero hay que averiguar qué está pasando. Y si me pidieras que fuera a echar un vistazo, estaría encantado de hacerlo. Me encanta ensuciarme las manos y dar una vuelta con las botas puestas. Pero creo que lo principal es averiguar dónde está el problema antes de que pidas un montón de remolques y asumas el gasto que supone, ya sabes, traerlos hasta allí y hacer todo lo necesario. Así que averigüemos dónde está el problema y, después, déjame ayudarte a determinar qué es lo que necesitas. Ya sabes, ¿cuántos palés podemos meter? Todas esas cosas que muchos de estos chicos simplemente no saben. Solo tienen un almacén y nunca han utilizado esta solución. Una vez que los convencemos, quiero decir, hemos pasado de que tuvieran cinco remolques a 50 en un proyecto en el que estoy ahora, y no paran de pedir más y más y más, porque están llenos. Es un proyecto. Probablemente durará seis u ocho meses. Están realizando algunas mejoras en unas cintas transportadoras. Por supuesto, se meten de lleno en el proyecto y, en una de las cintas transportadoras, le pasó algo: no llegó a tiempo. Así que ahora todo el proyecto se ha atascado, y lo que pensábamos que iban a ser unos pocos meses con cinco remolques se ha convertido en seis meses con más de 50. Ese es el tipo de situación en la que no hace falta salir a alquilar un almacén. Déjanos ayudarte a resolver ese tipo de problemas. Para eso estamos aquí. Mark Mann: Sí. Y esas historias ocurren todo el tiempo, estoy seguro. Chris Martin: Estoy seguro de que podríamos estar aquí todo el día hablando de diferentes ejemplos y diferentes empresas. Mark Mann: Me refiero a todo, desde el comercio minorista hasta, ya sabes, la automoción e incluso las palomitas, ¿no? Chris Martin: La industria de las palomitas. Sí. Acabo de llevarle una a un vendedor local de palomitas. Están cargando un remolque isotérmico en un barco y él se lo va a enviar. Creo que me dijo que a Suiza. Mark Mann: Vaya. Chris Martin: Sí. Necesitaban un remolque isotérmico y le dije: «Amigo, puedes hacer lo que quieras. Puedes enviarlo donde necesites, siempre y cuando vuelva». Mark Mann: Pues eso es estupendo. Chris Martin: Sí.

[25:45] Un perro de patio

Mark Mann: Muy bien. Bueno, cambiemos de tema; a esto lo llamaremos nuestra «ronda estrella». Vamos a hablar un poco de cosas personales. Empezaremos por ti. No me refiero al cargo, sino a que he oído que tienes un perro de patio. No me refiero al que se encarga de mover los remolques de almacenamiento, sino a un labrador negro de verdad que se pasa el día por el taller y la oficina. Cuéntame algo sobre él. Chris Martin: Es un buen chico, sin duda. Sí, Whan. Es el empleado del mes todos los meses. Pero no, fue nuestro «perro de la COVID». Nuestro perro falleció y lo compramos. Bueno, Ethan, mi hijo, lo compró sin que yo lo supiera, y me dijo: «Nuestro perro está listo. Vamos a recogerlo». Así que fuimos a buscarlo. Y, claro, ahora es mi perro. Los niños volvieron al colegio durante la pandemia y yo me quedé pensando: «¿Qué diablos voy a hacer con este perro?». No podía dejarlo en casa sin más. Así que pensé: «Me lo voy a llevar al trabajo conmigo». Y ahí es donde estamos. Viene a trabajar conmigo todos los días. Hay proveedores y clientes que vienen solo para ver a mi perro. No vienen a verme a mí. Vienen a ver a mi perro. Le traen golosinas. Pero sí, se ha convertido en una incorporación estupenda al equipo.

[26:54] Pulsar el botón de reinicio

Mark Mann: Eso es fantástico. Bueno, cuando llegas a casa y te retiras a descansar por la noche, ha sido un día ajetreado en Meisler. ¿Qué te aleja del mundo del transporte y el espacio? ¿Cómo te desconectas? Chris Martin: Bueno, soy madrugador, así que me gusta levantarme por la mañana y hacer ejercicio. Así que, para cuando llego a casa, ya es hora de cenar y quizá ver un poco de «Family Feud» con Steve Harvey. Y poco después de eso, leo un rato. Intento leer al menos diez páginas cada noche. Así que por la noche soy bastante tranquilo. Normalmente me acuesto a las nueve, salvo que surja alguna crisis o alguna llamada. Pero sí, suelo intentar acostarme temprano y levantarme temprano. Mark Mann: Pero tú también eres corredor. Así que te levantas temprano para correr. Chris Martin: Sí. Me gusta acumular millas. Mi objetivo este año era dar 5 millones de pasos, y creo que me voy a quedar a unos 200 000 pasos. Mark Mann: Vaya. Chris Martin: Sí. Me gusta correr.

[27:52] El mejor consejo de un mentor

Mark Mann: Bueno, hablemos de los mentores. Piensa en el mejor jefe o mentor que hayas tenido nunca. ¿Cuál fue esa frase que te dijo y que ahora te sorprendes repitiendo a tu equipo en Meisler? Chris Martin: Ya sabes, John Brooks. Es decir, un jefe estupendo, un mentor estupendo. Llevo aquí seis años, poco más de seis años, y me dijo algo justo cuando empecé. Se trataba de objetivos claros, normas claras y comunicación clara. Y pensé: «Vaya, qué fácil». Pero, ya sabes, esas tres cosas, si estableces ese estándar y te comunicas con tus clientes y con tu gente, te hacen la vida mucho más fácil. Así que creo que eso es probablemente lo que más me caló. Probablemente haya algo que alguien me dijo cuando tenía 20 años. No le hice caso, pero ya se sabe, a los 20 lo sabemos todo. Pero en los últimos cinco o seis años, eso es lo que realmente me ha llamado la atención, e intento ponerlo en práctica casi a diario. Me gusta fijarme objetivos, y por eso me gusta llegar y decir: «Hola, chicos, esto es lo que tenemos entre manos. Este es el objetivo del día». Mark Mann: Bueno, Chris, ha sido estupendo. Un par de preguntas más antes de dar por terminada la entrevista.

[29:13] Desmontando los mayores mitos sobre el almacenamiento

Mark Mann: Estoy seguro de que hay algunos mitos sobre los remolques de almacenamiento. Ya sabes, hemos hablado de que «el almacenamiento es almacenamiento», y en realidad no es así. Pero, ¿qué mito sobre los remolques de almacenamiento, los contenedores o el sector en general te gustaría que pudiéramos desmentir tras este episodio? Chris Martin: Creo que simplemente eso de que es «una gran caja con ruedas», ya sabes, ese mito de que en realidad no nos supone ningún ahorro. Creo que se oye mucho eso. Creo que la gente subestima lo estratégico que puede ser un remolque de almacenamiento, ya sea uno o 50. Puede resolver muchos de tus problemas con solo estar ahí, en tu aparcamiento. Lo acercas a un muelle y lo cargas. Tengo un caso de locos con un tipo que hace esculturas. Se está volviendo loco con sus esculturas de cristal. Son productos por valor de 12 millones de dólares y no puede trasladarlos. Así que está intentando averiguar cómo trasladarlas y todo eso, y yo le digo: «Bueno, podemos meterlas en un remolque y sujetarlas con correas. No quiero ser yo quien las sujete, quiero que lo hagas tú, pero sin duda podemos ayudarte y resolver este problema que tienes». Tiene que trasladarlas de un lugar a una nueva galería. Es una galería de arte. Así que ahora estamos trabajando con él. Y creo que quizá basta con pensar un poco fuera de lo establecido, y no decir: «Solo necesito un almacén entero». Si hay algo que podría decirle a la gente es que, ya sabes, quizá piensen de forma un poco más estratégica, y no que tengan que salir a alquilar un almacén, porque una vez que alquilas ese almacén, es tuyo. Estos son remolques de alquiler. Esa es también una gran idea errónea. Mucha gente piensa: «Tengo que alquilar estas cosas durante los próximos 5, 7 o 10 años», porque muchas de las grandes empresas, las de mayor renombre, te obligan a conservarlas durante un largo periodo de tiempo. Nosotros te permitimos ampliar o reducir la capacidad según sea necesario, y puedes devolverlas. Como he dicho, puedes quedártelas una semana, un mes o un año. No importa. Y creo que ese es un gran error de concepto sobre el negocio de los remolques de almacenamiento. Mark Mann: Y has tenido clientes que los han tenido durante 15 años. Chris Martin: Oh, sí. Tengo que ponerles un neumático antes de ir a recogerlos, ya sabes. Literalmente han estado tanto tiempo en un aparcamiento que se les han desinflado las ruedas. Y eso nos encanta. Nos encanta. Si podemos ayudarte de alguna manera así, a mí no me importa. Solo estoy aquí para ayudarte y, con suerte, forjar una colaboración y una amistad por el camino. Vaya, incluso he llevado a clientes a pescar. Llega un punto en el que es como: «Oye, quiero entender tu negocio y ayudarte». Mark Mann: Sí, es una colaboración de verdad.

[32:04] Si te encuentras en apuros en el espacio

Mark Mann: Bueno, para cualquiera que esté escuchando esto en la zona de Kentuckiana y esté pensando para sus adentros: «¿Sabes qué? Quizá tengamos un problema con el espacio», ¿qué es lo único que le dirías que hiciera esta semana? Chris Martin: Yo diría que haga una auditoría de su espacio. Esa es mi recomendación principal. Que revise sus cuatro paredes. Así que, haga una auditoría de su espacio. Identifique cuál es el mayor problema: ¿de dónde viene la presión? ¿Son los camiones que entran, la mercancía que llega o la que sale? Haz un análisis de las instalaciones de tu negocio y luego veamos cómo puedo ayudarte a resolver tu problema. No intento venderte nada. Haz tu propio análisis y luego estaré encantado de sentarme contigo para revisar las cifras, tal y como hice con aquel tipo que ahorró, ya sabes, 1,4 millones de dólares en gastos. Mark Mann: Increíble. Bueno, Chris Martin, ha sido un placer. Director general de Meisler Trailer Rentals, gracias por acompañarnos hoy en «The Wow Factor». Amigos, esto es todo por hoy. Nos vemos en el próximo episodio de «The Wow Factor».