Thomas Clark habla sobre los momentos álgidos de las ferias comerciales y el almacenamiento móvil en Las Vegas

En este episodio, el presentador Mark Mann entrevista a Thomas Clark, director general en Las Vegas de Advantage Trailer Rentals —una marca de Warehouse on Wheels— para hablar sobre los picos de demanda en el mercado de remolques de Las Vegas durante las ferias comerciales, las empresas que se trasladan desde el sur de California y cómo mantener la flexibilidad en los costes gracias a los remolques de almacenamiento. Thomas describe el caso de un cliente del sector textil de gama alta que pasó de cinco unidades a 80 en tres meses, que paga entre 150 y 200 dólares al mes por unos 500 pies cuadrados de superficie útil en un remolque de almacenamiento, y explica por qué la antigüedad de un remolque de almacenamiento no dice nada sobre su calidad.

Puntos clave

1. Los picos de actividad de las ferias comerciales se planifican con los socios con meses de antelación. Thomas afirma que entre el 40 % y el 50 % de los almacenes que se encuentra en Las Vegas pertenecen a empresas del sector ferial que construyen stands, fondos y expositores, y que la ciudad cuenta desde hace tiempo con una infraestructura de remolques de transporte. Antes de eventos como el CES o el SEMA, en los que Mark calcula que la demanda se dispara un 300 % en una sola semana, Thomas se reúne con esos socios para conocer sus previsiones anuales y, a continuación, planifica su flota en función de su demanda. Durante todo el año, la mitad de su flota está alquilada a socios del sector de las ferias comerciales. Su norma es «planificar, no reaccionar».
2. Las tasas de retención de contenedores son el ámbito en el que los remolques permiten a los clientes ahorrar dinero. La mercancía procedente del puerto de Long Beach llega en contenedores que son «básicamente como un coche de alquiler» y tienen que devolverse, y Thomas calcula que cuestan 300 dólares al día una vez superado ese plazo. Afirma que, para los clientes que no disponen de la mano de obra necesaria para tramitarlo todo rápidamente, los remolques de WOW pueden suponer un ahorro de «miles, decenas de miles de dólares al mes». Cuando un cliente no dispone de espacio en su propio recinto, él mismo organiza el almacenamiento fuera del recinto con proveedores de transporte y propietarios locales, y agrupa el alquiler, el almacenamiento y el transporte en un único precio.
3. Un cliente del sector textil pasó de cinco remolques a 80 en tres meses. Thomas tardó siete u ocho meses en conseguir una reunión con el fabricante textil de Los Ángeles, cuya distribución principal se realiza en Las Vegas. Empezó con cinco o seis remolques y, al ver que los suelos y pasillos estaban despejados y ya no se atascaban cada día, el número de unidades aumentó hasta 80. Se suponía que el alquiler sería a corto plazo, pero el cliente le dijo: «Nos hemos acostumbrado tanto a este proceso que nos lo quedamos todo».
4. En un modelo de almacenamiento, un remolque supone un coste mensual bajo y temporal. Thomas calcula que la superficie útil de un remolque de 53 pies es de aproximadamente 500 pies cuadrados y, según sus cifras, el modelo de almacenamiento cuesta entre 150 y 200 dólares al mes, dependiendo de la calidad de la unidad. Una empresa a la que se le queda pequeño su almacén durante la mitad del año tendría, de otro modo, que buscar unas nuevas instalaciones de varios millones de dólares, con todo lo que ello conlleva en cuanto a suministro eléctrico, seguridad y seguros. Thomas lo denomina «alquiler temporal» y afirma que «básicamente, se puede rescindir en cualquier momento». En los meses de menor actividad, suele acordar una tarifa reducida in situ para que el cliente conserve la unidad y evite gastarse otros 500 dólares en trasladar el equipo por la ciudad.
5. La arena para gatos que atascaba el suelo de un proveedor logístico externo (3PL) ahora se transporta en remolques de 48 pies. Un 3PL que almacenaba para una gran superficie de bajo coste tenía el suelo cubierto de arena para gatos apilada en un palé de altura, hasta el punto de que no podía introducir más stock. Según las cifras de Thomas, los remolques de WOW tienen una capacidad aproximada de 40 000 libras, es decir, unas 20 palés cada uno, y utilizó su excedente de unidades de 48 pies porque los remolques más cortos soportan más peso. Las existencias más recientes se almacenan en un remolque aparcado en el recinto seguro de WOW, mientras que las más antiguas vuelven para su distribución, y el cliente decidió que no necesitaba comprar otro almacén.

Capítulos del episodio

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• 00:00 — Conoce a Thomas Clark
• 02:27 — Ferias comerciales y picos del 300 %
• 05:29 — Sin espacio tras la mudanza
• 08:08 — I-15, Demurrage and Partners
• 10:35 — El calor del desierto y la planificación a largo plazo
• 15:03 — Almacenamiento para ferias comerciales y temporadas bajas
• 19:10 — La comparación entre la compra de una caravana y el alquiler
• 23:59 — Puerta del Oeste
• 27:38 — California y el rescate de un camión con 80 remolques
• 30:56 — Se acaba el espacio y el libro de jugadas
• 34:57 — Arena para gatos y tejados resistentes al calor
• 39:25 — Ronda de firmas
• 43:43 — Acabar con el mito de la «era del tráiler»

Transcripción

[00:00] Te presentamos a Thomas Clark

Mark Mann: Bienvenidos de nuevo a «The Wow Factor». Soy vuestro presentador, el Dr. Mark Mann. En este episodio de «The Factor», centramos nuestra atención en la capital mundial del neón: Las Vegas, Nevada. La principal propuesta de valor de Las Vegas es su condición de centro de distribución regional. Ofrece acceso en camión en un solo día a más de 60 millones de consumidores del oeste de EE. UU., incluidos mercados importantes como Los Ángeles, Phoenix y Salt Lake City. Exacto. Con la llegada a la zona de grandes inquilinos, lo que supone una inversión de varios miles de millones de dólares y subraya el giro hacia la fabricación local, Las Vegas está evolucionando hacia un mercado más equilibrado en el que un elevado volumen de nueva oferta se ve compensado por una demanda de inquilinos resistente, aunque más selectiva. En 2026, la tasa de desocupación en todo el mercado se situará entre el 12,9 % y el 13,3 % aproximadamente. Se trata de un aumento significativo con respecto a los niveles inferiores al 3 % que observamos durante la pandemia, pero representa una estabilización a medida que los promotores reducen sus productos especulativos… perdón, proyectos.

El invitado de hoy dirige las operaciones de Warehouse on Wheels en Las Vegas y es un líder con amplia experiencia en el sector logístico del suroeste, conocido por gestionar operaciones de flotas de alta velocidad en uno de los mercados de hostelería y ferias comerciales más volátiles del mundo. Supervisa un nodo clave del «Triángulo Occidental», que incluye Las Vegas, Phoenix y el sur de California. Thomas Clark, director general de Advantage Trailer Rentals en Las Vegas, bienvenido a «The Factor».

Thomas Clark: Hola, gracias, Mark. Es una presentación estupenda, señor. Tengo que dejarlo claro: hemos cambiado la fecha de esto varias veces, y da la casualidad de que hoy es 1 de abril, así que, cuando me conecté hoy, casi pensaba que era una broma. Pero tengo muchas ganas de que empiece, hermano. Creo que me has presentado muy bien. Crecí en Las Vegas. Soy de Nevada de los de toda la vida. Me he dedicado a la logística en el aeropuerto, con camiones, con remolques, con coches. Lo que se te ocurra, lo he transportado. Lo he empaquetado. Lo he cargado. Ahora, con «Warehouse on Wheels», me dedico más al lado del suministro y a lo que yo llamo el lado de apoyo del negocio, donde voy a las instalaciones y pregunto: «Oye, ¿qué estás haciendo? ¿Cómo puedo ayudarte?». Así que ha sido muy emocionante.

[02:27] Ferias comerciales y picos del 300 %

Mark Mann: Por supuesto. De hecho, Thomas, sigamos con eso, porque Las Vegas ya no es solo una ciudad turística. Se ha convertido en una especie de válvula de escape fundamental para los puertos del sur de California, ¿verdad? Acogéis a más de 6,6 millones de asistentes a ferias comerciales cada año. Entonces, ¿cómo cambia ese carácter ininterrumpido de Las Vegas las expectativas de servicio para el almacenamiento móvil en comparación con el mercado estándar de 9 a 5?

Thomas Clark: Sí, ni que decir tiene. Las ferias comerciales han sido, sin lugar a dudas, la columna vertebral de esta ciudad desde hace muchísima tiempo. Sí, los viajes y el turismo son muy importantes, pero esas grandes ferias que se celebran aquí traen muchísimos dólares. Dicho esto, si recorres la ciudad tanto como yo, te darás cuenta de que entre el 40 y el 50 % de los almacenes que te encuentras están relacionados con las ferias. Tienen almacenes por toda la ciudad donde se fabrican stands, se montan fondos, expositores y todo lo que se te ocurra. Y tienen que transportar las cosas de un lado a otro. Dicho esto, en esta ciudad existe desde hace mucho tiempo una infraestructura de lo que llamamos «remolques de transporte», y además es un negocio muy económico.

Dicho esto, con la llegada de la industria manufacturera a la ciudad y de los proveedores de logística 3PL, están surgiendo almacenes por toda la ciudad donde antes había solares vacíos. Ahora se construyen almacenes con estructura prefabricada cada semana. Diría que estamos en torno a un 30 % de desocupación, y siguen construyendo porque la demanda no cesa. Cada mes llegan nuevas y nuevas empresas manufactureras, nuevas y nuevas operaciones a gran escala, grandes centros de distribución que antes habrían estado, como has dicho, en los puertos. Se están trasladando a Las Vegas. Está a cuatro horas en coche del puerto. Puedes venir aquí, conseguir inmuebles más baratos, impuestos más bajos, todo más barato, y además con una mano de obra excelente. Así que la ciudad está preparada para ello. Está preparada para ello. Y es realmente emocionante que, tras la COVID, la transición haya sido increíble. Tal y como has dicho, el cambio respecto a lo que solíamos ser —principalmente turismo y ferias comerciales—: ahora somos, literalmente, un auténtico centro de fabricación y distribución. De hecho, han sido unos años muy divertidos.

Mark Mann: Sí, bueno, lo veo por todas partes en las noticias tras la pandemia, y sigue habiendo un gran interés por las ferias comerciales. ¿Cómo preparas tu flota para un evento como el CES o el SEMA, donde la demanda puede dispararse hasta un 300 % en una sola semana?

Thomas Clark: Sí, es emocionante. La idea es establecer colaboraciones, ¿verdad? No se trata simplemente de hacer negocios con la gente, sino de asociarse. Así que nos sentamos con ellos, tenemos reuniones y les preguntamos: «Vale, ¿cómo se presenta vuestro año?». Por lo general, lo saben. Y entonces podemos elaborar un plan. Mi flota representa X, su demanda representa Y. Llegamos a una ecuación que dice: «Vale, necesitáis X unidades ese día durante tantos meses». Estos chicos comparten mucho, lo cual está muy bien. Todos compiten entre sí y colaboran a la vez. Así que muchos de estos remolques se alquilan a un grupo y, en cierto modo, se van compartiendo entre todos. Es bastante divertido siempre y cuando te adelantes a los acontecimientos. Ya sabes, planificar, no reaccionar.

[05:29] Sin espacio tras la mudanza

Mark Mann: Sí, claro que sí. Y, como has mencionado, estamos viendo cómo muchas empresas se trasladan desde el sur de California a Nevada. Y realmente es así: como he dicho, hay miles de millones de dólares en juego en ese traslado. Entonces, ¿qué es lo primero que te preguntan estas empresas «refugiadas» cuando se dan cuenta de lo ajustado que está realmente el mercado de almacenes en Las Vegas?

Thomas Clark: Bueno, lo primero es: ¿tienen espacio? Exacto. Así que lo trasladan. Se mudan de un lugar a otro. Adquieren unas instalaciones de 500.000 pies cuadrados. Enormes, preciosas, con suelos relucientes, todo funciona a la perfección. Luego la llenan, y ¿qué hacen después? Entonces se dirigen al exterior. Mientras que antes empresas como Prologis construían espacios para remolques con el fin de disponer de almacenamiento adicional en el exterior, aquí eso no ocurre en absoluto. Todo es suelo de primera categoría. Así que en cada solar vacío que ves, se está construyendo un almacén prefabricado. Por lo tanto, la cuestión es: ¿tienes suficientes puertas de muelle y tienes suficiente espacio?

Y ahí es donde entra en juego otra vertiente de nuestro negocio: el almacenamiento fuera del recinto. Tengo varios clientes que necesitan mucho, mucho, mucho espacio. Ya sabes, estamos hablando de miles de pies cuadrados adicionales, pero no tienen dónde almacenarlo. Así que también lo tengo en cuenta y pienso: «Vale, puedo asociarme con mis proveedores de transporte, puedo asociarme con mi arrendador local y crear espacio para que puedan llevar adelante su negocio». Me gusta decir que, si tu almacén tiene capacidad para 5.000 pies cuadrados de stock y tienes la oportunidad de conseguir 10.000 pies cuadrados a un precio excelente, ¿dejas pasar la oportunidad o llamas a Thomas para que te envíe unos conductores con unos remolques? Acordamos un precio muy razonable que incluye el alquiler del espacio, el almacenamiento y el transporte de la mercancía. Lo agrupamos todo, amigo, y formamos una buena asociación.

Mark Mann: Por supuesto. Así que sí permites que la gente aparque en tu parcela. Es decir, también alquilas tu parcela para que se aparque allí.

Thomas Clark: Sí.

Mark Mann: Genial.

Thomas Clark: Bueno, sí, y colaboro con… ya sabes, como he dicho, cuento con diferentes socios con los que trabajo. Ya sabes, no es algo que se haga directamente conmigo. Pero siempre digo que, para hacer crecer un negocio, a veces se gana dinero y otras veces se estrechan manos. Y muchas veces estoy estrechando muchas manos para generar esa buena voluntad, de modo que, a la larga, las cosas pintan mejor.

[08:08] I-15, Demurrage and Partners

Mark Mann: Exactamente. Así se hace. Cambiemos un poco de tema y hablemos de la I-15. La I-15 es la arteria vital del suroeste, entre Los Ángeles y Las Vegas. ¿Cómo actuáis en Advantage como centro de distribución para la mercancía que se transporta desde el puerto de Long Beach hacia el interior de Estados Unidos?

Thomas Clark: Voy a utilizar, concretamente, cuando hablas de contenedores de transporte, que tienen… Ay, Dios, ¿cómo se dice? Hay un término específico.

Mark Mann: Demostración.

Thomas Clark: Sí, es como las multas por permanecer sentado durante mucho tiempo.

Mark Mann: Son tasas de retención, o… «demurrage», que es como he oído que se llaman. Sí. Cuando retienen el…

Thomas Clark: Cuando los retienen en el puerto. Sí. Así que recogen los contenedores. Los traen aquí, pero los contenedores tienen que volver. Los contenedores son básicamente como un coche de alquiler, ¿no? Y cuanto más tiempo están ahí, nos cuesta 300 dólares al día cuando se supera ese plazo. Ahí es cuando yo puedo intervenir y salvar la situación. Con mis instalaciones, ya sabes, podemos ofrecerte unos precios muy competitivos y ahorrarte, literalmente, miles, decenas de miles de dólares al mes, asociándonos con los grupos adecuados que dicen: «Vale, queremos meter la mercancía rápidamente y tenemos que sacarla rápidamente, pero no contamos con la mano de obra necesaria para gestionarlo todo con rapidez». Así que hacemos mucho almacenamiento cruzado. Ofrecemos mucho de ese tipo de almacenamiento simplemente para mantener el flujo de mercancías.

Mark Mann: Sí. Bueno, vosotros estáis situados al noroeste de la ciudad, y estamos viendo cómo surgen enormes parques industriales cerca del circuito, que está aún más al noreste. ¿Cómo estáis posicionando Advantage Trailer Rentals para dar servicio a las grandes superficies que se están instalando por allí?

Thomas Clark: Sí. Como he dicho antes, me gusta asociarme, no tener clientes. Así que tengo socios, no clientes. Uno de mis principales clientes tiene un terreno en la zona sur que me deja usar gratis. A cambio, obtienen, ya sabes, algún tipo de precio preferencial, preferencial, ya sabes, algo así como prioridad a la hora de elegir. Pero gracias a acuerdos verbales y buenas relaciones de colaboración, he podido ampliar mi presencia por todo el valle para dar servicio a las zonas del sur, del norte y del este, simplemente forjando buenas relaciones y llegando a buenos acuerdos con los clientes actuales.

Mark Mann: Me encanta la idea de «No tengo clientes, tengo socios».

Thomas Clark: Sí. Quiero decir que más empresas deberían plantearse las cosas en esos términos.

[10:35] El calor del desierto y la planificación a largo plazo

Mark Mann: Ahora bien, a diferencia de los responsables con los que hemos hablado en Indianápolis, Memphis o Detroit, vosotros tenéis que lidiar con veranos en los que se alcanzan los 110 grados. ¿Cómo afecta ese entorno extremo al mantenimiento de vuestros remolques y a la protección de la mercancía de gran valor? Supongo que contáis con proveedores, ¿verdad?

Thomas Clark: Bueno, uno de los encantos de Las Vegas es que nunca llueve, así que las goteras son algo de lo que solo nos enteramos quizá una vez al año. Pero, gracias a nuestras colaboraciones, contamos con proveedores que se encargan de pequeñas tareas. Así que hemos contratado a manitas y, literalmente, hemos utilizado nuestro material de formación interno de la empresa para enseñarles nuestra forma de hacer parches, de reparar tejados, de hacer las cosas sencillas, ¿verdad?, cuando un técnico normal nos costaría 100 o 120 la hora. Podemos hacer que venga un manitas, por 50 la hora, y que nos haga reparaciones sencillas, lo cual ha sido realmente beneficioso. También podríamos trasladar ese ahorro a nuestros clientes o, si se quiere, a nuestros socios.

Pero creando una gran red de gente que diga: «Vale, este es el trabajo. Esto es lo que pagamos. Hagámoslo juntos. Ganemos dinero todos». Así que, mientras todos ganemos dinero, todos nos damos la mano. Todos sonreímos. Es algo maravilloso. Pero nuestra red es amplia. Contamos con diferentes personas para diferentes tareas. Y es bueno repercutir esos ahorros, porque, técnicamente, yo solo alquilo remolques. Todo lo demás es solo un extra. Mark, cada pequeña cosa que hago más allá del alquiler de remolques es solo una ventaja más de hacer negocios con Advantage Trailer aquí en Las Vegas.

Mark Mann: Me encanta tu forma de ver las cosas. Es emocionante.

Thomas Clark: Sí.

Mark Mann: Así que muchos responsables de Las Vegas siguen viendo los remolques de almacenamiento como una solución provisional para esos momentos de apuro, ¿verdad? ¿Cómo se puede asesorar a un responsable de operaciones de North Las Vegas o Sunrise Manor, o incluso de Winchester, para que considere el almacenamiento móvil como una parte estratégica de su plan a largo plazo para las instalaciones?

Thomas Clark: Bueno, lo vemos así: sí, es a corto plazo y es flexible. Ya sabes, hay temporadas altas y todo eso por lo que tienen que pasar las empresas normales por aquí. Las temporadas altas pueden ser el segundo o el tercer trimestre; el cuarto trimestre suele ser la temporada alta por aquí. Conocer a tu cliente, saber cuándo se producen los picos de actividad, es la mejor forma de prepararse. Así que formas a tu personal y les dices: «Vale, averiguad cuándo son sus temporadas altas, averiguad cuándo terminan, ¿vale? Averiguad cómo funcionan sus operaciones».

En términos generales, voy a poner como ejemplo a un cliente con el que trabajamos. No voy a mencionar su nombre, pero se trata de un fabricante textil enorme, enorme, con sede en Los Ángeles. Su centro de distribución principal está aquí, en Las Vegas. Me llevó siete u ocho meses conseguir una reunión con ellos, porque se trata de un sector minorista de alta gama. Así que están muy, muy protegidos; hay seguridad por todas partes, literalmente. Pero una vez que conseguimos entrar, se dieron cuenta del valor que esto aportaba: «Vale, pues nos llevaremos cinco o seis remolques». Genial. En cuanto vieron la ventaja de, bueno, no tener que lidiar con pasillos atascados todos los días, ni con todo el espacio abarrotado. Pues bien, eso pasó de cinco unidades a veinte y luego a ochenta en cuestión de tres meses. Simplemente al ver el valor de que, a bajo coste, podemos tener suelos despejados, entornos de trabajo seguros y un ambiente mucho más presentable.

Si entras en un almacén y ves montones y montones y montones de palés que llegan hasta el techo, piensas dos cosas. Una: que estos tipos no saben lo que están haciendo. Y dos: que esto es muy peligroso. Podemos venir aquí, darles la oportunidad de despejar ese espacio, y en cuanto ven el valor, en cuanto lo ven y comprenden el proceso y lo sencillo que es ponerse en contacto con nosotros y, ya sabes, conseguir reparaciones y que les traslademos y cambiemos las cosas, se dan cuenta del valor bastante rápido. Y, al igual que ese cliente, pasaron de cinco a 80 rápidamente, y se suponía que iba a ser a corto plazo. Nos sentamos con ellos cuando dábamos por hecho que iban a volver, y nos dijeron: «Sabes, nos hemos acostumbrado tanto a este proceso. Nos lo quedamos todo». Así que, ya sabes, acércate, no vendas, presta un servicio, ¿no? Presta un servicio a alguien. Di: «Este es el servicio. Esto es lo que puede hacer. Así es como puede ayudar». Una vez que lo ven en acción, es muy difícil dar marcha atrás.

Mark Mann: Sí. Tú les ofreces la solución y eso les hace cambiar de mentalidad.

Thomas Clark: Sí. Sí. Ah, claro que sí.

Mark Mann: Y, como has dicho, es como: «Ya estamos tan acostumbrados a esto que vamos a seguir haciéndolo».

Thomas Clark: Sí. Eso es. Sí.

Mark Mann: Fantástico.

Thomas Clark: Sí.

[15:03] Almacenamiento para ferias comerciales y temporadas bajas

Mark Mann: La última vez que estuve en Las Vegas, justo en el Strip, me di cuenta de lo abarrotado que está todo, de lo cerca que están unos de otros. Y muchos de esos complejos turísticos, ya sabes, no tienen ningún espacio de almacenamiento en la parte trasera. ¿Actuáis vosotros como una especie de sótano oculto para algunos de esos grandes hoteles de por ahí?

Thomas Clark: En cuanto a los hoteles, no tanto. Pero la feria comercial… Bueno, todos los hoteles tienen espacios para convenciones. Es algo que sabes y que ves cuando vas dando vueltas buscando el baño en el Bellagio. También verás escrito «centro de convenciones» en el letrero. No vas por ahí, porque estás buscando el baño, el bar o el restaurante, ¿verdad? No estás buscando eso. Pero con mis socios de la feria comercial, sí, tengo… durante todo el año, la mitad de mi flota está alquilada a estos chicos, para almacenar equipos, muebles y todo ese tipo de cosas.

Y, como has dicho, no saben que es una opción hasta que se enteran de que existe. Y, una vez que lo descubren, resulta muy económico y muy útil. Además, el término «temporal» da seguridad. No estás firmando un contrato de alquiler de cinco años, sino un contrato temporal, por lo que es muy seguro, ya que, básicamente, puedes rescindirlo en cualquier momento. Así que es algo muy cómodo.

Mark Mann: Sí. Antes has hablado de las temporadas altas y de saber cuándo se produce el pico, cuándo empieza y cuándo termina. ¿Cómo ayudas a una empresa de Las Vegas a utilizar el almacenamiento móvil para ahorrar dinero durante esas temporadas altas en las que bajan sus niveles de existencias?

Thomas Clark: Sí. Bueno, todo se reduce a ser un socio. Si la comunicación es buena, si sientes que puedes llamar por teléfono y decir: «Oye, Tom, ¿qué tal? Oye, necesito esto. No necesito esto. Quiero meterlo o sacarlo». Así que se trata simplemente de estar presente. De ser un socio profesional. De ser alguien a quien puedan localizar fácilmente y con quien puedan hablar sin problemas sobre sus problemas, que ellos… o no son problemas, o supongo que se podrían llamar problemas. ¿Te parece bien? Problemas…

Mark Mann: Oportunidades.

Thomas Clark: Sí, supongo que sí. Sí. Pero ser un buen socio significa estar presente y disponible. Eso significa que, si tienen un aumento o una disminución de pedidos, puedan ponerse en contacto conmigo con total tranquilidad, hablar conmigo y decirme: «Oye, está pasando esto». Y que sea un aviso previo, no un «Oye, vamos a devolver 30» en un correo electrónico genérico, ¿verdad? Me llamarán. Vamos a hablar, porque ya tenemos una buena relación. Lo último que quieres es que alguien te devuelva cosas sin motivo alguno, sin avisar. Así que hay que construir esas relaciones desde el principio.

Si tienes buena conexión y una buena relación con ellos, te llamarán y podrás hablarlo con ellos. Y, a menudo, puedes dejarles las unidades durante un par de meses y quizá reducir el coste. Quizá, porque el transporte es caro. La gasolina está por las nubes. Aquí cuesta más de cinco dólares el galón. En cuanto al gasóleo, aquí cuesta ahora mismo unos 6,50 por galón, lo cual es, sí, una locura. Así que, a menudo, lo más económico y sensato es quedarse con la unidad unos meses, en lugar de gastarte otros 500 dólares en trasladar el equipo por la ciudad. Eso es un auténtico pozo sin fondo.

Así que la ventaja de tener la unidad in situ y contar con una buena relación es poder decir: «Oye, vale, ahora mismo estás en una fase de menor actividad, pero vas a repuntar dentro de dos o tres meses. ¿Por qué no te quedas con el equipo? Te ofreceremos una tarifa reducida por almacenamiento in situ o algo por el estilo para tus períodos de menor actividad. Quédate con la unidad, no te deshagas de ella». Y como no lo sabemos —como has dicho, aquí la actividad puede alcanzar picos del 300 %. Puedo pasar de tener una ocupación del 100 % a una del 70 % en dos meses. Y eso puede pasar. Lo que significa que en un momento dado puedo tener mucho stock, y al siguiente puede que no tenga nada. Así que utilizas ese tipo de argumentos con tu socio, para mantener una buena relación. Ya sabes, no estás jugando con ellos. No estás intentando venderles nada. Estás intentando ayudarles. Así que ser un socio servicial es lo más importante en ese contexto.

[19:10] Las cuentas de la caravana frente al alquiler

Mark Mann: Sí, estoy totalmente de acuerdo contigo. Bueno, has mencionado los contratos de alquiler de cinco años y, ya sabes, estamos saliendo de esta situación, pero seguimos enfrentándonos a la incertidumbre económica de 2026. Así que hay muchos almacenes que exigen contratos de arrendamiento de 10 años. Hablemos un poco del ahorro de costes. En Las Vegas, como ya hemos mencionado, los alquileres de naves industriales han experimentado recientemente un crecimiento de dos dígitos. ¿Podrías explicarnos las cifras comparativas entre un remolque de 53 pies y un contrato de arrendamiento de 5 años en un espacio flexible del norte de Las Vegas, por ejemplo?

Thomas Clark: Sí, claro. Pues un remolque te sale… tiene unos 500 pies cuadrados de superficie útil. En un remolque de 53 pies, son aproximadamente 500 pies cuadrados. Solo por el alquiler de un trastero, eso te podría costar entre 150 y 200 dólares al mes, dependiendo de la calidad de la unidad. Dicho esto, si necesitaras… digamos que para la temporada alta, ¿vale? Ya sabes, tu almacén no es lo suficientemente grande para llevar a cabo tus operaciones. Ya sabes, durante la mitad del año no tienes espacio suficiente para llevar a cabo tus operaciones, lo que significa que, vale, ahora tenemos que buscar unas nuevas instalaciones que cuesten varios millones de dólares. Y eso conlleva gastos de electricidad, seguridad adicional, seguros adicionales y, como has dicho, la imprevisibilidad de nuestros mercados actuales, las guerras arancelarias y demás. Son cosas que surgen y que escapan a nuestro control.

Estar a su disposición a un bajo coste —y, como has dicho, si no sabes que es un negocio, ni siquiera sabes que es una opción—. Así que mi trabajo consiste en adelantarme a ellos y decirles: «Oye, guarda mis datos. Quizá hoy no me necesites, pero quizá dentro de un año, o quizá dentro de seis meses, esto pueda convertirse en una oportunidad muy viable». Podríamos sentarnos a hablar de esto: mira, por 200 dólares, puedo guardarte 500 pies cuadrados extra. Si no tienes espacio en tu parcela, puedo guardártelo en la mía con opciones a largo plazo. Tenemos mucha distribución, así que, ya sabes, siempre que no se trate de manzanas, suele estar bastante seguro en un remolque.

Mark Mann: Sí. Has mencionado el gasto innecesario en otras cosas, como la electricidad, las horas extras, los seguros y todo eso. En muchas jurisdicciones, las caravanas también se gravan de forma diferente a las estructuras fijas. ¿Es eso un ahorro oculto en el que —si te pones en el papel de director financiero de Las Vegas— se fijan tus clientes?

Thomas Clark: Oh, por supuesto. El seguro es un aspecto fundamental. Actualmente estamos negociando un contrato importante y el escollo es el seguro. Se trata de un concepto nuevo para ellos. Nunca se les había presentado la idea del almacenamiento móvil. Así que ahora tengo que colaborar con mis expertos y recurrir al departamento de cumplimiento normativo de ATRG Warehouse on Wheels. Solíamos leer un libro titulado «The Challenger Method», y la idea de «The Challenger Method» era más o menos esta: desafiar a estos tipos y hacerles saber que, oye, quizá lo que están pensando no sea la mejor estrategia. Así que tenemos que adelantarnos a ellos y explicarles las ventajas.

Ahí es donde reside la ventaja de contar con una red más amplia, ¿verdad? No somos solo un equipo de dos personas. Contamos con una red a nivel nacional. Contamos con expertos. Contamos con personas que se pasan todo el día analizando contratos de seguros, desentrañando los trámites burocráticos y comprendiendo las sutilezas que hay entre alquilar un almacén y alquilar un «Warehouse on Wheels». Hay una gran diferencia, ¿verdad? Claro, probablemente no te robarán un edificio. No se puede robar un edificio. ¿Se puede robar un remolque? Es posible. Claro. Todo es posible. Pero sopesas los pros y los contras, y te das cuenta de que, vale, esta solución temporal es muy eficaz, muy útil y muy flexible. Tienes en cuenta todo eso y dices: «Vale, podemos hacerlo, ¿no?», o «no podemos hacerlo». Hay operaciones y productos para los que no es viable, ¿verdad? Y eso implica sentarse, hablar con la gente, estar disponible, ser capaz de mantener una conversación, poder informar y poder decir: «Vale, quizá no sea la solución adecuada para ti, o quizá sí lo sea».

Pero todo se basa en crear una relación de colaboración y generar confianza. Y una vez que consigues eso, la gente te escuchará y podrás ampliar su comprensión. A menudo, como has dicho, si no sabes que es un negocio, no sabes que es un negocio. Por eso, mi trabajo consiste en salir ahí fuera, informar a la gente y hacerles saber que, oye, hay otra opción disponible. No hace falta seguir la vía tradicional. Podemos salirnos un poco de lo convencional —y ahí es donde me enorgullezco de ser muy poco convencional—, salir ahí fuera, mostrarles las opciones y ofrecerles oportunidades.

Mark Mann: Por supuesto. Ya sabes, disponer de ese espacio de 500 pies cuadrados, como has dicho, en el muelle, sin duda reduce, ya sabes, el número de trabajadores de almacén que necesitan y todo lo demás que eso conlleva.

[23:59] Puerta del Oeste

Mark Mann: Hablemos de algunas comparaciones regionales. Ya hemos hablado con directores generales del Medio Oeste sobre, ya sabes, la encrucijada del país y todo eso. ¿Dirías que Las Vegas es la puerta de entrada al Oeste? ¿Y cómo influye eso en los tipos de mercancías que transportas en tus remolques?

Thomas Clark: Sí, sin duda. Quiero decir, Las Vegas ha crecido a lo largo de los años por diversas razones. La presa de Hoover fue una de las principales, ¿verdad? Cuando construyeron la presa de Hoover, se creó toda una ciudad llamada Boulder, ¿no? Antes se llamaba Hooverville, creo, pero ahora es Boulder City, ¿verdad? Toda esa ciudad se construyó únicamente por la construcción de la presa. Y ahora Las Vegas, tal y como has dicho, al estar situada justo en la I-15, nos encontramos a mitad de camino entre aquí y Salt Lake City, ¿verdad? St. George está en el sur de Utah, entre aquí y Salt Lake. St. George también ha crecido a pasos agigantados en los últimos 10 o 20 años precisamente por lo mismo de lo que estás hablando. Todo pasa por aquí. Todo pasa por aquí.

Y por eso se necesitan nuevos mecánicos, nuevos proveedores de neumáticos, pintores, electricistas… Así que el mero hecho de que estemos en esta autopista, o en esta encrucijada, ¿no? Solo por estar donde estamos, la ciudad ha crecido, porque hay que dar servicio a todas estas otras cosas, y ahí es donde entramos nosotros también. Remolques de reparto, de larga distancia, de almacenamiento… Todo ello crece gracias a estar en el lugar adecuado en el momento adecuado, Mark. Y da la sensación de que Las Vegas es el lugar adecuado en el momento adecuado ahora mismo, porque nadie quiere pagar impuestos adicionales por nada, y en Las Vegas prácticamente no hay impuestos. Así que ven por aquí.

Mark Mann: Claro que sí, tío. Haz volar ese sitio por los aires.

Thomas Clark: Es alucinante, tío.

Mark Mann: Muy bien. En cuanto a la presencia de WOW, sois la sede más occidental de todas las de Advantage. A diferencia de algunas de las sedes de Advantage en Texas o Alabama, que se centran principalmente en la industria manufacturera e incluso en el sector de la automoción, vosotros os dedicáis sobre todo a la logística especializada. ¿En qué se diferencia el almacenamiento de muebles, accesorios y ese tipo de equipamiento para la reforma de un hotel, por ejemplo, del almacenamiento de recambios de automóvil?

Thomas Clark: Bueno, como has dicho, dependiendo de lo que pongas ahí y del tiempo que haga, las cosas pueden ponerse muy sombrías en muy poco tiempo. Así que, ya sabes, los plásticos: no es buena idea guardarlos aquí durante el verano. Pero en Las Vegas, decimos que el tiempo… ya sabes, si estás en Detroit, es difícil hacer negocios en invierno. En Las Vegas, es difícil hacer negocios en verano. Así que se trata de una transición muy similar en cuanto a cómo va a afectar el tiempo a estos productos. Por eso, como he dicho, todo se reduce a saber con quién estás hablando, qué va a ir en el contenedor y qué es lo más acertado para meter en él.

Tengo un manual de coches… bueno, es una página web que vende recambios para coches, llamémosla así. Me alquilan muchas naves, pero no pueden meterlo todo ahí. No se puede meter un guardabarros ahí. No se puede meter un parachoques ahí. Pero sí se pueden meter tambores de freno y pastillas de freno. Cualquier tipo de material que no se derrita cabe ahí, y lo utilizan para eso. De esa forma, liberan espacio en su almacén de palés y de mercancías peligrosas. No se pueden apilar tambores de freno en el octavo nivel de una estantería. Ya sabes, simplemente no es seguro. Así que se utilizan los remolques. Yo diría que es una versión más segura y económica del almacenamiento en estanterías. Ya sabes, solo puedes subir hasta donde lo permita el techo, pero estos remolques… bueno, sí, claro, tenemos 13 pies de altura, pero puedo traer otro, y es muy seguro. Así que el aspecto de la seguridad cobra mucha importancia.

[27:38] California y el rescate de 80 remolques

Mark Mann: Por supuesto. Déjame preguntarte algo rápido sobre tu zona de actuación. ¿Tienes remolques en California en este momento?

Thomas Clark: Sí, así es. Vale, por extraño que parezca, en California hay una grave carencia de este sector. No disponen de muchas opciones de almacenamiento. Así que, aunque parezca mentira, hago muchos negocios en California, y allí pagan unas tarifas de transporte exorbitantes para conseguir los remolques, porque no tienen acceso a ellos en su zona. Y, como hemos dicho, una vez que se acostumbran, es muy difícil volver atrás.

Mark Mann: Pues parece que pronto estará disponible: Advantage Trailer Rental LA.

Thomas Clark: Sí, la verdad es que… bueno, no se lo digas a nadie, Mark, pero ha habido algunas conversaciones. Hago muchos negocios en el sur de California con unidades de compras, así que mi red de contactos se ha ampliado bastante con éxito en esa zona. Y hay conversaciones sobre… sí, se está preparando una sede en Los Ángeles. Sí.

Mark Mann: ¿Podrías contarnos alguna ocasión en la que un cliente de Las Vegas se enfrentara a un enorme cuello de botella en el almacenamiento, quizá durante una convención importante o algo así, y «Warehouse on Wheels» acudiera al rescate y fuera realmente la única solución que tenían?

Thomas Clark: Sí. Oh, genial. Sí. Uno de mis primeros clientes… De hecho, fue, diría yo, en mi primer año. Así que fue muy emocionante. Recibimos una llamada en la que nos decían: «Necesitamos ayuda. No sabemos qué hacer». Habían construido un nuevo centro de distribución y estaban pasando por un mal momento con la contratación de personal. No conseguían cubrir las necesidades de personal del edificio adecuadamente. Era una operación a gran escala que funcionaba las 24 horas del día. Intentabas contratar a dos, tres… 400 empleados en un breve periodo de tiempo. Y, como ya sabes, en esos primeros 90 días, la gente va y viene. No aguantan. No cumplen los requisitos. Pasan cosas de todo tipo. No superan los 90 días. Así que estos chicos lo estaban pasando muy mal para cubrir las vacantes, y eso les estaba causando problemas con las tasas de retención de los remolques que recibían del sur de California.

Así que los están trayendo. Están acumulando unas tasas de almacenamiento enormes con contenedores marítimos que se quedan ahí parados. Un día, al pasar por allí en coche, me fijé en este sitio: contenedores marítimos hasta donde alcanza la vista. Entré allí. «Vale, vamos. ¿Qué podemos hacer? Bueno, hagamos un transbordo de todos estos. No tenéis personal suficiente. Bueno, ¿podéis contratar personal para hacer el transbordo?» Porque sus envíos de salida… tenían que enviar la mercancía. Esa era la prioridad. Tenían que sacar la mercancía. Así que centraron toda su atención en los envíos de salida, y tuvieron que reducir drásticamente los de entrada. Pero, dicho esto, pudieron realizar el trasbordo. Les conseguimos 80 remolques bastante rápido, y los utilizaron durante mucho tiempo hasta que aumentaron su plantilla.

Para mí fue una decepción cuando por fin volvieron los remolques. Pero pudimos intervenir y echar una mano. Y, en realidad, eso es lo que somos. Somos una empresa de apoyo. Estamos aquí para ayudar. Y conseguimos sacarles de un caos absoluto, poner la situación bajo control, dotarles de personal y hacer que todo funcionara correctamente. Bueno, por desgracia para mí, ahora han reducido la flota a unos 10 remolques que siguen utilizando con regularidad. Pero pudimos intervenir y decir: «Oye, dejadnos ayudaros», y pudimos hacerlo. Les ofrecimos un buen precio. Todo el mundo quedó contento. Consiguieron resolver el tema de la plantilla y ahora su negocio funciona bastante bien. Así que estuvimos allí desde el principio, cuando tenían todo tipo de problemas. Intervinimos y les sacamos del apuro. Y uno de estos días, Mark, en el futuro, volveremos a intervenir y les sacaremos del apuro otra vez. Estoy seguro de ello.

[30:56] Se acaba el espacio y un manual de estrategias

Mark Mann: Sabes, a finales del año pasado estuve leyendo un artículo sobre cómo habían derribado un hotel en el Strip para traer a los Oakland A’s a Las Vegas. Y en ese artículo se hablaba de iniciativas de construcción sostenible. Quieren asegurarse de que cumplen las directrices de sostenibilidad en sus proyectos de construcción. ¿Cómo encaja la reutilización de remolques como almacenes en los objetivos de sostenibilidad de tus socios corporativos?

Thomas Clark: Ah, sí. Como decía, la escasez de espacio en la ciudad es increíble. Si hubieras venido aquí hace 20 años, te habrías encontrado con una ciudad muy diferente. Hace 10 años, una ciudad muy diferente. Hace 5 años, una ciudad muy diferente. La Las Vegas posterior a la COVID presenta un paisaje muy distinto, una huella urbanística muy diferente a la de antes, cuando solíamos tener, digamos, espacio. Ya no hay espacio. La ciudad… si has estado aquí de vacaciones, verás que hay montañas que rodean todo el valle, y a estas alturas hay casas en cada una de esas montañas, y ahora están construyendo en las laderas, ¿verdad? Así que la ciudad no deja de crecer. Se están quedando sin espacio. Se están quedando sin oportunidades. Se están quedando sin las cosas que han utilizado en el pasado, ¿verdad?

Así que «el pasado, siempre hemos hecho negocios así» ya no es el lema de Las Vegas. No podemos seguir así. Se trata de una etapa de transición, ¿no? Ahora la cuestión es: ¿quién puede hacer qué para ayudarnos? Se trata de ser sinceros y decir: «Oye, podemos hacer esto. Podemos ofrecerte esto. Oye, yo también puedo ofrecerte esto. Oye, también podemos hacer esto». Y es un proceso de aprendizaje. Ya sabes, la forma en que solíamos hacerlo ya no funciona en absoluto por aquí. Así que ahora se trata de un nuevo concepto. Se lo presentamos a ellos. Ha sido muy productivo. Me he asociado con varias empresas de reformas y de mudanzas, y ellas se quedan con las viviendas y las mantienen en cartera durante meses, incluso años, esperando el momento oportuno. Ahora bien, los hoteles no tienen estas oportunidades. Ya no disponen de habitaciones. Ahí es donde entra en juego un tercero como nosotros y les dice: «Oye, podemos ayudarte de esta manera», y ellos nos dan las gracias cada vez. Gracias.

Mark Mann: Siempre.

Thomas Clark: Sí.

Mark Mann: Genial. Pues vamos a dar una guía práctica a nuestros oyentes de Las Vegas. Estoy seguro de que hay mucha gente escuchando desde tu zona. Si eres un responsable de operaciones y hoy mismo te has quedado sin espacio y sin presupuesto, ¿cuál sería el primer paso que les dirías que dieran antes incluso de llamarte a Advantage?

Thomas Clark: Lo primero que les pediría que hicieran antes de llamarme es que evaluaran su volumen y su flujo. La mayoría de las empresas de logística que se precien saben lo que se avecina. Deberían saberlo con tres meses o incluso un año de antelación. Así que, siempre que conozcan sus cifras, siempre que sepan cuál es ese volumen antes de llamarme y me digan: «Oye, tengo 10 000 pies cuadrados. Tengo que averiguar… ¿me puedes ayudar?». Eso es lo que tienen que averiguar. Es como: ¿cuánto necesitas? ¿Cuánta mercancía podemos almacenar? ¿Cuánta mercancía va a caducar? ¿Cuánta de tu mercancía puedes dejar en un almacén durante un año sin tocarla, verdad?

Así que tienen que entender esas cosas, y entonces vienen a mí y me dicen: «Oye, tengo este problema». Me dan un poco de información. Repasamos algunas de las cosas de las que acabo de hablar contigo. Vale, ¿de cuántos palés estamos hablando? ¿De qué plazo estamos hablando? ¿Es algo estacional? ¿Es algo previsto? ¿Se trata de un crecimiento normal? ¿Es algo imprevisto? Los aranceles nos dieron la oportunidad de alquilar muchas unidades para almacenamiento a largo plazo. Algunas de estas empresas, ya sabes, traen productos de China de forma habitual. Bueno, si puedes anticiparte a ello y calculas bien tus métricas, puedes hacerte una idea bastante clara de lo que se avecina, ¿verdad? Acude a mí y cuéntame esa idea que tienes. Nos sentaremos, hablaremos y encontraremos una solución juntos.

Mark Mann: Perfecto.

[34:57] Arena para gatos y tejados resistentes al calor

Mark Mann: Como sabes, esos contenedores de 450 pies cuadrados se pueden utilizar para casi cualquier cosa. He hablado con tus compañeros y me han contado que almacenan árboles de Navidad en Carolina del Norte, bourbon en Atlanta y preservativos en Montgomery, Alabama. ¿Cuál es el uso más insólito que se le da a nuestros remolques en tu mercado?

Thomas Clark: Tengo un buen ejemplo para ti: arena para gatos. Arena para gatos. Uno de mis principales clientes trabaja como proveedor externo para un grupo de distribución muy grande. Si te dijera el nombre, sabrías exactamente de quién se trata en un santiamén. Una gran superficie muy, muy barata. A ver si puedes hacer el cálculo mental ahora mismo. Y les gestionan mucho almacenamiento, mucho almacenamiento 3PL. Descubrieron que… bueno, para empezar, la arena para gatos pesa muchísimo. Muchísimo. Estos palés pesan 2.200 libras cada uno. Así que ni siquiera es algo que puedan colocar en las estanterías.

Eran clientes míos. Fui al almacén solo para echar un vistazo, decir: «Hola, ¿qué tal? ¿Cómo van las cosas? Enséñame el sitio». Dimos una vuelta. Había arena para gatos por todas partes. Una altura de palés. Otra altura de palés. Arena para gatos hasta donde alcanzaba la vista. Y les había atascado el almacén hasta el punto de que no podían traer más stock. No podían traer nada. Y estaban atascados con toda esa arena para gatos. Así que les pregunté: «Bueno, ¿cuánto pesa?». Me dijeron cuánto pesaba un palé. Vale. Hicimos unos cálculos. Nuestros remolques pueden transportar aproximadamente 40 000 libras de material. Y les dije: «Vale, según estas cifras, podemos cargar unos 20 palés por remolque». Vale, suena bien.

Y entonces, por mi parte, me pregunto: «Vale, ¿qué unidades pueden transportar la carga de forma más eficaz?». Lo creas o no, la unidad más corta soporta más peso que una más larga. Es física, ¿no? La unidad más corta puede soportar más peso. Tenía un excedente de unidades de 48 pies. Pueden transportar cargas grandes. Caben 20 palés. Encontramos la manera de espaciarlas adecuadamente, pero ahora tenemos un remolque de 40.000 libras lleno de arena para gatos que se queda parado durante meses y meses y meses. Y ahora es un proceso habitual en el que sabemos cuántos palés hay, sabemos qué contienen, tenemos las fechas en los palés o en los remolques gracias a mis socios de transporte. Hacemos rotar los remolques con ellos. De esa forma, pueden cargar el material más nuevo en un remolque, venir a aparcarlo con nosotros, llevarse el material más antiguo y devolvérselo para su distribución. Ha funcionado muy, muy bien, tanto desde el punto de vista financiero como en lo que respecta a la colaboración.

Ha sido un chollo. Y, como ya sabes, la arena para gatos es de lo más seca que hay, igual que Las Vegas. Así que, oye, llena ese remolque con arena para gatos. Nosotros te la guardaremos. La vigilaremos por vosotros en un bonito aparcamiento vigilado y, luego, os ofreceremos un servicio adecuado y profesional a la hora de devolverles los contenedores. Así que diría que esa fue la mayor sorpresa: en primer lugar, lo pesada que es la arena para gatos. Nunca me había dado cuenta de lo pesada que es… es como el papel. No piensas que el papel pesa hasta que coges una caja llena y, entonces, ¡vaya, madre mía!, pesa muchísimo. Así que fue muy interesante. El lugar adecuado en el momento adecuado. No sabían qué hacer y yo entré. Les dije: «Bueno, ya sabéis, este es mi negocio, ¿no? Almaceno cosas como estas. Me dedico al almacenamiento. Dejadme que os ayude». Y ella me dijo: «Ni siquiera se me había pasado por la cabeza. Gracias por venir aquí, por ampliar mis horizontes y por darme cuenta de lo que podemos hacer». Les explicamos los cálculos: vale, esto es lo que va a costar el alquiler, el almacenamiento y el traslado. Hicieron sus cálculos. Llegaron a la conclusión de que «no necesitamos comprar otro almacén. Necesitamos a Thomas». Y yo les dije: «Estoy encantado de estar aquí».

Mark Mann: Sí. Y tiene que mantenerse seco, y ahí es donde una reparación del tejado de alta calidad resulta realmente útil, ¿verdad?

Thomas Clark: Exacto. Sí. Bueno, la verdad es que a lo largo de los años también hemos utilizado varios productos para eso. Hemos encontrado uno realmente bueno que está tratado térmicamente y que, además, es un sellador flexible. Así que, a la hora de aplicar el sellador en el techo, la flexibilidad del mismo es algo muy importante. Estas caravanas traquetean, se mueven, el viento las sacude. Si no utilizas el sellador adecuado, por un lado, el calor lo afectará y lo secará, y acabará agrietándose. Si no se aplica el sellador adecuado, la vibración del remolque hará que el sellador se agriete. Así que, de hecho, hemos encontrado un producto realmente bueno que funciona muy, muy bien a estas altas temperaturas, con el que podemos recubrir los techos de nuestras unidades y no tenemos esos problemas. Así que, por mi parte, diría que es una idea bastante ingeniosa.

[39:25] Ronda de firmas

Mark Mann: Fantástico. Muy bien, es hora de la ronda decisiva. Vamos a hablar un poco de lo personal. ¿Cuál fue el momento concreto de tu carrera en el que pensaste: «Sí, este es mi mundo»? Los almacenes, los remolques, el ajetreo de Las Vegas, todo eso.

Thomas Clark: Bueno, he tenido muchos trabajos, Mark. Un montón de trabajos a lo largo de los años. En un montón de sitios diferentes, haciendo un montón de cosas distintas, haciendo esto y aquello. Y la verdad es que… Bueno, en su momento trabajé en la administración de hospitales, pero no soy de ese tipo de personas. Soy más bien un tipo de trabajo manual. Sí, fui a la universidad. Sí, he tenido trabajos muy profesionales. Sí, me he puesto traje y corbata para ganarme la vida. Pero realmente he encontrado mi lugar en el mundo de los trabajadores manuales. La gente de este entorno: es fácil tratar con ella. Entienden los problemas. Son personas que resuelven problemas, no que los crean. Así que siempre he pensado: «Oye, este es un sector y un ámbito del que puedo formar parte y que tiene sentido para mí». Las matemáticas me resultan fáciles. La logística me resulta fácil. Y esta gente es divertida.

En general, mis clientes y mis socios son gente con la que es fácil tratar. Son personas con las que da gusto relacionarse. Son personas… ¿cómo se suele decir? Votas al tipo con el que te apetece tomarte una cerveza. Y a mí me gusta asociarme con gente con la que me apetece tomarme una cerveza. Ya sabes, son buena gente. Es fácil tratar con ellos y da gusto tenerlos como socios.

Mark Mann: Entonces, cuando sales del patio por la tarde y te vas a casa, ¿qué es lo que te aleja del transporte de mercancías, del espacio y de todo eso, para que puedas darlo todo por tu equipo la semana siguiente? ¿Cuáles son tus aficiones?

Thomas Clark: Vaya, Mark, como ya sabes, la lista es larga. Juego mucho al golf, y lo bueno de Las Vegas es que puedes jugar el día de Navidad y también el 4 de julio. Así que juego al golf. Hago yoga. Me tomo muy en serio el levantamiento de pesas. Juego a los bolos; estoy en una liga de bolos. Ya sabes, soy un apasionado de las actividades al aire libre. En Nevada no se acampa mucho, pero en el sur de Utah y el norte de Arizona se puede acampar de maravilla. Me encanta salir. Me encanta alejarme de la ciudad. A veces uno se siente atrapado en su pequeño pueblo, ¿verdad? Ves las mismas paredes, las mismas carreteras todos los días. Es bueno salir y tener una nueva perspectiva. Y, ya sabes, acampar siempre me ayuda a eso. Para mí es una buena forma de recargar pilas.

Mark Mann: Sí. Piensa en el mejor jefe o mentor que hayas tenido nunca. ¿Cuál es esa cosa que te dijeron y que ahora te encuentras repitiendo a tu equipo o a tus clientes?

Thomas Clark: Vaya, esa es una pregunta difícil. Diría que tuve un jefe hace mucho tiempo. Era el director de operaciones de un grupo hospitalario muy grande… Mi jefe era el director de operaciones de un grupo hospitalario muy grande. Era refinado, culto, inteligente y competente. Coincidíamos en muy pocas cosas. Pero precisamente por eso, aproveché la oportunidad para aprender. Se puede aprender mucho de alguien que no es como tú. De alguien que se parece mucho a ti, no aprendes gran cosa. Solo te das cuenta de que sois muy parecidos. Así que aproveché la oportunidad para aprender de alguien con quien no coincidía en muchas cosas. Tengo una personalidad muy marcada. No sé si se nota.

Y recuerdo que un día me hizo sentarme, y esas palabras me han perseguido hasta hoy, y se las repito a todos los empleados que he tenido, sobre todo a los directivos. Un día me dijo: «Thomas, ¿quieres que te vean como alguien divertido o como alguien profesional?». Y yo le respondí: «Bueno, las dos cosas. ¿Por qué no puedo ser ambas cosas?». Y él me contestó: «No, no, no, no. ¿Cómo quieres que te vean, como profesional o como alguien divertido?». Y, si lo analizas bien, lo que quieres es que te vean como un profesional. Quieres que te vean como alguien afable. Quieres que te vean como alguien accesible. Quieres que te vean como alguien con quien se puede hablar, pero tienes que dar una imagen profesional.

Y es algo que me ha estado rondando la cabeza. Y con todos y cada uno de los empleados que he tenido, sobre todo en puestos directivos, he mantenido exactamente esta misma conversación: «Mira, sé que quieres bromear. Sé que quieres hacer el tonto. Sé que quieres ser divertido, hacer el tonto y todo eso, porque lo entiendo. Si alguien lo entiende, ese soy yo. Pero al fin y al cabo, estás dirigiendo un negocio, y nadie quiere hacer negocios con un payaso. Todo el mundo quiere hacer negocios con un profesional. Así que ve ahí, sé un profesional, sé tú mismo». Pero, en realidad, su mensaje me ha sonado muy cierto durante muchos, muchos años: ¿quieres ser un profesional o quieres ser gracioso? Sí, lo profesional viene primero, y luego puede venir la personalidad. Pero primero tienen que verte como un profesional.

[43:43] Acabar con el mito de la «era del tráiler»

Mark Mann: Estoy totalmente de acuerdo, Thomas. Ha sido un placer, y sé que hemos tratado muchos temas aquí, pero ¿qué mito sobre el negocio de los remolques de almacenamiento te gustaría que pudiéramos desmentir tras este episodio de hoy?

Thomas Clark: La antigüedad del remolque tiene que ver con su calidad, Mark. La gente suele preguntar: «Bueno, ¿de qué año es el remolque?». Pues resulta que es un remolque de almacenamiento de 1998, pero está en muy buen estado. No le pasa nada. Y entonces dicen: «Bueno, parece viejo». Y yo respondo —esto es algo que he dicho muchas veces— «He visto un Mustang del ’69 que tiene un aspecto horrible, y he visto un Mustang del ’69 que es precioso. Veo un Mustang del ’69 que no vale ni un dólar, y veo un Mustang del ’69 que vale 50 000 dólares». El mero hecho de la antigüedad del remolque no significa gran cosa cuando se trata del aspecto del almacenamiento. Siempre que el remolque esté en buen estado, siempre que se le haya hecho un buen mantenimiento, siempre que haya alguien que le preste atención, puede durar años y años y años. Así que probablemente eso sea lo más importante: la antigüedad de la unidad no tiene nada que ver con su calidad, sobre todo cuando se trata de un remolque de almacenamiento.

Mark Mann: Y si hay algo que tengo claro, es que vosotros también dedicáis mucho esfuerzo al mantenimiento de esas unidades. Así que esa es una buena idea.

Thomas Clark: Sí, señor.

Mark Mann: Para todos aquellos que nos estén escuchando y que estén pasando apuros en el mercado de Las Vegas en estos momentos, ¿qué es lo único que deberían hacer esta semana?

Thomas Clark: Entra en Internet, busca «Advantage Trailer» o, mejor aún, ve a «Warehouse on Wheels» y ponte en contacto conmigo. Dime: «Oye, esto es algo que tengo entre manos. Es un problema que he tenido en el pasado». Ponte en contacto conmigo. Hablemos. Voy a sitios constantemente y dejo mi tarjeta, dejo material, y siempre digo: «Mira, hoy no pretendo venderte nada. Lo que quiero es ser tu socio a largo plazo. Guárdate mi material. Puede que me necesites». Así que ponte en contacto conmigo, charlemos, averigüemos qué se puede hacer y guárdate mis datos para que, cuando llegue el momento, puedas localizarme.

Mark Mann: Chicos, si estáis escuchando este podcast en el corredor de la I-15, desde el sur de California hasta Las Vegas y más allá, hasta Salt Lake City, en www.warehouseonwheels.com podéis encontrar a Thomas Clark, director general de Advantage Trailer Rentals. Gracias, señor, por mostrarnos el factor «WOW» en el Triángulo Occidental.

Thomas Clark: Ah, ha sido un privilegio, Mark. Muchísimas gracias por invitarme al programa. Hasta pronto, amigo.

Mark Mann: Muy bien, soy el Dr. Mark Mann, y nos vemos en el próximo episodio de «The Wow Factor».