Brady Rodgers habla sobre el «nearshoring» en el Triángulo Dorado de México

En este episodio, el presentador Mark Mann entrevista a Brady Rodgers, presidente de operaciones en México de Warehouse on Wheels, para hablar sobre el auge del nearshoring en el Triángulo Dorado de México, las sedes de WOW cerca de Monterrey y Querétaro, y cómo se comparan los remolques de almacenamiento con un almacén externo o una nueva construcción. Brady remonta el origen de sus primeros remolques de almacenamiento a la granja de su familia en Misuri, explica las dificultades que supone mantener los remolques de las empresas de transporte para su uso como almacén y describe a clientes cuyos remolques alquilados constituyen ahora la totalidad de su almacén.

Puntos clave

1. Brady aprendió muy pronto lo costoso que puede resultar el cierre de una planta. Al vender transportadores de vagones a grandes plantas tras terminar la universidad, y más tarde como supervisor de operaciones de planta en una empresa de alimentos congelados, pudo comprobar lo que cuesta un retraso en la cadena de suministro. Según sus cálculos, un día de parón en una planta de automoción en México cuesta entre 30 y 50 millones de dólares; en el sector de la electrónica, entre 5 y 50 millones; y en la producción de alimentos y aperitivos, entre 100 000 y 1 millón. En su ejemplo, si una hora de inactividad a la espera de materias primas cuesta 40 000 dólares, alquilar cinco, seis o siete remolques resulta bastante barato.
2. Retener los remolques de las empresas de transporte para utilizarlos como almacén genera tensiones constantes. Brady afirma que en México hay una escasez generalizada de buenos remolques para transporte por carretera. Cuando una planta retiene los remolques de una empresa de transporte para utilizarlos como espacio de almacenamiento adicional, las sanciones son elevadas; además, los remolques de reserva pueden tener fugas o no estar en condiciones seguras, secas y a la sombra, y la empresa de transporte sigue presionando para que se los devuelvan, ya que gana dinero transportando mercancías con ellos.
3. Tanto los almacenes externos como las nuevas construcciones plantean problemas en Monterrey. Un almacén externo asequible puede estar situado en una zona menos segura, y el tráfico de Monterrey puede hacer que se tarden 4 horas en recorrer 15 kilómetros, o un día entero en descargar un remolque. Construir supone un importante desembolso de efectivo en un activo fijo que a veces está lleno y otras veces vacío, y algunos polígonos industriales no tienen espacio para ampliar las instalaciones. Los remolques permiten a una planta reducir o ampliar su espacio según sus necesidades.
4. Los clientes que tienen previsto quedarse uno o dos meses suelen quedarse con los contenedores a largo plazo. La mayoría de los clientes empiezan pensando en alquilar dos o tres contenedores durante uno o dos meses, explica Brady. Los clientes que se han adjudicado otros proyectos han pasado de cinco a seis líneas de producción porque necesitaban espacio adicional cubierto, y los contenedores que alquilaron ahora constituyen el 100 % de su almacén. En algunas plantas, tres o cuatro grupos de usuarios diferentes utilizan ahora los contenedores, ya que un responsable ve cómo los utiliza otro.
5. El equipo de Brady inicia el registro de proveedores con antelación para que no se produzcan retrasos en la entrega de los remolques. En México, un nuevo cliente suele tener que justificar la viabilidad del proyecto, revisar la documentación, dar de alta al proveedor y emitir órdenes de compra, lo que puede llevar cuatro semanas cuando el usuario necesita los remolques en una semana. El equipo de Brady inicia ese proceso tan pronto como una empresa muestra interés y resuelve de inmediato las entre 15 y 20 preguntas que plantea el análisis de la solicitud. Los clientes habituales tienen un trato más ágil: cuando uno de ellos solicitó tres remolques más, se le entregaron ese mismo día.

Capítulos del episodio

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• 00:00 — Presentamos a Brady Rodgers
• 01:29 — Respondiendo en inglés y en español
• 02:57 — Los primeros usos de los remolques en una granja de Misuri
• 06:19 — Primeras lecciones sobre la cadena de suministro y el coste de los cierres
• 10:13 — Por qué México es algo personal para Brady
• 16:00 — Las dos sedes clave de WOW en México (Monterrey y Querétaro)
• 23:05 — El auge del «nearshoring» y la lucha por el espacio
• 23:40 — Las tres opciones: almacén externo, construcción o almacenamiento móvil
• 24:12 — Por qué el uso de remolques de camión genera fricción
• 27:00 — Tráfico, seguridad y el coste oculto del almacenamiento externo
• 29:04 — El coste real de una hora de inactividad
• 33:00 — Cuando los tráilers se convierten en una estrategia fundamental
• 40:03 — La cultura empresarial mexicana, basada en las relaciones
• 46:00 — El proceso de inspección en tres puntos
• 47:58 — El cuello de botella en la configuración de los proveedores (y cómo empezar con antelación)
• 54:53 — Primeros pasos para las empresas en México
• 59:08 — Antes de firmar un contrato de alquiler de almacén a largo plazo

Transcripción

[00:00] Presentamos a Brady Rodgers

Mark Mann: Bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann. En el episodio de hoy, nos dirigimos al sur de la frontera. A medida que las empresas estadounidenses aceleran su traslado de la producción de China a México, estamos asistiendo a una concentración sin precedentes de la inversión en fabricación dentro del «Triángulo Dorado» mexicano, formado por Monterrey, Ciudad de México y Guadalajara. Esta enorme ola de «nearshoring» presenta enormes oportunidades, pero también retos turbulentos, especialmente cuando el espacio industrial es un bien escaso. El transporte de mercancías en México está dominado por el transporte por carretera, y la actividad de la cadena de suministro no tiene precedentes.

Me acompaña Brady Rodgers, presidente de nuestras operaciones en México, para hablar sobre cómo estamos apoyando a los fabricantes, distribuidores y empresas de logística. Brady, bienvenido a Espalolo.

Brady Rodgers: Buenos días, doctor Mann. Gracias por invitarme. Estoy encantado de estar aquí con usted y de poder mantener esta conversación esta mañana sobre cómo estamos apoyando al mercado y al sector en México.

[01:29] Respondiendo en inglés y en español

Mark Mann: Por supuesto. Bueno, mi español no es muy bueno. Así que lo que me gustaría que hiciéramos aquí es que, mientras hablamos, tengo un par de preguntas que hacerte hoy. Quizá puedas responder en inglés y también en español. ¿Te parecería bien...?

Brady Rodgers: Estupendo. Lo repetiré. Repetiré lo que has dicho.

Vale.

Mark Mann: Muchas gracias. Bueno, vamos al grano. Has dicho que nuestra reciente expansión en México pone de manifiesto un fuerte compromiso con el mercado mexicano y con la satisfacción de las necesidades cambiantes de almacenamiento mediante soluciones prácticas. Ya habías tenido algún contacto previo con los remolques de almacenamiento y el mundo de la cadena de suministro. ¿Podrías contarnos un poco más sobre eso?

Brady Rodgers: Vale.

[02:57] Los primeros usos del remolque en una granja de Misuri

Brady Rodgers: Pues claro. Mark, para responder a tu pregunta, en primer lugar, tuve contacto desde muy temprano con el uso de los remolques de almacenamiento porque crecí aquí, en Misuri, en una explotación agrícola y ganadera. Teníamos varias acres. Criábamos bastantes cabezas de ganado y caballos, y teníamos varios cientos de acres de cultivos en hileras. Y era interesante. Voy a delatar mi edad. Mi primer contacto con los remolques de almacenamiento se remonta, ya sabes, a hace 40 o 45 años, por así decirlo, y solíamos utilizarlos en nuestra producción. Almacenábamos grano para alimentar a nuestro ganado y también guardábamos semillas para la siembra en un remolque de caja de 53 pies que tenía mi padre.

Como teníamos una actividad ecuestre bastante importante, de hecho contábamos con un establo, y en el mundo de los caballos, los arreos, las sillas de montar y todo ese tipo de cosas son bastante caras, así que teníamos un remolque cerrado que manteníamos bajo llave y lo utilizábamos como cuarto de arreos y de sillas de montar. Además, teníamos otro remolque que usábamos más bien para guardar objetos diversos que simplemente queríamos quitar de en medio. A veces, ya sabes, puede ser un poco lioso cuando tienes cosas de valor, pero necesitas un sitio donde guardarlas para que no estorben.

Y es interesante, porque esos tres usos que veíamos en la granja cuando era niño, los vemos a menudo hoy en día. A veces tienes cosas valiosas que quieres aislar y proteger. A veces tienes, ya sabes, materias primas para tu producción de las que quieres tener una especie de reserva y mantener un excedente a mano. Y luego, a veces, simplemente quieres limpiar el muelle de carga, los pasillos, la zona de producción o el propio almacén, y apartar las cosas para que no estorben. Voy a repetirlo en español.

[06:19] Primeras lecciones sobre la cadena de suministro y el coste de los cierres

Brady Rodgers: Otra cosa al respecto, ya sabes… La segunda parte de esa respuesta es que tuve un primer contacto con el mundo de la cadena de suministro, Mark, porque nada más salir de la universidad vendía transportadores móviles de vagones, así que trataba con grandes plantas por todo el oeste de EE. UU. y, más tarde, también en México, que enviaban o recibían sus productos por ferrocarril. Y pude aprender desde el principio lo costoso que resultaba si la línea de suministro se retrasaba de alguna manera o si la línea de envío sufría algún retraso. Era muy, muy costoso.

Ya sabes, cuando piensas en la producción automovilística, algunas de las plantas que tenemos en México, si se pararan tan solo un día, eso supondría un coste de entre 30 millones y hasta 50 millones de dólares al día por la interrupción de la producción. En el sector de la electrónica —donde también ofrecemos remolques de almacenamiento—, el coste oscila entre 5 millones y hasta 50 millones de dólares al día, dependiendo de la operación. También prestamos apoyo al sector de la producción de alimentos y aperitivos. Si se produce un cierre de planta en ese sector, estamos hablando de entre 100.000 y un millón de dólares al día, dependiendo del tamaño de la planta.

Y un ejemplo de ello —y esto lo supe en mi tercera experiencia— es que yo era supervisor de operaciones de planta en ConAgra Frozen Foods. Teníamos dos turnos de producción de 8 horas y un turno de limpieza y mantenimiento de 8 horas. Y ya sabes, cuando se cierra una planta como esa, si en ese sector se para una sola línea de producción durante un día, eso supone entre 100 000 y 300 000 dólares al día en producto terminado. Así que puede salir muy caro muy rápido si las líneas de suministro se interrumpen de alguna manera o si no se dispone de material adicional para abastecerlas. Por lo tanto, puede resultar muy costoso. Y yo, ya sabes, tuve contacto con eso desde muy pronto. Ahora, déjame repetir esa respuesta tan prolija en español.

Mark Mann: Excelente. Excelente. Más o menos eso es todo. A ver, déjame preguntarte algo. Has mencionado que creciste en una granja de Missouri. Entonces, ¿cómo es que un chico de granja de Missouri acabó hablando español con fluidez y haciendo negocios en México durante los últimos 25 años? Y, lo que es más importante, ¿por qué es México tan especial para ti, Brady?

[10:13] Por qué México es algo personal para Brady

Brady Rodgers: Vale, esa es una pregunta estupenda. Te agradezco que la hayas planteado, Mark. Bueno, quizá muchos de vosotros lo sepáis o quizá no, pero en Guatemala hubo un conflicto muy prolongado que duró más de 35 años, desde 1960 hasta 1996. Yo formé parte de un equipo de ayuda humanitaria en 1986 y fui a Guatemala cuando tenía 16 años. Estábamos en las montañas trabajando para construir viviendas para huérfanos y viudas, que eran muchos en la década de los 80. Era cuando el conflicto estaba en su punto álgido. Y así, mientras trabajaba, tuve la oportunidad —solo fueron un par de semanas, Mark—, pero tuve la oportunidad de trabajar codo con codo con el pueblo guatemalteco.

Y eso me hizo apreciar a los latinos. Me hizo apreciar su esfuerzo, su hospitalidad y su amabilidad, sobre todo si se tiene en cuenta la tremenda devastación por la que habían pasado. Y creo que eso realmente sembró una semilla en mi corazón que me llevó a querer aprender más sobre su cultura, pero también a querer aprender el idioma y poder comunicarme con la comunidad hispana. Así que eso fue, en cierto modo, lo que realmente lo puso todo en marcha.

Y luego, cuando estaba en la universidad, pasé un año en el extranjero. Fui a la Universidad de las Américas en Puebla, México, donde estudié español. Y por aquel entonces empecé a llevar a cabo algunas actividades empresariales muy sencillas, además de mi labor pastoral en México. Y, la verdad, supongo que simplemente he seguido con eso desde entonces. Así que, muy joven, tuve la oportunidad de viajar por todo México a principios de la década de 1990. Y, Mark, daba igual adónde fuera, siempre me recibían con los brazos abiertos estas personas maravillosas. Y pude conocer mejor esta hermosa cultura, a su gente, el paisaje, la arquitectura, la música y, por supuesto, la comida.

Y es que realmente empecé a enamorarme de México y de los mexicanos. Por eso, hoy me siento muy honrado de poder contribuir a respaldar las diversas operaciones de fabricación, distribución y logística en un país tan increíble, con empresas tan variadas y con gente tan talentosa y cariñosa. Supongo que es una respuesta un poco larga, pero esa es la razón. Ahora intentaré daros esa versión en español muy rápidamente.

Gracias, Mark.

[16:00] Las dos sedes clave de WOW en México (Monterrey y Querétaro)

Mark Mann: Muy bien. Entonces, Warehouse on Wheels cuenta actualmente con dos sedes clave en México para dar servicio a todos los distintos parques industriales de los alrededores de Monterrey y el Bajío. ¿Podrías contarnos un poco más sobre todo eso y cómo influye en vuestra capacidad para atender a los clientes actuales y futuros de esas zonas?

Brady Rodgers: Claro. Gracias, Mark. En primer lugar, quiero hablar un momento sobre nuestro equipo. Después, quiero hablar un momento sobre nuestra empresa y, a continuación, mencionar algunas cosas sobre esa ubicación concreta y nuestro inventario. Tenemos un equipo realmente maravilloso, desde el equipo comercial hasta el de operaciones, pasando por el administrativo: muy dedicado, trabajador, leal a mí, a nuestros clientes, a WOW y a nuestro negocio, y leal entre ellos. Y estoy muy satisfecho. Ya sabes, algunos de los chicos de ese equipo, como he mencionado antes, llevan mucho tiempo trabajando conmigo en México. Mi jefe de operaciones lleva más de 10 años conmigo en otros proyectos. Mi jefa administrativa lleva unos ocho años conmigo en otros proyectos. Y el resto de personas que ahora forman parte de nuestro equipo allí, son como de la familia. Siento como si los conociera desde hace mucho tiempo, pero están muy comprometidos con el cliente. Están muy comprometidos con este proyecto y con estas áreas concretas.

Las ubicaciones que hemos seleccionado para, por así decirlo, plantar nuestra bandera: en primer lugar, justo al norte del centro de Monterrey. De hecho, estamos en Apodaca, México, que es un barrio periférico de Monterrey. Y estamos situados justo al lado de la autopista que va a Saltillo y justo al lado de la autopista que va a Laredo, Texas, que, como muchos de vosotros sabéis, es el puerto más transitado del mundo. Así pues, estamos muy bien situados, en la parte superior, o la punta, de ese «Triángulo Dorado». Y si nos desplazamos más allá por ese corredor, nos encontramos a las afueras de Querétaro, México, en la autopista que se dirige hacia Ciudad de México. Se trata, por tanto, de una ubicación magnífica para dar servicio a lo que se conoce como el Bajío y a toda la actividad industrial que se desarrolla en esa zona.

En la zona de Monterrey hay más de 130 parques industriales. En Querétaro, la situación es muy similar. En el Bajío —y no me refiero solo a Querétaro, sino a toda esa región, que abarca, como sabéis, cinco o seis ciudades— hay entre 125 y 130 parques industriales. Y, según las estadísticas en las que se base, entre el 80 % y el 90 % de las actividades de producción, distribución y logística se desarrollan dentro de ese Triángulo Dorado. Por eso estamos allí con nuestras dos primeras sedes y podemos dar soporte a todo ello con nuestro stock.

Estoy muy agradecido. Ya sabes, «Warehouse on Wheels» es una empresa formidable, con más de 40 000 remolques repartidos en 36 o 37 ubicaciones diferentes entre Estados Unidos, Canadá y ahora México. Contar con ese tipo de recursos es fundamental, porque me permite disponer de la flota que necesito para poder dar una respuesta rápida. Siempre tenemos flota disponible. Siempre tenemos a nuestra disposición una flota lista para alquilar y en excelentes condiciones: seca, segura y a oscuras, como siempre dice Jonathan. Y podemos responder con rapidez, algo de lo que hablaremos un poco más adelante, creo. Así que todos esos factores, combinados, nos permiten, por así decirlo, estar en una posición que nos permite dar soporte a los mercados y a la cadena de suministro. Ahora intentaré responderte a eso en español, Mark.

Gracias, Mark.

[23:05] El auge del «nearshoring» y la lucha por el espacio

Mark Mann: Por supuesto… ¡un auténtico auge, ¿verdad?! Pues bien, este auge que se está viviendo aquí en México ha incrementado considerablemente la necesidad de aumentar la producción, el espacio de almacenamiento y los centros de distribución. ¿Cuáles son algunos de los retos a los que se enfrentan actualmente tus clientes y clientes potenciales cuando necesitan más espacio para materias primas, productos en proceso, piezas, productos terminados, etc.?

Brady Rodgers: Vale, gracias, Mark.

[23:40] Las tres opciones: almacén externo, construcción o almacenamiento móvil

Brady Rodgers: Si lo piensas bien, nuestros clientes, cuando necesitan más espacio, tienen tres opciones diferentes, ¿verdad? Pueden alquilar un almacén externo, pueden añadir un almacén adicional en la propia planta que ya tienen, o pueden recurrir a la solución de almacén móvil que ofrecen los remolques. Voy a abordarlas en orden inverso.

[24:12] Por qué el uso de remolques de camión genera fricción

Brady Rodgers: La verdad es que no hay nadie que ofrezca este servicio a nivel nacional y que se centre específicamente en el negocio del alquiler de tráilers de almacenamiento. Ahora bien, voy a mencionar brevemente a nuestros amigos de BMS, con sede en Sonora, que cubren ese mercado allí y en Nogales, pero realmente no hay ninguna empresa nacional especializada en tráilers de almacenamiento. Y lo que ocurre hoy en día es que muchos de nuestros clientes solían utilizar los remolques de sus propias empresas de transporte para el almacenamiento temporal. Pero eso plantea un problema. En primer lugar, en México hay una escasez generalizada de buenos remolques de carretera. ¿De acuerdo? Hay escasez de remolques de transporte, remolques de carga seca de 53 pies y 48 pies.

Cuando nuestros clientes tienen una necesidad y no pueden descargar esos remolques de inmediato, y necesitan conservarlos para almacenamiento adicional, en primer lugar, el coste es extremadamente elevado. Ya sabes, las multas que suelen tener que pagar a las empresas de transporte son elevadas. Si las empresas de transporte tienen remolques de sobra que pueden utilizar, a menudo no están en condiciones para circular por carretera. Por eso, muchas veces los remolques que dejan atrás pueden tener fugas. Puede que no sean seguros. Puede que no estén secos. Puede que no estén a oscuras, ¿verdad?

Y por eso existe esta presión constante. Si yo soy la empresa de transporte y te dejo a ti, el cliente industrial, algunos de mis remolques durante dos, tres, cuatro o cinco días, te voy a presionar constantemente para que me los devuelvas, porque gano dinero cuando utilizo esos remolques para transportar mercancías y servicios. No gano mucho dinero teniéndolos ahí parados, ya sabes, en tu almacén. Así que o bien los sustituyo por remolques de menor calidad, o bien te cobro una tarifa extremadamente alta, comparable a lo que podría ganar transportando mercancías, o simplemente te voy a presionar muchísimo para que me los devuelvas. Así que existe constantemente esta fricción cuando eso ocurre en el mercado actual.

Si tuvieran que salir de las instalaciones y alquilar un almacén, eso también plantearía dificultades. Plantearía problemas de seguridad. Si se trata de un almacén asequible, es posible que no esté situado en una zona tan segura. Plantearía dificultades, dificultades logísticas, ya que Monterrey tiene mucho tráfico.

[27:00] Tráfico, seguridad y el coste oculto del almacenamiento externo

Brady Rodgers: Así que, para ir del punto A al punto B en Monterrey, si te pilla a una hora inadecuada del día y necesitas descargar parte de tus productos en un almacén, puede que te lleve un día entero solo hacer eso con un remolque. Por eso no es muy práctico. No es muy práctico si tardas cuatro horas en recorrer quince kilómetros. Simplemente no es práctico. Por eso, aunque pueda parecer atractivo poder alquilar espacio de almacén fuera de las instalaciones, resulta un poco complicado si lo analizas teniendo en cuenta nuestra ubicación.

Y construir espacio adicional también supone un reto, porque si piensas en la inversión de capital que requiere… Digamos que tengo una planta ya existente. Bueno, lo bueno —y me encanta cuando Jonathan habla de la elasticidad de nuestro sistema— es que puedes reducir o ampliar tu espacio según lo necesites. Así que, si necesitabas 10 remolques —digamos que necesitas unos 5.000 pies cuadrados de espacio—, puedes gestionarlo con 10 remolques, ¿verdad? Pero, ¿vas a construirlo? Si vas a dedicar tiempo y dinero a construir un almacén, ¿vas a limitarte a construir uno pequeño? ¿Y si construyes uno de 100.000 pies cuadrados? A veces está lleno, otras veces está vacío, pero has realizado un desembolso significativo en efectivo en ese activo fijo cuando necesitas cada dólar que puedas para la producción, cuando necesitas cada dólar que puedas, ya sabes, para ganar dinero. Por eso no es la opción más viable.

Por no hablar de que, ya sabes, Monterrey lleva mucho tiempo siendo un centro de fabricación y almacenamiento. Y por eso hay algunos polígonos industriales en los que simplemente no se puede ir añadiendo espacio adicional así como así. Ya sabes, siempre hay sitio para aparcar otros cinco o diez remolques, pero en algunos sitios el espacio es bastante reducido y realmente no hay ninguna forma práctica ni sensata de construir espacio adicional, ¿verdad?

[29:04] El coste real de una hora de inactividad

Brady Rodgers: Y luego la otra opción es, ya sabes, simplemente eso: si tienes en cuenta nuestra propuesta de valor —y probablemente lo veremos con más detalle más adelante—, pero si piensas en el tiempo perdido, volviendo a ese primer comentario que hice, si tienes una línea de producción que se para durante una hora a la espera de que lleguen las materias primas, y esa hora te acaba de costar 40 000 dólares, de repente el alquiler de cinco, seis o siete remolques de alquiler resulta bastante barato. Es una de las mejores decisiones que puedes tomar. Y eso es lo que me encanta de nuestro negocio y de nuestra opción, porque tenemos una solución muy sencilla que puede resolver problemas increíblemente grandes, ¿verdad? Bueno, supongo que debería responder a eso en español.

Mark Mann: Muy bien. Estupendo. Bueno, hace un momento has mencionado la palabra «elasticidad». Y en EE. UU. sí que hablamos de los remolques desde el punto de vista de la elasticidad. En México, los parques industriales están situados estratégicamente cerca de las principales autopistas y pasos fronterizos. Por eso, la capacidad de alquilar y utilizar almacenes externos se ve realmente limitada, como has dicho, por los graves retrasos causados por el tráfico. Es decir, te podría llevar un día, ¿verdad?, ir y volver. Además, existen problemas de seguridad relacionados con los espacios de almacenamiento externos, por lo que esa flexibilidad es aún más crucial. Por eso, muchos directivos siguen viendo los remolques de almacenamiento como una solución provisional a corto plazo. Cuéntame sobre un cliente en México en el que esa mentalidad cambiara y empezaran a considerar el almacenamiento móvil como una parte fundamental de su actividad.

[33:00] Cuando los tráilers se convierten en una estrategia fundamental

Brady Rodgers: Exacto. No, gracias a ti, Mark. Es una pregunta estupenda. Y, sinceramente, a nosotros nos ha pasado casi siempre. La mayoría de los clientes que empiezan a alquilarme remolques lo hacen pensando: «Vamos a coger dos o tres; quizá los necesitemos durante un mes o dos». Pero luego, cuando ven cómo se aprovechan estos remolques y comprueban lo eficiente que resulta poder cargarlos, descargarlos y trasladarlos a zonas estratégicas de su planta; cuando ven la posibilidad de almacenar material adicional; cuando ven la posibilidad de reducir costes; cuando ven la posibilidad de… Vaya, incluso hemos tenido clientes que han ampliado sus líneas de producción.

Tenemos clientes que han conseguido otros proyectos y han pasado de cinco líneas a seis porque necesitaban espacio adicional bajo techo. Por eso alquilan nuestros remolques. Llevan mucho tiempo alquilándolos a largo plazo, y ese espacio es, al 100 %, su almacén. Es algo parecido al modelo de negocio de Toyota, donde lo que antes era su almacén de almacenamiento es ahora el lugar donde han añadido líneas de producción adicionales y han aumentado la productividad, y dependen al 100 % de los remolques de almacenamiento para guardar sus mercancías y materiales.

Tenemos otros ejemplos. Ya sabes, tenemos algunos clientes que tuvieron que aumentar la producción, y la producción se adelantó un poco a la cadena de suministro, ya fuera porque hubo retrasos en la frontera, ya sabes, a solo tres o cuatro horas al norte de allí. Recordad que dije que la frontera de Laredo es la más transitada. Miles y miles de camiones cruzan esa frontera cada día. Pero, ¿qué pasa cuando hay retrasos y te quedas atascado allí, en la frontera? De nuevo, eso sale extremadamente caro. Por eso, algunos de nuestros clientes prefieren esperar y retenerlos allí, en la planta.

Hemos tenido clientes a los que hemos llevado remolques de almacenamiento y cuyo muelle de descarga estaba tan lleno que no podían meter nada más en él. Así que, cuando entregábamos los remolques, los acercábamos directamente a su muelle de carga, les dejábamos cargarlos y, además, les ofrecíamos ese servicio adicional de retirarlos a medida que traíamos los remolques de almacenamiento. Así que, ya sabes, hemos liberado sus muelles de carga, hemos ampliado las áreas de producción, hemos reducido los costes generales de almacenamiento, les hemos permitido disponer de material de reserva para los picos de producción —picos que llevaban mucho tiempo necesitando— y les hemos permitido despejar espacios. Ya sabes, una planta puede volverse muy insegura si los pasillos y las zonas de trabajo están sobrecargados de material. Puede resultar muy poco productivo e incluso peligroso. Así que nuestros clientes han obtenido muchos beneficios gracias a ello, ¿verdad?

Sí. Voy a mencionar algo… Lo repetiré en español. Pero repite primero tu pregunta original. Quiero asegurarme de entenderla bien en español.

Mark Mann: Sí. Antes hemos hablado de la elasticidad. En Estados Unidos, ya sabes, hablamos de los remolques desde el punto de vista de su elasticidad, y en México…

Brady Rodgers: Así es.

Mark Mann: Los parques industriales están situados estratégicamente cerca de las principales autopistas y pasos fronterizos. Ya lo has mencionado. Y si se producen atascos, surgen problemas graves. Además, las cuestiones de seguridad también están relacionadas con los almacenes externos.

Brady Rodgers: Así es.

Mark Mann: Y esa flexibilidad es aún más fundamental. Muchos directivos siguen considerando los remolques de almacenamiento como una solución provisional. Pero cuéntame sobre un cliente en México en el que esa forma de pensar cambió y empezaron a considerar el almacenamiento móvil como parte de su actividad principal.

Brady Rodgers: También comentaba que, en algunas plantas, contamos en realidad con tres o cuatro grupos o tipos de usuarios diferentes, y eso no sucedió de inmediato, sino que, a lo largo de las semanas y los meses, una persona de aquí ve cómo otra persona de allá los está utilizando y, de repente, otro responsable dice: «Oye, tenemos que añadir remolques de almacenamiento». Así que ha sido muy interesante y emocionante ver cómo se desarrolla todo esto, y cómo les permite tener un modelo de negocio escalable, rentable y muy flexible: disponer del espacio cuando lo necesitas y reducirlo cuando no lo necesitas. Ha supuesto un enorme valor añadido para nuestros clientes, Mark.

Mark Mann: Perfecto. Me encanta. Bueno, antes has mencionado la rica y hermosa cultura de México y Centroamérica. Y México tiene una cultura empresarial basada en las relaciones. Se sustenta en la confianza, la fiabilidad y las colaboraciones a largo plazo. Entonces, ¿cómo os habéis abierto camino en el mercado y, lo que es más importante, cómo fomentáis la fidelidad de los clientes?

[40:03] La cultura empresarial mexicana, basada en las relaciones

Brady Rodgers: Gracias, Mark. Te agradezco mucho esa pregunta, porque tienes razón: México es una cultura muy centrada en las relaciones: la confianza, la fiabilidad, las colaboraciones a largo plazo que incluso se convierten en amistades. Creo que, para mí, eso empieza por contar con personas de calidad. Creo que las personas son lo más importante que puede tener cualquier organización, y desde luego aquí no nos queda nada que desear: contar con gente en tu equipo que sea de calidad desde el primer momento, por lo que dicen, por lo que hacen, que sea atenta, que responda a los correos electrónicos, a las llamadas telefónicas y a las peticiones. Cuando nuestros clientes llaman… Ayer mismo nos llamó un cliente y nos dijo: «Oye, necesitamos tres remolques más». Se los entregamos ese mismo día.

Y así, una de las formas en las que nos hemos ganado estas relaciones —y creo que «ganarse» es una palabra importante, porque realmente tenemos que ganárnoslas— es que no quiero que nadie nos dé por sentado. Cualquiera puede hacer todo tipo de promesas y decir lo que sea, pero lo que nos ha ayudado a ganarnos este reconocimiento es que cumplimos nuestras promesas. Y contar con un personal tan dedicado ha sido una parte fundamental de ello. Nuestro equipo de atención al cliente es muy receptivo. Cuando realizamos las entregas, somos muy receptivos. Nuestro equipo administrativo es muy receptivo con, ya sabes, México, donde hay un montón de documentos que van y vienen, como te puedes imaginar. Y nuestro equipo administrativo responde muy rápido y te facilita los documentos que necesitas, resuelve cuestiones de facturación y atiende ese tipo de inquietudes. Queremos ser una empresa con la que sea fácil hacer negocios.

Y además, creo que el mero hecho de que nuestros precios sean justos y nuestras políticas sean muy justas. Nosotros no, ya sabes, no calificamos como daño algo que sea desgaste normal, ¿verdad? Si algo es desgaste normal, es desgaste normal. Y, a menudo, en el sector del alquiler en general —no me refiero solo a México, sino al sector del alquiler en general—, las empresas pueden intentar cobrar tasas por daños en algo que, en realidad, no era más que desgaste normal. Y nuestras empresas comprobarán que Warehouse on Wheels es muy justa y honrada. Ya sabes, uno de nuestros valores fundamentales es hacer lo correcto, y creemos en hacer lo correcto.

Y otra cosa que intento hacer es involucrar a mi equipo desde el primer momento, cuando tenemos un nuevo cliente, o incluso antes de que empieces a hacer negocios con nosotros. Ya sabes, a través de nuestro proceso para conocer tu aplicación, a través de nuestro proceso para que tú nos conozcas, a través de nuestro proceso de descubrimiento: no podemos atenderte bien si no entendemos bien tu negocio. Por eso, creo firmemente en el descubrimiento. Creo firmemente en identificar cuáles son los puntos débiles de su negocio, o incluso simplemente lo que le gusta y lo que no. Y por eso creo que todas esas cosas son importantes a la hora de ganarnos un hueco en el mercado y de conseguir que los clientes vuelvan a contratar nuestros servicios.

No vamos a conseguir que alguien se haga cliente nuestro y luego olvidarnos de él. En México tenemos un dicho que dice: «Mi equipo moverá montañas para cuidar de ti», y eso es lo que haremos. Otra cosa de la que nos gusta hablar es del «Triángulo Dorado» de México. Pues bien, dentro de ese Triángulo Dorado existe una base de clientes de oro, porque creemos en tratar a todos nuestros clientes como si fueran de oro. Y ahora tengo que repetir eso en español.

[46:00] El proceso de inspección en tres puntos

Brady Rodgers: Y Mark, una de las cosas que no he mencionado es lo que yo llamo nuestro «proceso de inspección en tres puntos». Como sabes, la mayoría de los remolques los compro y los traemos de Estados Unidos, aunque algunos también de México. Pero cuando un remolque llega a nuestro patio, se somete a una inspección. Cuando terminamos ese proceso de renovación —ya sea pintarlo, impermeabilizar el techo, cambiar el suelo, sustituir los travesaños, arreglar las puertas, poner juntas nuevas o lo que sea que tengamos que hacer—, una vez finalizados los trabajos de renovación, se somete a otra inspección.

Y si fueras el cliente y llamaras para decir: «Brady, necesitamos 10 remolques en los próximos días», seleccionaremos inmediatamente esos 10 remolques, pondremos el nombre del Dr. Mark Mann en ellos y se someterán a otra rápida inspección, aunque solo sea para eliminar el polvo que se haya podido acumular, prestando esa atención al detalle, de modo que cuando recibas el producto final, sea seguro. Es de buena calidad. Es funcional. Además, estéticamente, todo es muy uniforme, lo cual es muy importante para nuestros clientes. Voy a repetirlo en español, porque eso se me había olvidado.

Gracias, Mark.

Mark Mann: Por supuesto. Ya sabes, ya sea en Estados Unidos, Canadá o México, cuando la gente necesita remolques, los necesita. Cuando nos llaman, están desesperados, ¿verdad? A veces hablamos así. Has comentado que, a menudo, tu capacidad de respuesta puede verse obstaculizada por el mismo cliente que tiene esa necesidad inmediata. Explícame eso.

[47:58] El cuello de botella en la configuración de los proveedores (y cómo empezar con antelación)

Brady Rodgers: De acuerdo. Muchas gracias por eso, es una pregunta estupenda, Mark. Entonces, ¿qué ocurre, sobre todo en México, si pensamos en el proceso allí? Si eres un cliente potencial, no un cliente actual… Si ya eres cliente, esto realmente no se aplica, porque una vez que estás dado de alta en nuestro sistema y nosotros en el tuyo… Pero en México, el proceso de aprobación es un poco engorroso. Es un poco lento. En primer lugar, normalmente tienen que demostrar la viabilidad de su proyecto empresarial. Luego hay una especie de revisión de la documentación. Después viene el proceso de registro del proveedor. Y, por último, la emisión de las órdenes de compra. Ese proceso puede ser muy largo, sobre todo con el tipo de clientes a los que prestamos servicio.

Por un lado, puede que tengas a un usuario por aquí que necesite los remolques en una semana, y puede que el equipo administrativo y de compras por aquí diga: «Bueno, nos va a llevar cuatro semanas solo completar ese proceso para poder estar en condiciones de entregarte los remolques». Pero si pensamos en la necesidad inherente de los remolques de almacenamiento, como tú dices, suele surgir cuando alguien está en apuros. Entonces, ¿cómo podemos ayudar a superar eso?

En primer lugar, cuando alguien muestra interés de inmediato en nuestro negocio, somos muy claros a la hora de intentar iniciar ese proceso lo antes posible —el proceso de registro de proveedores— para darles, ya sabes, la oportunidad de analizar realmente el caso de negocio. Nuestros clientes suelen tener entre 15 y 20 tipos diferentes de preguntas que realmente deben surgir durante el análisis de la solicitud, y nosotros nos ponemos con ello de inmediato, intentando identificar qué necesitan, cómo lo necesitan y cómo podemos ayudarles. Pero, lo que es más importante, por nuestra parte respondemos lo más rápido posible a ese proceso administrativo.

Y hasta me ha pasado… Mira, el tipo de clientes con los que tratamos son grandes empresas multinacionales con una reputación excelente. Incluso he tenido algunos clientes… Tuve un cliente que necesitaba cinco remolques de inmediato. Y basándose únicamente en un correo electrónico que me enviaron, me dijeron: «Brady, nos comprometemos a esto. Aceptamos tu precio. ¿Puedes conseguirnos cinco remolques mientras completamos ese proceso?». Incluso he hecho eso, Mark. Ahora bien, suelo gestionarlo caso por caso, porque todos tenemos procesos a los que nos gusta ceñirnos. Pero lo haremos; de nuevo, esto nos lleva a lo de mover montañas. Haremos todo lo que podamos para atender a nuestros clientes de la forma más rápida y eficaz posible, ¿verdad? Espero que esto responda a la pregunta. Ahora, haré todo lo posible por repetirlo en español.

Mark Mann: Brady, ha sido una visión absolutamente esclarecedora de la interconectada región productora de Norteamérica. De verdad que sí. Ahora bien, aunque el almacenamiento en remolques ofrece una solución realmente sencilla, pragmática y asequible, las aplicaciones son versátiles, ¿verdad? Las soluciones que ofrecéis son muy… pueden adaptarse muy bien a las necesidades individuales. Así que, para cualquiera que nos esté escuchando desde México y esté interesado en colaborar con vuestro equipo, que quiera entender si se trata de una solución viable para su necesidad inmediata o que esté pensando estratégicamente en una operación a largo plazo, ¿qué es lo primero que debería hacer? ¿Cuál debería ser su siguiente paso?

[54:53] Primeros pasos para las empresas en México

Brady Rodgers: Muy bien, gracias, Dr. Mann, es una pregunta estupenda. Voy a darte un par de respuestas al respecto. Muy bien. En primer lugar, queremos conocerte lo mejor posible y lo más rápido posible. Concierta una cita para una llamada telefónica. Concierta una cita para una reunión en Teams. Concierta una cita para que nuestro equipo se pase por tu planta. Haremos cualquiera de esas cosas. Podemos lograr mucho simplemente a través de Teams. Y, por lo general, contaré con la presencia de varios miembros clave de mi equipo en esa llamada, para que podamos abordar todas tus preguntas de forma directa y tan pronto como sea posible. Y, de ese modo, realizamos una especie de análisis preliminar de la aplicación, por así decirlo, para poder entender cómo debemos adaptarnos para satisfacer tus necesidades.

Así que creo que lo más importante que puedes hacer es ponerte en contacto con nosotros; encontrarás nuestros datos en nuestra página web. Mi nombre, como ya he dicho, es Brady Rodgers. Soy el presidente de… mientras que Edgar Rioa es mi director comercial aquí en el país. Y, ya sabes, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Concierta una cita para reunirnos. Además, como nota al margen, este año tenemos un calendario de ferias muy intenso. Tenemos previsto estar en la Feria de Logística de Ciudad de México dentro de dos semanas. Estaremos en la feria de Reynosa que se celebra próximamente. Volveremos a la feria de Monterrey que se celebra próximamente. Así que quizá su necesidad no sea tan inmediata, pero verá el valor que esto tiene a largo plazo.

Y voy a repetirlo: lo he dicho una y otra vez, pero no creo que haya ni una sola empresa que no pueda encontrar algún uso valioso, práctico y asequible para los remolques de almacenamiento, ya sea a pequeña o a gran escala. Y, de nuevo, la versatilidad de los remolques de almacenamiento te permite satisfacer tus necesidades específicas. Así que creo que lo más importante es que nos pongamos en contacto. Hablemos. Conozcámonos. Déjanos conocer un poco cuáles son tus necesidades. Y así es como me encantaría seguir en contacto contigo. Y agradezco la oportunidad de poder ayudarte.

Nuestros clientes saben que pueden llamar a mi equipo los siete días de la semana, tanto de día como de noche. Además, todos y cada uno de nuestros clientes tienen mi número de móvil y saben que pueden llamarme los siete días de la semana, tanto de día como de noche. Intentamos estar siempre a su disposición y esperamos poder atenderles.

[59:08] Antes de firmar un contrato de alquiler de almacén a largo plazo

Brady Rodgers: Solo diré una última cosa, Mark, porque ahora mismo hay mucha gente en Monterrey a punto de firmar un contrato de 3 o 5 años para conseguir espacio adicional de almacén. Te animo a que nos llames cuanto antes. Conoce nuestro servicio. Infórmate de los diferentes términos y condiciones que podemos ofrecerte, porque si vas a realizar un análisis económico, de beneficios y de producción real de esta opción, te recomiendo que lo hagas antes de firmar un contrato de almacén a largo plazo y costoso.

Quizá también estés pensando en firmar un contrato o en disponer de un local, pero es pequeño. Quizá seas de los que quieren poner en marcha un nuevo negocio en Monterrey, y todo te parece perfecto en ese local, salvo que te falta espacio cubierto. En lugar de pensar que ese local no te servirá, si dispones de suficiente espacio de producción y de oficinas, considéranos como una solución a tiempo completo para tus necesidades de almacenamiento. Esa sería mi petición y ese sería mi consejo.

Muchas gracias por vuestro tiempo y atención.

Mark Mann: Por supuesto. Bueno, Brady Rodgers, presidente de Operaciones en México, gracias por mostrarnos el «factor sorpresa» al sur de la frontera.

Brady Rodgers: Gracias, doctor Mann. Y lo que he dicho lo decía en serio, así que le voy a dar mi dirección de correo electrónico. Es B Rodgers, wowtrailers.com, y Rodgers se escribe R-O-D-G-E-R-S. Ahora ya sabe cómo ponerse en contacto conmigo.

Mark Mann: Por supuesto. Muchas gracias a todos. Podéis encontrarnos en www.warehouseonwheels.com. Soy vuestro humilde presentador, el Dr. Mark Mann, y nos vemos en el próximo episodio de «The Wow Factor».