Dan Leslie sobre la ampliación del almacenamiento móvil en Canadá
como stock de contingencia ante tormentas de nieve y retrasos en la frontera. Dan sitúa el precio del servicio integral de WOW en unos 13 dólares por pie cuadrado, frente a los entre 19 y 20 dólares que cuesta el alquiler de un almacén comparable; describe el caso de un cliente del sector de recambios de automóviles que solicita piezas de reserva cuando se producen atascos en la frontera; y establece el reto de su equipo para 2026: primero el cliente y, después, la excelencia operativa.
Puntos clave
1. Para hacer crecer una empresa creada por su fundador, lo primero es conservar lo que la ha hecho funcionar. Dan adquirió Triton Assets en 2021, después de que su fundador hubiera acumulado 12 años de trayectoria en el área metropolitana de Toronto ofreciendo un servicio de primera clase y totalmente personalizado. Su tarea consistía en conservar lo mejor de esa reputación y, al mismo tiempo, añadir la estructura necesaria para crecer de una forma mucho más escalable. Por el camino, aprendió a maniobrar un remolque de 53 pies para encajarlo en un hueco estrecho.
2. El espacio de almacén en Toronto cuesta mucho más que un remolque en un aparcamiento. Dan sitúa la oferta de gama alta con servicio completo de WOW en torno a los 13 dólares por pie cuadrado, frente a los entre 19 y 20 dólares por pie cuadrado que cuestan los locales físicos comparables, lo que además implica comprometerse a un contrato de alquiler a largo plazo y a una superficie mínima. Un camión de carga seca de 53 pies ofrece al cliente 450 pies cuadrados de espacio. En la década de 2000, se podía encontrar un contrato de alquiler «triple neto» en el Área Metropolitana de Toronto (GTA) por 3 dólares el pie; en el pico de la pandemia de COVID-19, alcanzó entre 25 y 30 dólares el pie.
3. La entrega en cuestión de horas es lo que convierte a un escéptico en un defensor. Un fabricante escéptico suele tener un responsable de almacén o de envíos que ya conoce el almacenamiento en remolques, y esa persona se convierte en el defensor de la idea. WOW carga la mercancía, almacena los remolques de forma segura en sus propios patios y los devuelve con uno o dos días de antelación, o en una o dos horas para los clientes que trabajan «justo a tiempo». Dan afirma que la prueba está, en primer lugar, en el servicio y, en segundo lugar, en los aspectos económicos.
4. Las existencias de contingencia en los remolques mantienen en funcionamiento las líneas de producción canadienses. Un fabricante de recambios de automóvil que importa mercancía desde México mantiene, a través de WOW, remolques con recambios de reserva y contenedores de estiba vacíos en unas instalaciones externas. La llamada suele llegar tras una tormenta de nieve, justo antes de un fin de semana largo en el que las fronteras están colapsadas, y WOW realiza la entrega en cuestión de horas para que la planta no tenga que enviar a casa a los trabajadores de turno. Los fabricantes de equipo original (OEM) ahora piden a los proveedores que mantengan tres o cuatro días de stock, cuando antes bastaban dos, y el equipo de Dan llama a los clientes antes de las tormentas y los días festivos para preguntarles si necesitan estar preparados.
5. La flexibilidad es clave en Canadá, y debería marcar la pauta en el plan de entrada de cualquier empresa estadounidense. Cuando se le pregunta qué es lo que triunfa en el norte, Dan menciona la flexibilidad, una alternativa rentable al almacenamiento y la experiencia del cliente, y afirma que los argumentos son muy similares a ambos lados de la frontera. Su consejo para una empresa estadounidense que se expanda a Canadá es que mantenga su flexibilidad: que conozca el mercado y se adapte a su tamaño con servicios como los de WOW antes de alquilar un edificio y colocar su logotipo en la fachada. Su reto para el equipo de cara a 2026 es: primero el cliente y, después, la excelencia operativa.
Capítulos del episodio
Haz clic en cualquier marca de tiempo para ir directamente a esa sección en YouTube.
— Presentamos a Dan Leslie
— Presencia en Canadá
— Los mayores quebraderos de cabeza espaciales
— Inmuebles caros
— Ofreciendo soluciones a los retos
— Alquilar remolques frente a alquilar almacenes
— Estar ahí para los clientes
— Retos climáticos extremos
— Cuestiones transfronterizas
— Planificación de contingencias y gestión de existencias
— Los mejores mecánicos del mundo
— Trabajo de alto nivel
— Los mejores conductores del sector
— Flexibilidad
— Expansión a los mercados canadienses
— A título personal
— El botón de reinicio de Dan
— Consejos de un mentor
— Mitos sobre trabajar en Canadá
— El reto para el equipo
Transcripción
00:00 Presentamos a Dan Leslie
Mark Mann: Bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann, y seguimos con nuestro recorrido por los líderes del sector que mantienen en marcha la cadena de suministro norteamericana. En el episodio de hoy, seguimos trazando el mapa de esta empresa. De hecho, hoy nos dirigimos hacia el norte, cruzando el paralelo 49 para adentrarnos en el crucial mercado canadiense. Mi invitado de hoy no es solo un ejecutivo de empresa. Es un emprendedor. En 2021, adquirió una organización llamada Triton Assets y dedicó tres años a hacer crecer esa empresa en el mercado de Toronto, caracterizado por una competencia feroz. Sabe lo que supone ser propietario de la flota, gestionar la distribución de los camiones e incluso contestar al teléfono a medianoche. Es el presidente de operaciones canadienses de Warehouse on Wheels. Dan Leslie, bienvenido al programa.
Dan Leslie: Gracias, Mark. Estoy muy emocionado de estar aquí.
Mark Mann: Excelente. Bueno, Dan, has tenido una experiencia única en tu carrera. Adquiriste una empresa creada por su fundador y dedicaste varios años a desarrollar lo que, en realidad, era una trayectoria de 12 años en el área metropolitana de Toronto. Eso es algo muy importante. Cuéntanos un poco cómo es pasar de una empresa gestionada en gran medida por su propietario a otra que se puede hacer crecer.
Dan Leslie: Sí, fue una experiencia increíble. Es algo que ya has mencionado, y creo que la clave está en que tomé el relevo de un fundador, un fundador que lo dio todo, y yo también puse mi sangre, sudor y lágrimas en ello. Quiero decir, él lo hizo quince veces más. Y el orgullo que él y su familia sentían por el negocio y el legado que dejó: un enfoque muy práctico y un altísimo nivel de experiencia del cliente. Todo se podía personalizar, y cuando me hice cargo fue un reto abrumador porque la empresa tenía fama de ofrecer un servicio realmente de primera clase, y, dada mi trayectoria, eso era sin duda algo con lo que estaba familiarizado y que me importaba mucho.
Pero era uno en el que realmente había que pensar en cómo continuar con ese legado y seguir desarrollándolo de forma que fuera escalable, y que pudiéramos seguir conservando lo mejor de ese negocio y, a la vez, añadirle elementos para poder hacer crecer la empresa de una forma mucho más escalable de lo que era antes. Pero sí, fue muy emocionante. Aprendí a maniobrar un remolque de 53 pies para encajarlo en un hueco bastante estrecho. Así que fue alucinante.
02:39 Presencia en Canadá
Mark Mann: Genial. Vaya, muy práctico. Ahora supervisas toda la presencia de la empresa en Canadá, desde la flota de Montreal hasta las operaciones de Toronto —que son Smartway— en toda la zona de Toronto. ¿Cómo es una semana «normal» —entre comillas, claro— para ti? ¿Te enfrentas al tráfico de la 401? ¿Te centras en la estrategia? ¿Cómo es tu día a día?
Dan Leslie: La verdad es que diría que un poco de ambas cosas. Sin duda, lidiar con el tráfico en la 401 y por toda la zona metropolitana de Toronto (GTA) mientras me dirijo a nuestras distintas sedes. Tenemos una gran presencia en Oakville y Burlington, y también en la zona de Brantford y en Paris (Ontario), para atender a nuestros clientes del suroeste de Ontario. Bradford, al norte, y luego Cobourg, al este, y Port Perry. Así que estamos por todas partes, excepto donde empiezo mi jornada.
Pero creo que una parte importante de la semana consiste en pasar tiempo con los clientes, con sus empleados, y comprender cuáles son los retos a los que se enfrentan ambas partes. Y escuchar a nuestros clientes para averiguar —algo que para mí es realmente importante— hacia dónde se dirige el mercado. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿En qué están pensando? ¿En qué estarán pensando dentro de un mes, dentro de dos meses?
Y luego, una parte realmente divertida del trabajo —y una parte muy importante de mi mandato— es el aspecto estratégico: no solo pensar en el día a día, sino también en dónde queremos estar dentro de seis meses, dónde queremos estar dentro de 12 meses y más allá, y dónde están las oportunidades para hacer crecer y expandir el negocio. Porque tenemos una oportunidad increíblemente única, y creo que un nicho dentro de nuestro mercado, al ofrecer la marca «Warehouse on Wheels» bajo Smartway y Loue-Van aquí en Canadá. Contar con esa oportunidad de almacenamiento móvil, flexible y de almacén adaptativo… Nadie más lo hace como nosotros, y con un enfoque tan centrado en la excelencia en ese ámbito.
04:37 Los mayores quebraderos de cabeza del espacio
Mark Mann: Sí. Bueno, hablando de intentar averiguar qué piensan tus clientes, a menudo he oído decir que el almacenamiento es el almacenamiento, ¿no? Hay quien dirá: «Bueno, el almacenamiento es el almacenamiento». Pero Canadá se enfrenta a retos únicos. Así que, si nos fijamos en los mercados de Toronto o Montreal en este momento, ¿cuáles son los tres mayores problemas de espacio a los que se enfrentan tus clientes allí?
Dan Leslie: Sabes, creo que hay algunos temas generales. Es difícil concretarlo, porque, teniendo en cuenta el sector, creo que hay muchos puntos en común, pero prestamos servicio a múltiples sectores diferentes. Así que, en primer lugar, tenemos que comprender esos sectores y cómo prestarles servicio —podría enumerar ahora mismo un montón de ellos—; nos hemos convertido en expertos en prestar servicio a esos sectores y comprendemos los retos subyacentes.
Pero creo que, desde nuestra perspectiva, lo importante es el acceso al mercado inmobiliario, no solo en términos de coste, sino también de disponibilidad, y eso ha cambiado en el último año más o menos. Sin duda hay más opciones en cuanto a los inmuebles tradicionales. Sin embargo, eso tiene un coste, y normalmente ese coste es significativamente más alto que el de nuestros servicios. Así que, sin entrar en demasiadas cifras, pero por ejemplo, en el segmento más alto de nuestro servicio, que es como un servicio «white glove» completo, podría costar 13 dólares por pie cuadrado, en comparación con una situación similar en la que el precio rondaría los 20 dólares por pie cuadrado, y tendrías que comprometerte a un contrato de alquiler a largo plazo y a una superficie mínima. Nuestra solución y oferta consiste en que realmente se obtienen 450 pies cuadrados cada vez, aprovechando el almacenamiento y el almacén móvil con un remolque de carga seca de 53 pies.
Así que creo que hay una parte de: «Mira, necesito espacio, pero no sé cuánto». Y creo que, actualmente, en el contexto económico canadiense en general, la gente quiere tanta flexibilidad como sea posible. Y esa es una estrategia empresarial estupenda desde el punto de vista de la gestión de riesgos, pero también a la hora de gestionar el día a día: tener esa parte en la que uno piensa: «Mira, no quiero comprometerme con un contrato de alquiler a largo plazo porque no sé cuánto tiempo lo voy a necesitar», o «estoy reduciendo el espacio de un edificio más grande que ya no necesito». Necesito un lugar económico donde almacenar estas mercancías que no necesito necesariamente con frecuencia semanal, mensual o anual. Ofrecemos servicio en el mismo día para algunas cosas, pero creo que eso no sería lo habitual. Creo que se trata de personas que buscan almacenar piezas en garantía o herramientas que no se van a utilizar durante un largo periodo de tiempo. Así que creo que ese sería parte del reto: simplemente necesitar flexibilidad, tanto si estás creciendo como si estás reduciendo tu tamaño, a un precio asequible.
Y luego creo que otro aspecto, si nos fijamos en el mercado canadiense, es simplemente el hecho de que aquí tenemos condiciones meteorológicas. Así que no siempre se pueden almacenar cosas al aire libre, como sí se hace en los mercados del sur de EE. UU. Además, existen normativas de construcción que lo impiden. Pero también está el hecho de que nieva mucho, por lo que los patios de la gente se reducen, su capacidad de almacenamiento empieza a disminuir y necesitan otro lugar donde guardar los remolques que puedan tener en sus instalaciones, o las mercancías que almacenan allí. Y ahí es donde podemos intervenir y ofrecer una solución realmente excelente.
08:08 Inmuebles caros
Mark Mann: Genial. He oído rumores de que el mercado inmobiliario del área metropolitana de Toronto es uno de los más caros del mundo. No había investigado el tema. No sabía si creerlo o no. Tú me confirmas que, efectivamente, allí es bastante caro.
Dan Leslie: Sí, creo que sin duda es así en el sector industrial. Si echamos la vista atrás, creo que probablemente se encontraba en un punto bajo en comparación con los índices de referencia mundiales hace 15 o 20 años, antes de la gran crisis financiera. Y creo que, desde la perspectiva del sector industrial, solo las limitaciones de suelo, el crecimiento demográfico y la competencia por otros usos del suelo, ya sean residenciales o comerciales, sí, sin duda han provocado un aumento de los costes de los almacenes desde el punto de vista del alquiler por pie cuadrado. De forma espectacular. En la década de los 2000, era posible encontrar un contrato de arrendamiento «triple net» por tres dólares el pie. Y en su punto álgido, durante los años de la COVID y las interrupciones en la cadena de suministro, se podía llegar a los 25 o 30 dólares el pie.
09:24 Aportar soluciones a los retos
Mark Mann: Vaya. Así que has vivido esta transición de ser un propietario local a adoptar una estrategia nacional, y muchas empresas en Canadá, por lo que tengo entendido, operan con una mentalidad de escasez. Se aferran a los remolques para siempre porque simplemente temen no recuperarlos si los dejan ir. ¿Cómo les ayudas a pasar a un modelo flexible en el que confíen en que les proporcionaremos el equipo cuando lo necesiten?
Dan Leslie: Creo que, en el fondo, se trata simplemente de establecer una relación realmente buena con nuestros clientes y generar ese nivel de confianza. Quiero decir que hay formas económicas de hacerlo y garantizarlo, como ser creativos a la hora de ofrecer remolques de reserva por una pequeña cuota, para que estén disponibles cuando los necesites, y cuando no los estés utilizando, nos los devuelves y tienes la disponibilidad garantizada.
Pero, en un nivel muy básico de relación, se trata de profundizar en las conversaciones que mantenemos con nuestros clientes y comprender sus patrones, ya sean estacionales o si hay proyectos especiales en perspectiva, para poder colaborar con ellos. Un buen ejemplo es uno de nuestros clientes con el que llevamos trabajando muchísimo tiempo. Tienen un proyecto especial a la vista. Van a trasladar un almacén y van a necesitar un número considerable de remolques en un plazo muy breve. Nos lo comunicaron en octubre, ya que mantenemos conversaciones periódicas con ellos, para poder decirnos: «Mira, necesito algo más de capacidad». Y empezamos a planificarlo. Y realmente tenemos la capacidad, gracias a nuestra forma de analizar y trazar un mapa de lo que vamos a hacer en una semana, un mes o seis meses con nuestros clientes, para decir: «Mirad, queremos asegurarnos de que disponemos de esta capacidad para vosotros cuando la necesitéis».
Porque, al fin y al cabo, este puede ser un sector muy comoditizado si no se da prioridad al servicio al cliente y no se profundiza de verdad en esa mentalidad de «entrega», que es algo realmente importante para nosotros. Me refiero a nuestro eslogan —y esta es una de las cosas que más me gustaron cuando me incorporé al equipo—: «El servicio de Ritz-Carlton a los precios de Hampton Inn». Y creo que eso se debe precisamente a esa capacidad de anticipación, que forma parte de la regla de oro de Ritz-Carlton: anticiparse a las necesidades de los huéspedes o de los clientes.
11:41 Alquilar remolques o almacenes
Mark Mann: Sí. Y es que, simplemente conduciendo, estando yo mismo en Canadá y yendo en coche desde Toronto hacia el norte, hasta Bradford, hay muchísimos almacenes, manzanas y más manzanas de edificios. Explícame cómo fue una conversación con un fabricante canadiense, un cliente que se mostraba escéptico respecto a alquilar remolques en lugar de, simplemente, «voy a alquilar este espacio de almacén, que ya está ahí». ¿Cómo le convenciste de que el remolque en el terreno era el plan estratégico más inteligente?
Dan Leslie: Bueno, tienes razón. Al recorrer esa carretera, lo que ocurre es que se ven grandes bloques de almacenes, pero lo que suele pasar es que eso aísla al edificio vecino, y ahí es donde entra en juego nuestra conversación. Así que, sobre todo cuando alguien tiene limitaciones de espacio y necesita más porque tiene un exceso de existencias —sean del tipo que sean, grandes y voluminosas—, necesita liberar espacio en la planta de producción, no solo por seguridad, sino también para la producción y para sus procesos más valiosos.
Así que la conversación transcurre más o menos así. A veces hay algún responsable de almacén o de envíos que está familiarizado con el uso de remolques para el almacenamiento y entiende el concepto, y ahí mismo contamos con un defensor de la idea, alguien que sabe que puede confiar en que cumpliremos lo prometido. Pero lo que hacemos es decirles: «Miren, sean cuales sean las mercancías, podemos cargarlas en nuestros remolques, podemos ofrecer el servicio de entrega de esos remolques y almacenarlas de forma segura en uno de nuestros patios, y cuando necesiten recuperar esas mercancías, se las devolvemos con uno o dos días de antelación». Y, si es necesario, a menudo les presentamos a otros clientes que han utilizado nuestro servicio para decirles: «Mirad, estos chicos cumplen lo prometido». Pero la prueba, como suele decirse, está en los resultados. Así que se trata de empezar poco a poco y ir consolidando esa relación para demostrar que vas a cumplir lo prometido cuando dices que lo harás. No solo con un preaviso de 12 horas, sino en el plazo de una o dos horas, lo cual es muy importante para muchos de nuestros clientes, porque se trata de un servicio «justo a tiempo» y esperan que les devolvamos las mercancías cuando quieran utilizarlas, y planifican todo en función de eso.
Así que creo que, para nosotros, lo fundamental es la entrega. La prueba está, en realidad, en el servicio. Y luego están los aspectos económicos. Así que ambos factores son importantes: los aspectos económicos y demostrarles que esta es una opción mucho más económica que lo que están haciendo con el almacenamiento tradicional. Y, por otro lado, está el hecho de que nos implicamos al máximo y cumplimos lo que prometemos desde el punto de vista del servicio.
14:33 Estar ahí para los clientes
Mark Mann: Sí. Es de vital importancia que los clientes lo entiendan. Me encanta la expresión «justo a tiempo», ¿verdad? Que estemos ahí cuando nos necesiten.
Dan Leslie: Y cuando no lo hacen, seguimos ahí.
Mark Mann: Sí.
Dan Leslie: Solo para ampliar un poco eso, y probablemente sea un tema que quieras abordar más adelante, pero lo voy a tratar ahora porque creo que encaja muy bien aquí. Se me ocurre un cliente, y no voy a dar nombres, pero se trata de un fabricante de recambios de automóvil. Traen mercancías desde México a su planta de producción en Canadá. Y nosotros almacenamos remolques llenos de mercancías fuera de sus instalaciones, ya sean contenedores de embalaje vacíos, piezas de repuesto o piezas de contingencia para su producción. Cuando nos llaman —y no sabemos necesariamente cuándo lo harán—, los conocemos tan bien que, de hecho, podemos adivinar cuándo van a llamarnos. Lo habitual es que haya habido una tormenta de nieve, se acerque un fin de semana largo y las fronteras sean un caos. Es viernes por la noche, lo que siempre complica las cosas: todo el mundo se está preparando para salir de fin de semana y nos dicen: «Necesitamos que nos entreguen algo». Pero, obviamente, es un momento bastante delicado para ellos, porque su envío no ha llegado y necesitan la mercancía de esos remolques para garantizar que la producción de su planta continúe y que no tengan que mandar a casa a los trabajadores de ese turno.
Por eso, para nosotros es importante que, cuando recibimos una llamada suya, sepamos que se trata de algo importante y que tenemos que cumplir con lo prometido. Y, por lo general, somos capaces de hacerlo en cuestión de horas: entregar las piezas que necesitan para mantener la producción en marcha y aguantar el turno hasta que llegue por fin el siguiente envío, el que tenían previsto.
16:29 Retos climáticos extremos
Mark Mann: Es una auténtica colaboración. Has hablado del frío. Pues hablemos del invierno canadiense. No es solo que haga frío; en algunos casos, paraliza las cadenas de suministro. Cuéntame alguna ocasión, quizá durante una fuerte ola de frío en febrero, en la que un cliente te llamara presa del pánico porque su stock «justo a tiempo» se había quedado bloqueado en algún sitio y necesitaba un almacén de inmediato.
Dan Leslie: Sí. Quiero decir, el ejemplo que acabo de darte era muy bueno, porque eso ocurrió realmente en enero de 22. Tuvimos… voy a dar una cifra aproximada de la cantidad de nieve, pero fue más nieve de la que había visto nunca en cuestión de horas. Estamos hablando de pies, decenas de centímetros, en muy poco tiempo, y básicamente paralizó por completo las operaciones de muchos, y nos llevó días desenterrarlo todo tras la tormenta. Así que tuvimos varias situaciones con nuestros clientes en las que eso fue exactamente lo que ocurrió: necesitaban mercancías, tenían piezas de repuesto de contingencia almacenadas con nosotros y necesitaban esos stocks, o esas piezas, para poder mantener su producción en marcha.
Así que se trata simplemente de estar preparados para eso, y esa es una de las cosas que tenemos en cuenta en lo que respecta a nuestras operaciones, al igual que la logística de cualquier otra empresa. Estás pendiente del tiempo, piensas en lo que eso va a suponer para tus operaciones y te adelantas a los acontecimientos partiendo de la premisa básica de que no vamos a cerrar a menos que se trate de una situación catastrófica. Lo cual no diría necesariamente que fuera catastrófico en enero de 2022, pero sin duda lo fue: cuando llegas al trabajo —y yo mido 6’4″ y la nieve te llega a las rodillas—, va a ser un día muy largo.
18:18 Cuestiones transfronterizas
Mark Mann: Sí. Así que te enfrentas a retrasos por mal tiempo, pero también has mencionado que tienes que lidiar con problemas transfronterizos. ¿Qué diferencia a los clientes que mantienen la calma de los que se derrumban bajo la presión de tener que lidiar con esas situaciones?
Dan Leslie: Creo que son los clientes los que tienen un plan B. Y el plan B consiste en mantener existencias de reserva o disponer de un plan de contingencia. Se trata, pues, de pensar más allá de los límites de lo que puede gestionar su almacén físico, pero luego tomar eso y decir: «Vale, necesito este material. No tengo necesariamente el espacio, pero necesito crear un banco de existencias por si se producen retrasos en la producción». Y si no tengo espacio en mi almacén tradicional, ¿dónde puedo guardarlo? ¿Puedo guardarlo en un remolque de almacenamiento en algún lugar de las instalaciones y gestionarlo así? Esa es, en realidad, la opción más sencilla y económica. ¿O me decanto más por, como he dicho antes, la solución «white glove», en la que Smartway te devuelve el remolque lleno de mercancía a nuestro patio, lo almacena allí y luego te lo devuelve cuando lo necesites?
Pero creo que lo importante es contar con un plan de contingencia y disponer de ese stock de seguridad. Esa es la solución más sencilla si hay que hacer frente a retrasos en la frontera. Y creo que lo hemos visto en varios sectores, donde en los últimos años —me refiero desde que me dedico a este negocio— siempre ha habido algún tipo de interrupción en la cadena de suministro, ya sea grave o leve. Y las empresas, así como sus clientes —el usuario final, el fabricante de equipos originales (OEM) de estos productos—, analizan la situación y dicen: «Mira, queremos que mantengas ahora un stock equivalente a tres días, o que mantengas uno equivalente a cuatro días, porque somos conscientes de que no vivimos en un mundo perfecto de producción «justo a tiempo» en el que pudiéramos limitarnos a mantener stock para dos días». Así que ya te puedes imaginar la situación. Muchas fábricas se construyen partiendo de la base de que se va a producir más y se va a mantener un stock equivalente a uno o dos días. Pues bien, de repente, tienes el doble de esa cantidad. ¿Qué vas a hacer con ello?
Así es como acabamos manteniendo conversaciones realmente interesantes con nuestros clientes sobre cómo podemos ofrecerles soluciones que les ayuden a gestionar eso de forma económica. Y, a partir de ahí, damos un paso más para ayudarles con su planificación de contingencias e intentamos empezar a predecir cuándo. No es una ciencia exacta, pero sí cuándo lo van a necesitar. Nos aseguramos de que, literalmente, yo llame al responsable del almacén o al responsable de producción de algunos de nuestros clientes, o de que lo hagan los miembros de mi equipo, y les digamos: «Mira, va a nevar mucho. Sabemos que habéis tenido situaciones en las que se han producido retrasos en la frontera. Es viernes antes de las vacaciones, o es un momento en el que puede haber menos capacidad. ¿Tenemos que estar preparados para algo?».
21:26 Planificación de contingencias y gestión de existencias
Dan Leslie: Y a veces es algo así como: «Gracias por llamar, todo va bien». Pero también podría ser: «Gracias por llamar, justo íbamos a enviarte un correo electrónico con una solicitud». Así que es solo otro ejemplo de cómo vemos las cosas de una forma un poco diferente, más allá del simple alquiler de remolques. En realidad, estamos ofreciendo un servicio con un gran valor añadido.
Mark Mann: Sí, recuerdo una huelga ferroviaria hace más o menos un año. No sé cuánto duró, pero sé que trastornó la cadena de suministro por allí durante varias semanas.
Dan Leslie: Desde el punto de vista de los contenedores, hemos observado que la gente realiza cada vez más pedidos antes de que venzan los distintos plazos arancelarios. Y también hay que tener en cuenta factores estacionales, en los que ni siquiera tienen control sobre la cadena de suministro por su parte, ya que algunos proveedores estadounidenses les han endosado el stock antes de lo previsto. Así que nunca se sabe a qué te vas a enfrentar. Por eso creo que, en ese sentido, tenernos cerca y mantener un diálogo constante con nosotros ayuda a aliviar ese estrés. Y para nosotros, lo importante es que alguien nos llame. Esta misma mañana hemos recibido una llamada de alguien que se encuentra en medio de una interrupción de la cadena de suministro. Nunca habíamos trabajado con ellos antes. Habían tratado con otra empresa con la que colaboramos muy a menudo, y nos dijeron: «Hemos oído que vosotros sabéis lo que hacéis, y necesito 25 remolques. ¿Me los podéis entregar mañana? Lo ideal sería que pudiéramos recibir algunos esta misma tarde». Así que ya estamos en proceso de hacer llegar esa mercancía al cliente.
22:53 Los mejores mecánicos del mundo
Mark Mann: Sí. Bueno, no es solo la nieve y el hielo, sino que, para combatirlos, por allí usáis mucha sal, y eso puede causar estragos en los neumáticos, los frenos y los travesaños. Pero por allí contáis con algunos de los mejores mecánicos del mundo. Quiero decir que mantienen estos furgones en perfecto estado, limpios, oscuros y secos. Y yo personalmente he oído muchas cosas buenas sobre vuestro equipo de Smartway y Loue-Van. Contadnos un poco sobre vuestro equipo allí en Toronto y Montreal.
Dan Leslie: Sí. Antes me preguntaste cuál fue una de las mejores cosas de dar el salto a este sector, y creo que la siguiente mejor cosa fue cuando me uní al equipo de Smartway, Loue-Van y Warehouse on Wheels. Estoy muy agradecido de contar con un equipo increíble de mecánicos y jefes de operaciones que nos mantienen en marcha, garantizan que los remolques estén disponibles para nuestros clientes y se encargan de que nuestros remolques sigan alquilados a nuestros clientes. Y están ahí fuera haga el tiempo que haga. Voy a hablar un poco en grados Celsius, pero si hace 35 grados Celsius y hay humedad —lo que equivale a casi 100 grados Fahrenheit—, ellos están ahí fuera en verano; y en invierno, están ahí fuera cuando hace 20 grados bajo cero en plena tormenta de nieve.
Así que me siento muy afortunado, y contamos con dos directores generales estupendos que dirigen el equipo. Tenemos a Jerry Laval, que dirige nuestro equipo de Smartway en Ontario, y a Martin McFadden, que dirige nuestro equipo de Loue-Van con sede en Laval. Y cada vez que voy allí, me quedo impresionado con cada uno de nuestros talleres, con lo comprometidos que están los empleados, con lo mucho que se preocupan no solo por nuestro negocio y nuestros clientes, sino también por el equipo, y con su empeño en hacer lo correcto para garantizar que cumplimos con lo prometido, centrándonos en ofrecer remolques seguros, limpios, oscuros y secos los 365 días del año.
24:56 Trabajo de alto nivel
Mark Mann: Sí. Pienso en esos chicos del patio, del taller, quitando el hielo del tren de aterrizaje en enero, ¿verdad? ¿Cómo contribuye el trabajo que hacéis vosotros, a nivel directivo, a que su trabajo sea más seguro o más fácil en esos días tan duros?
Dan Leslie: Bueno, me encantaría decir que tenemos una gran influencia en eso. Creo que tenemos mucha suerte de contar con un equipo que se implica de forma natural en ese sentido. Me refiero a que los principios de nuestra empresa se basan en que la seguridad es lo primero, la seguridad siempre, y eso es algo que tenemos en cuenta incluso antes de alquilar un solo remolque. Así que eso es realmente importante para nosotros: asegurarnos de que hacemos todo lo posible de forma segura y de que nuestros equipos lo pongan realmente en práctica en su día a día.
Y a partir de ahí, creo que se trata de asegurarnos de que les ofrecemos oportunidades formativas continuas para mejorar sus habilidades o ponerlas al día. Y también consiste en mantener conversaciones realmente constructivas y apoyarles, recorrer las instalaciones y charlar con ellos, preguntándoles sobre alguna reparación. Simplemente tengo curiosidad natural por muchas de estas cosas, y me gusta descubrir una forma mejor de hacer algo y una forma mejor de abordarlo para que podamos resolver los problemas de nuestros clientes más rápido, y de una manera que les resulte más fácil de manejar.
Así que, para nosotros, desde una perspectiva de liderazgo, se trata realmente de estar cerca de nuestro equipo, comprender cuáles son sus retos y ver si hay formas de mejorar nuestros procesos para facilitarles la gestión de los remolques. Pero se trata de proporcionarles todo el apoyo y las herramientas que necesitan para hacer su trabajo. Y, en realidad, todo empieza por escucharles, porque nosotros no nos enfrentamos a estas situaciones a diario, y ellos son auténticos maestros en lo que hacen.
26:56 Los mejores conductores del sector
Mark Mann: Sí. Ya sabes, en algunas de nuestras sedes contratamos a proveedores para que conduzcan nuestros remolques, a los conductores. Vosotros, en cambio, contáis con vuestros propios conductores. Tenéis varios conductores allí que se encargan de transportar las cosas de un lado a otro. Y sé que la comunicación entre vuestras tiendas, el departamento de distribución y los conductores es prácticamente impecable. Cada vez que he hablado con esos chicos, los conductores están realmente al tanto de todo. Saben exactamente lo que hacen, adónde van, y van y vienen varias veces al día. Exacto.
Dan Leslie: Sí. Nuestros conductores son los mejores del sector. La verdad es que no me gusta hablar de ello en público, porque son tan increíbles que quiero mantenerlo en secreto. Pero nuestros conductores son el ingrediente secreto. De verdad, porque en la mayoría de los casos nuestros conductores suelen ser, muchas veces, uno de los únicos rostros reales que ven nuestros clientes, sin duda de forma constante y continuada. Me oirán a mí, me verán a mí, verán a Jerry, verán a Martin, verán a algunos de nuestros gestores de cuentas, como John Morell y Matthew Healey, sobre el terreno, llamando a las puertas y hablando con nuestros clientes con bastante frecuencia.
Pero cuando llega la hora de la verdad y realmente necesitas que te entreguen algo, o necesitas urgentemente la entrega de un nuevo remolque de alquiler, son nuestros conductores quienes se encargan de ello. Son ellos quienes tratan con el cliente, y lo hacen con gran profesionalidad, asumiendo una gran responsabilidad para garantizar la satisfacción de nuestros clientes tanto en la entrega como en la recogida. Los he visto resolver problemas. Los he visto ayudar a conductores de otras empresas a desenterrar sus vehículos de la nieve. No paramos de hablar de la nieve, pero supongo que, ya que estamos con esto, es diciembre. O sea cual sea el problema. Así que son unos embajadores increíbles para nuestra empresa.
29:00 Flexibilidad
Mark Mann: Sí. Y ya sabes, como presidente de Operaciones en Canadá, estás muy al tanto de las cifras. Si yo fuera un director general en Estados Unidos que intentara entender al cliente canadiense y lo que le importa, así como los argumentos económicos que funcionan en el norte, ¿qué sería? ¿Ahorrar capital? ¿Flexibilidad? ¿Qué es?
Dan Leslie: Creo que es la flexibilidad. Creo que hay más similitudes que diferencias. Así que creo que lo que triunfa en EE. UU. y lo que triunfa en Canadá es muy similar, pero creo que la clave será la flexibilidad. Será una solución realmente rentable y una alternativa al almacenamiento, y se centrará totalmente en la experiencia del cliente.
Mark Mann: Sí.
Dan Leslie: Esas son las cosas que nos hacen ganar cada día.
29:52 Expansión a los mercados canadienses
Mark Mann: Sí. Cambiemos de tema y hablemos un poco sobre el manual de estrategias, el manual de estrategias del norte. Dale a los oyentes una idea de cómo es. Cada año hay empresas que cruzan la frontera. Se trasladan de EE. UU. a Canadá y, en algunos casos, al revés. Si tuvieras que asesorar a una empresa estadounidense que quisiera expandirse a los mercados canadienses el año que viene, ¿cuál sería el primer paso que le recomendarías dar en cuanto a sus estrategias de almacenamiento?
Dan Leslie: Creo que el primer paso es, y esto es clave, quiero decir, tengo una amplia experiencia: de una forma u otra, durante muchos años he estado directamente involucrado en la gestión de un negocio, como propietario o como director. Y creo que, con eso, lo que he aprendido es que siempre hay que darse la mayor libertad de elección y la mayor flexibilidad posibles. Así que creo que, cuando te adentras en un nuevo mercado y no estás seguro de lo que puedes llegar a necesitar, es muy fácil entrar en ese mercado y decir: «Mira, vamos a alquilar un nuevo edificio. Vamos a poner nuestro logotipo en la fachada y va a ser el Taj Mahal, va a ser unas instalaciones magníficas». Mi consejo es que conozcas el mercado y, tal vez, empieces utilizando servicios como el nuestro para ayudarte a crecer y a desarrollarte; y luego, cuando alcances un tamaño que tenga sentido, te lances. Porque eso te permite adaptar tu negocio y corregir el rumbo según sea necesario, recurriendo a soluciones flexibles como el almacenamiento en remolques.
31:32 A nivel personal
Mark Mann: Muy bien. Antes de terminar, Dan, necesito que me cuentes algo personal. Llamaremos a esto la «ronda de la firma». Pasaste de ser el dueño, el que tomaba todas las decisiones, a ser presidente de una familia más grande. ¿Cuál fue el momento en el que te diste cuenta de que sí, que era el paso correcto, y de que te alegrabas de tener ahora a este equipo respaldándote?
Dan Leslie: Conocí por primera vez a nuestro director general, John Brooks. Tuvimos una charla muy breve y me quedé realmente impresionado con esa conversación. Y poco después acabé cenando con Brent en París, Ontario. En ese momento, uno se encuentra en una especie de fase de evaluación, igual que con cualquier persona que conoces. Y fue genial, porque Brent y yo, literalmente, creo que nos pasamos toda la cena hablando del negocio. Hablamos de mi negocio y de cómo él veía el negocio de Smartway, el de Loue-Van en Canadá y el de Warehouse on Wheels. Y empezamos a debatir cuál era el mejor enfoque para la reparación de neumáticos y las puertas —todas ellas cuestiones muy específicas del mundo de los remolques—, pero también a pensar en aspectos estratégicos más generales que me parecían realmente apasionantes.
A continuación, hubo una serie de reuniones con todo el equipo directivo. Lo analicé y pensé: «Mira, todo el mundo aportaba un conjunto de habilidades fantástico». Había pasado muchos años en entornos corporativos y había trabajado con equipos directivos fantásticos y con grandes talentos. Miré a este equipo y pensé: «Este es, literalmente, uno de los mejores equipos que he conocido jamás». Y me emocionaba pensar en el siguiente paso de mi trayectoria: integrar Triton en la familia de Warehouse on Wheels y trabajar juntos con una misión realmente común para llegar a donde queríamos estar en cuanto a la visión y la misión de Warehouse on Wheels.
Mark Mann: ¿Sabes? Es curioso, cuando hablo con la gente, todos dicen lo mismo, ¿verdad? Conocí al equipo y eran fantásticos, así que tenía que estar allí, ¿no? Yo sentí lo mismo.
33:47 El botón de reinicio de Dan
Mark Mann: Bueno, llevar a cabo operaciones en todo el país es una tarea ardua. Tienes un gran trabajo ahí. Cuando cierras por la noche, si es que lo haces, ¿qué te aleja del negocio? ¿Cuál es tu botón de reinicio?
Dan Leslie: Creo que mi mujer diría que aún no he encontrado el botón de reinicio. Pero para mí, en el fondo, lo más importante es volver a casa y pasar tiempo con mi mujer, y cuando nuestras hijas están por aquí —ya son mayores y están en la universidad—, disfrutar de la familia. Me encanta sacar a pasear a mi perro por la noche, desconectar, escuchar los sonidos y estar al aire libre. Y intento llevar un estilo de vida bastante activo fuera del trabajo, ya sea jugando al squash o al golf en verano. Así que intento encontrar un equilibrio.
Mark Mann: ¿Y el pickleball? ¿Tenéis pickleball por allí?
Dan Leslie: Sí, lo hacemos. Solo he jugado una vez y, dada mi experiencia en el squash, la verdad es que… bueno, voy a decir que mi mujer va a ver esto y se va a reír, pero se me daba bastante bien. Sin embargo, el pickleball está ganando terreno a buen ritmo aquí en Canadá.
35:06 Consejos de un mentor
Mark Mann: Sí, aquí también se ha extendido. ¿Cuál es el consejo que te dio un mentor al principio y que realmente te ha ayudado a seguir adelante a lo largo de tu carrera cuando las cosas se ponían difíciles?
Dan Leslie: Sí, he tenido mucha suerte de contar con varios mentores a lo largo de mi carrera. Y creo que, en el fondo, probablemente no haya un único consejo. Creo que hay muchos tópicos por ahí que mucha gente ha repetido. Pero creo que, en el fondo, se trata de centrarse en el cliente y en el equipo. Y también creo que, cuando te enfrentas a la adversidad, el dicho es realmente: «¿Cómo se come un elefante?». Lo divides en trozos del tamaño de un bocado. Así que creo que se trata de afrontar el reto y analizar el imperativo estratégico, ver cómo encaja todo, gestionar lo que se puede gestionar y seguir adelante, pero sin perder de vista esas estrellas polares que son tu equipo y tu cliente.
Mark Mann: Muy bien. Un consejo estupendo. Espero que este podcast se haga viral por todo Canadá. Entonces, ¿qué mito sobre hacer negocios en Canadá te gustaría que los oyentes dejaran de creer a partir de hoy?
36:26 Mitos sobre trabajar en Canadá
Dan Leslie: Creo que, si vienes de fuera de Canadá para hacer negocios aquí, probablemente lo que te frena es el miedo a lo desconocido. Es un país diferente. Puede que haya normas distintas. Nuestro país, en gran parte, tiene a la mayoría de su población situada a lo largo de la frontera con EE. UU. Así que, como he dicho antes, hay muchas más similitudes que diferencias entre las poblaciones de nuestros dos países. Y creo que, al venir a Canadá, descubrirías que es muy similar. Es cierto que, en algunas partes del país, sobre todo en la provincia de Quebec, obviamente desde el punto de vista del idioma francés puede haber algunas diferencias, pero creo que la gente está muy abierta a hacer negocios y que el entorno es muy favorable para la actividad empresarial. Y creo que descubrirás que no hay que tener miedo a la frontera, y que hacer negocios aquí es muy similar a lo que podrías encontrar en muchos estados de EE. UU.
37:49 El reto para el equipo
Mark Mann: Genial. Dan, ha sido una conversación excelente. Tengo una última pregunta para los miembros de tu equipo que nos escuchan desde Toronto, Montreal, Laval y otros lugares. ¿Qué reto les planteas de cara a 2026?
Dan Leslie: Creo que, en nuestro caso, nos encontramos en una posición inmejorable para cumplir y superar las expectativas de nuestros clientes. Por eso, para nosotros lo importante es dar prioridad al cliente, asegurarnos de que comprendemos sus retos y trabajar juntos como un equipo para garantizar que les ofrecemos lo que necesitan y colaboramos con ellos en la búsqueda de una solución. Pero creo que, al fin y al cabo, lo primero es el cliente y, después, la excelencia operativa.
Mark Mann: Sí. Un reto perfecto. Dan Leslie, presidente de operaciones en Canadá de Warehouse on Wheels. Gracias por acompañarnos hoy en «The Wow Factor».
Dan Leslie: Gracias, Mark. Me lo he pasado muy bien.
Mark Mann:
